Вместо предисловия.
Всем привет.
Являясь РОПом фирмы, которая выполняет услуги отдела продаж на аутсорсе (не буду называть ее название, дабы не сочли пост рекламным), хочется поднять тему, которая связана с вопросом поиска клиентов, а также предложить на рассмотрение инструмент, который может дать ответ на данный вопрос.
Немного об организации, в которой я работаю. Фирма осуществляет целый спектр услуг начиная от представления готовых баз для клиентов до ведения полного цикла продаж (лидогенерация, формирование баз, назначение и проведение встреч и т.д.).
Продавать стало сложнее.
В наше непростое время всё чаще и чаще можно услышать такие вопросы «Как сделать собственную базу клиентов?», «Где искать клиентов?», «Как увеличить объем продаж?» и т.д.
И в действительности, после конца февраля, когда большая часть зарубежных компаний перестала работать с Российским рынком, продавать свои услуги и товары обыденными способами стало намного сложнее. И это связано не только с уходом компаний, но и с неопределенностью, которая творится на рынке. Нарушение логистических цепочек, сложности с продвижением через Инстаграм, непонятная ситуация с валютой, скачки как курса рубля, так и процентных ставок – все это и не только очень повлияло на поведение российского бизнеса.
В этих условиях кто-то начал процедуру банкротства и отошел от дел, а кто-то начал искать другие способы заработка, иначе говоря «перепрофилировался».
И у тех, кто остался верным своему делу, и тех, кто «перепрофилировался» появилась новая задача – поиск новых клиентов. В этот самый момент возникает самый главный вопрос – как искать и где искать тех самых клиентов, которые будут нести свои кровные в обмен на те блага, что вы готовы предоставлять…
Кстати, вопрос поиска новых клиентов зачастую идет рядом с темой холодных продаж. И это логично. Как показывает опыт, в неопределенные и нестабильные времена, люди стараются максимально ужиматься в своих тратах. И если раньше объем входящих обращений клиентов мог полностью покрыть запросы отдела продаж, то теперь надеяться на выполнение планов только входящими заявками не приходится. И тут на первое место выходят активные продажи, а также один из видов активных продаж – холодные звонки.
И это логично. Когда отдел продаж, некогда кипевший от большого объема входящих обращений, просиживает «в ожидании чуда» пол дня, а менеджеры «устраивают драки» за заявки, перед руководителями встает два вопроса – что делать и как влиять на результат. И вот тут на помощь приходят холодные звонки, которые позволяют максимально влиять на результат, так как менеджеры не ждут «у моря погоды», а сами побуждают будущих клиентов совершать оплаты. Да, готовы к этому не все. И тем более сами менеджеры могут быть не готовы. Но это эффективный способ, который не даст своему делу остановиться и прекратить существование.
За все свое время работы в организации, мне приходилось сталкиваться с разными, порой даже с почти противоположными сферами деятельности клиентов.
Отели, грузоперевозки, производственные компании, оптовые продажи и т.д. У всех них стояла задача организовать холодные продажи. Естественно, все эти сферы сильно отличаются, отсюда и портреты клиентов тоже разнятся. Поэтому приходилось искать такой инструмент, который в вопросе поиска клиентов (формирования базы клиентов) удовлетворял бы им всем. И мы его нашли. А теперь я хочу с вами поделиться им.
В этой статье мы рассмотрим сам инструмент, а в последующей - конкретные обезличенные кейсы его использования для разных сфер бизнеса.
Инструмент для поиска клиентов.
Данным инструментом является сервис Контур.Компас.
Да, все просто. Это сервис известной российской IT компании.
Что это за сервис? Это сервис, который позволяет на основе множества фильтров сформировать портрет потенциального клиента и выгрузить его с контактными данными.
Сразу оговорюсь, сервис подходит для поиска клиентов в секторе B2B. Если у вас работа ведется с физическими лицами, то тут он будет бессилен. Для работы с физическими лицами есть другие инструменты, такие как социальные сети или маркетплейсы. В рамках этой статьи, поиск клиентов в секторе B2C мы рассматривать не будем.
Возникнет вопрос, а почему именно он, а не похожие системы? И тут все тоже просто:
1. Фильтры для поиска клиентов, которых нет у конкурентов. Например, возможность прописывать слова в разделе вакансии, лицензии и сертификаты позволяет максимально точно находить потенциальных клиентов.
2. Объем источников сбора информации. Как утверждают сами разработчики, сервис собирает информацию с более чем 45 открытых источников.
