Что такое MQL и SQL: какие бывают лиды

Лид — это любой человек или бизнес, который косвенно или прямо интересовался вашим продуктом или услугой. Лиды не одинаковые: два похожих пользователя необязательно окажутся на одной стадии принятия решения о покупке вашего продукта. Поэтому когда вы работаете со всеми однотипно, то можете подтолкнуть клиента к покупке слишком рано или слишком поздно. Возможно, человек ещё не готов, а вы предлагаете купить. Тогда вы тратите время и на корню рубите возможные отношения с перспективным клиентом. Если опоздаете с предложением, теряете потенциального покупателя, который был готов купить раньше, но уже ушёл к конкурентам.

Во многих компаниях работает механизм, при котором маркетинг передаёт лиды отделу продаж. Обычно это происходит, когда квалифицированный маркетинговый лид (Marketing qualified lead или MQL) становится квалифицированным лидом отдела продаж (Sales qualified lead или SQL). Какая разница между MQL и SQL? В целом вы определяете, относится лид к MQL или к SQL на основе характеристик и поведения пользователя. Рассмотрим, что означает каждый тип лида, и приведём несколько примеров.

Что такое квалифицированные маркетинговые лиды (MQL)

Квалифицированные маркетинговые лиды — пользователи, которые показывают, что готовы стать вашими клиентами: интересуются продуктом больше, чем другие лиды. Такой лид появляется в результате поисковой оптимизации, PPC кампаний в социальных сетях, контент-маркетинга, email-маркетинга и т. д. MQL также называют вовлечёнными лидами. Однако в момент, когда вы понимаете, что пользователь подходит под профиль вашей целевой аудитории (относите его к MQL), он ещё не готов к покупке.

Примеры MQL

Лид относится к MQL, если:

• Кликнет на ссылку.
• Посетил ваш сайт хотя бы раз.
• Скачал рекламный материал, гайд или другой контент.
• Просматривал товары на сайте хотя бы раз.
• Понимает, как ваш продукт выполнит его задачу.
• Узнаёт дополнительную информацию о продукте.
• Подписался на email-рассылку.
• Участвовал в вебинаре компании.
• Подписался на блог.
• Писал вам в соцсетях или в чате.

Что такое квалифицированные лиды отдела продаж (SQL)

Квалифицированный лид отдела продаж показывает высокую вероятность покупки, готов детально общаться с менеджерами по продажам и активно участвовать в маркетинговых активностях. SQL — изученный и проверенный отделом продаж пользователь, который сообщает своими действиями, что уже собирается купить. Таких людей ещё называют проверенными или перспективными лидами.

Примеры SQL

Пользователя относят к SQL, когда он:

• Неоднократно посещал ваш сайт.
• Получал рассылки и реагировал на кампании с ценностным предложением вашего продукта в социальных сетях.
• Хорошо знает вашу компанию и глубоко понимает ваш продукт.
• Запрашивает или использует пробную версию продукта.
• Спрашивает про цену продукта.
• Просит связаться с ним или встретиться с вашим торговым представителем.
• Пришёл по рекомендации ваших клиентов.
• Собирается купить срочно или знает дату покупки.

Разница MQL и SQL

Между MQL и SQL много отличий:

• Воронка продаж. MQL появления в воронке продаж раньше, чем SQL.
• Скорость процесса. Для превращения лида в MQL должно пройти время. Пока лид станет MQL пройдут недели и месяцы, а дальше нужно время для перехода в SQL.
• Когда пользователь становится SQL, процесс ускоряется. Нужно действовать быстро, ведь квалифицированный лид отдела продаж может выбрать конкурента, если вы не поторопитесь закрыть сделку.
• Объём лидов. В бизнесе всегда намного больше MQL, чем SQL. Хотя ваша цель — перевести каждый маркетинговый лид в «горячего» клиента, многие MQL никогда не станут SQL.
• Вовлечение. SQL часто больше интересуются продуктом, сайтом и маркетингом компании.
• Интерес к продукту. SQL стараются узнать про ваш продукт больше, чем MQL. Обычно это признак лояльности к бренду. Такие пользователи доверяют качеству вашего продукта и выбирают, какой именно они купят в запланированное время.

Почему MQL и SQL должны работать вместе

Понимать разницу MQL и SQL важно для бизнеса. Если не квалифицировать лиды, то скорее всего вы выделите слишком много или слишком мало времени, зря потратите ресурсы — не угадаете степень готовности пользователя к покупке. Также нельзя фокусироваться на противопоставлении MQL и SQL, рассматривайте оба типа. У маркетинга и продаж одинаковая роль в работе с клиентами, поэтому эффективно работать по конвертации лидов вместе. У стабильного бизнеса с мощными рекламными кампаниями должен быть большой и растущий запас MQL, которые превратятся в SQL и принесут доход компании.