Хотя за прошедшее десятилетие культура и уровень систем продаж в нашей стране вырос на порядок, до сих пор явление "научили и слили" остается весьма распространенным.
Что делать, чтобы этого не происходило именно в вашем бизнесе?
Я бы объединил все причины ухода менеджеров - даже из классных компаний - в три группы:
✅ УХОД ИЗ-ЗА МОТИВАЦИИ
✅ УХОД ИЗ-ЗА ПРОДУКТА
✅ УХОД ИЗ-ЗА ОТНОШЕНИЙ
Давайте поговорим о самых частых причинах решения об уходе продавцов в этих трех группах.
ОШИБКИ МОТИВАЦИИ
Самая частая и животрепещущая причина. Хороший Продавец - рискующий, отчаянный человек, стремящийся ухватить птицу счастья за хвост, сорвать банк, выиграть. И его обязательно посетит мысль уйти из Вашей компании, если:
- комиссия будет ограничена или вообще будет отсутствовать;
- вы предлагаете оклад существенно ниже "соседей" на рынке, чащими друг другу KPI;
- Вы предлагаете оклад существенно ниже "соседей" на рынке,
- если вы задерживаете зарплату и обманываете с суммами.
Что делать:
- срочно проводим аудит системы мотивации и внимательно слушаем рекомендации по её коррекции от эксперта;
- помним, что система мотивации должна МОТИВИРОВАТЬ, а не обманывать и вводить в депрессию.
ТЯЖЕЛЫЙ ПРОДУКТ
Разные продукты продаются с разным количеством усилий. Поэтому чем сложнее ваш продукт, тем выше риск ухода менеджера из Вашей компании. Почему это вообще важно?
❗️ Сложный продукт означает априори длинный цикл продаж и большой срок ожидания твоих кровно заработанных денег;
❗️Сложный продукт означает большое количество сомнений и возражений у клиента;
❗️Сложный продукт часто означает большое количество отказов.
Вам как руководителю бизнеса, возможно, трудно себе представить всю темную палитру эмоций, когда ты нашел потенциального заказчика, блестяще презентовал, обработал три десятка возражений, потом выиграл тендер, потом клиент попросил чуть подождать, а потом к клиенту пришел демпингующий конкурент и ты остался без всего - без победы, без славы и без твоих денег. Поверьте, это сильно и очень грустно. После такого случая ваш менеджер, если его не поддержать, как раз и обновляет своё резюме.
Что делать:
- следим за эмоциональным состоянием каждого менеджера;
- говорим спасибо за новые закрытые сделки;
- развиваем Sales Kit - создаем всё новые и новые классные материалы для вашего сложного, но важного и полезного продукта.
ОТНОШЕНИЯ В КОМАНДЕ
Поскольку работа продавцов была и остается стрессовой, отношения в команде очень сильно влияют на лояльность менеджеров.
Вот на что я рекомендую обращать внимание собственников бизнеса:
- ваш РОП проявляет равное уважение ко всем в команде;
- в команде нет буллинга и дискриминации новичков;
- ваш РОП не отбирает жирные сделки у менеджеров, чтобы получить комиссию с них;
- в Вашей команде продаж нет токсичных людей и особенно "чёрных звёзд" - ветеранов, отравляющих жизнь всем вокруг.
Что делать:
- не терпим токсичных людей в команде;
- регламентируем решения и действия РОПа.
По моим наблюдениям за 10 лет консалтинга, менеджер собирает вещички в 95% случаев, когда присутствуют любые 3-4 разновидности проблем из ДВУХ групп. Думаю, это даёт представление о том, насколько важными вещами для устойчивости вашего бизнеса являются честная и вдохновляющая система мотивации, понятность продукта и качество коммуникаций в команде.
Поскольку я хорошо умею вдохновлять и мотивировать людей, добавлю только: мотивация может ВСЁ. Помните об этом, идя к вашим следующим успехам.
#продажи #b2bпродажи #бизнессекреты #бизнесифинансы #предпринемательство #малыйисреднийбизнес #отделпродаж