3. Контакты ИП. В рамках закона контакты ИП относятся к контактам ФЛ, отсюда распространение их ограничено. Т.е. использовать такие контакты ЗАКОННО можно, если сам ИП разместил их в открытых источниках. Поэтому большинство сервисов создания баз не дают возможность выгружать базу ИП с контактами в нужном объеме. В сервисе Контур.Компас этот вопрос отчасти решен. Да, оговорюсь, контакты большинства ИП вы не скачаете. Но, если у ИП есть свой сайт и на нем размещены реквизиты и контакты, то Компас собирает такие данные и подгружает себе. Таким образом, проблема с контактами ИП частично решается.
4. Частота обновления. Сервис обновляет свои базы в рамках разных источников по-разному, но по большему количеству источников – ЕЖЕДНЕВНО. Отсюда, нет такой проблемы, когда базы «тухнут». Т.е. если у организации появились новые контакты, то сервис их подгрузит.
5. Мобильные номера телефонов. Компас, как уже говорил, загружает контакты, с большого количества источников, включая важные для руководителей организаций, которых вы ищите, – ЕГРЮЛ, реестры поставщиков и т.д. Поэтому, в базе появляются мобильные номера руководителей, учредителей, главных бухгалтеров и так далее. А это, между прочим, основные ЛПР, которые влияют на ход сделки. Отсюда же, уходит проблема «прохода секретарей».
6. Аналитика. Если вы не знает, а кто же ваш клиент и какими критериями он обладает, то в Компас можно загрузить ваших текущих клиентов и проанализировать их на момент общих тригеров – регион, выручка, ОКВЭД и т.д.
7. Выгрузка в формате СРМ. Первоначально, базу можно выгрузить в таблицу Excel, но система позволяет выгружать в форматы известных СРМ, что упрощает далее вопрос интеграции.
8. НЮЛ. Или новые юридические лица. Так как Компас обновляет данные ежедневно, то мы можем брать в работу и выгружать новые организации. Конечно, тут тоже есть оговорка. Не у всех НЮЛ есть контакты, отсюда рассчитывать на +100500 таких клиентов не приходится. Ну тем не менее объем НЮЛ с контактами в Компасе намного больше, чем у конкурентов. Даже самых дорогих.
Думаю, что привел самые основные отличительные характеристики сервиса. Понятное дело, что это не все. Но даже основываясь на этом, нам, как людям, на практике применяющим все это ежедневно, вот этих отличий более чем хватило, чтобы сделать выводы.
Прежде чем мы приступим к рассмотрению системы Контур.Компас, стоит сказать, что сам сервис бесплатный и доступна выгрузка в размере 50 контрагентов. Поэтому, вот вам сразу ссылка на регистрацию в Контур.Компас, дабы она не потерялась в статье.
Ну а теперь, давайте пристально рассмотрим, из чего состоит сам сервис Контур.Компас. В данной статье мы не будем касаться блока аналитики, но более подробно разберем блок формирования самой базы.
Контур.Компас
Сам по себе сервис очень простой. На главном меню в левом верхнем углу расположены два раздела – сегменты и списки.
Сегменты – это раздел, в котором как раз и будет по выставленным нами параметрам создаваться тот самый портрет потенциального клиента.
Списки – это раздел, в которой вы можете выгрузить списки своих текущих клиентов, чтобы потом проводить с ними определенные манипуляции – проанализировать их или исключить из сегмента.
Когда мы нажимаем на «Создать сегмент», то сразу попадаем в меню с критериями.
И вот как раз за счет них и будет создаваться портрет потенциального клиента. Тут же можно внести название самого сегмента, который потом автоматически сохранится.
Какие есть критерии формирования базы.
География. Тут можно искать по выбранным регионам с возможностью поиска по адресам филиалов. Выбирать можно как конкретный город, так и отдельный район, область и регион.
Сфера деятельности. Один из самых важных фильтров, так как позволяет отбирать по кодам ОКВЭД (с функцией поиска именно по основному виду деятельности), членству в СРО, а также по отрасли. Правда членство в СРО только в области строительства, а также изысканий и проектирования.
Лицензии. Критерий, который позволяет искать по категориям лицензий, а также по конкретным словам, которые есть в лицензии. Вообще, в моей практике не так часто приходилось пользоваться данным фильтром – не встречались такие кейсы, но он однозначно тоже полезный.
Сертификаты и декларации. Очень важный критерий. Который позволяет отсеять непортретные организации. Критерий включает в себя возможность указания страны происхождения, конкретных слов в описании продукции, роль заявителя, статус сертификата, а также дату окончания действия. Вот так будет выглядеть, если мы хотим найти тех, кто так или иначе имеет отношение к биокаминам.
Закупки. Хороший фильтр, но не так часто приходится его использовать, поэтому сильно расписывать не буду. Скажу лишь, что данный фильтр позволяет находить поставщиков (те, кто принимает участие в тендерах), а также заказчиков (те, кто размещает тендер) по ОКПД2, словам в закупке, дате размещения контракта и т.д. Фильтр хорошо подходит для тех, кто ищет субподряд. Например, как это есть ниже.
Вакансии. Вот этот фильтр тоже очень важный. Сервис подтягивает вакансии организаций с HH.ru и позволяет искать как по категории, так и по конкретным словам в описании вакансии. Например, можно найти тех, кто использует СРМ Bitrix24.
Лизинг. Критерий позволяет искать по категориям имущества, словам в описании и дате завершения. При этом поиск можно осуществлять как по лизингодателям, так и по лизингополучателю. Как пример, компании, которые точно имеют отношение к двигателям ЯМЗ.
Далее пойдут фильтры, которые тоже очень полезны, но имеют много настроек. Остановлюсь лишь на выгодах, что они несут.
Залог имущества. Здесь все просто, тот же кейс с транспортными средствами, которые имеют отношения к ЯМЗ.
Финансы. Фильтр полезен тем, что позволяет на этапе формирования базы клиентов отсеять неплатежеспособных клиентов, что в последствие приводит к экономии времени и денег.
Общие сведенья и активность. Достаточно обширный фильтр, который позволяет исключать из выборки компании, которые находятся на стадии ликвидации и реорганизации. А возможность задавать дату регистрации позволяет выгружать НЮЛы (новые юр.лица). Ниже пример, как это выглядит.
Арбитраж за последний год. Как и финансы, фильтр помогает отсеять недобросовестные компании.
Списки и сегменты. Критерии, которые помогают исключать из сегмента другие сегменты или списки. Эти критерии нужны, когда нужно сделать нестандартное решение, например найти организации, у которых уже закрыта нужная нам вакансия.
Контактные данные. Тоже очень важный критерий, который позволяет задавать наличие почт, сайтов и телефонов. Тут стоит отменить, что телефоны сервис подгружает как городские, так и мобильные, что позволяет не тратить время на секретарей, а сразу звонить ЛПР (лицо принимающее решение). При этом в телефонах можно выбрать «Только проверенные». В этом случае нашу выборку будут наполнять организации, чей номер телефона в другом сервисе от разработчиков был отмечен как достоверный.
Конечно, «Только проверенные» номера телефонов - это большой плюс. Но если выборка из-за этого сильно режется, то не стоит этим фильтром себе мешать. Все номера телефонов не говорит о том, что они плохие. Просто их не подтвердили.
Таким образом имеем своеобразный «конструктор базы» потенциальных клиентов, через который каждый сам для себя может подобрать будущих клиентов.
Стоит отметить, что сам по себе сервис БЕСПЛАТНЫЙ, а платить приходится за объем ежемесячной выгрузки. В частности, приобретается годовой тариф, стоимость которого зависит от объема ежемесячных выгрузок. НО и тут есть свои нюансы. В бесплатном режиме доступно к выгрузке ЕЖЕМЕСЯЧНО по 50 компаний. Ограничений по фильтрам особо нет. Поэтому, если нужно в месяц брать не много новых компаний (например, очень узкий сегмент ваших клиентов), то вполне можно бесплатно пользоваться сервисом Контур.Компас.
Итог.
Что в итоге мы имеем. Да действительно, рынок сильно изменился, и это коснулось почти всех сфер бизнеса. Но при этом, есть механизмы и инструменты, которые работают и дают результат даже в такое непростое время. И именно такой инструменты мы с вами рассмотрели сегодня.
Контур.Компас - сервис, который позволяет максимально точно настроить портрет потенциального клиента и выгрузить базу организаций с контактами. Если у вас стоит вопрос поиска клиентов, то незадумываясь, регистрируйтесь и выгружайте свою базу.
Если понравилась статья, то ставьте лайки и пишите комментарии. Это мой первый опыт в написании подобных статей, так что не судите строго. Ну а в следующей статье мы разберем конкретные кейсы моих клиентов, в которых Контур.Компас помог сформировать хорошую базу на развитие.
#продажи #клиентскаябаза #клиенты #база