Часто сталкиваюсь с таким запросом от собственников бизнеса: наладили отдел продаж Х лет назад, всё работало, а теперь вдруг раз… и пошло вниз.
Первое, чем хочется поделиться исходя из моего 10-летнего опыта отладки продаж и 15-летнего опыта в практике продаж - по моим наблюдениям, устраивать "инвентаризацию + модернизацию" вашего коммерческого блока важно не реже, чем раз в три года.
Всё меняется не только потому, что меняются технологии и рынки, но и потому, что людям надоедает слушать одни и те же скрипты и покупать одни и те же продукты, а также потому что самим менеджерам по продажам надоедает продавать одно и то же тем же и так же. Всё это совершенно объяснимо, ведь деятельность продавца относится к высокострессовым, и рутина в дополнение к короткому высокому стрессу добавляет более опасный и долговременный стресс, с которым гораздо труднее справиться и с которым есть все шансы "конкретно скиснуть". Поэтому практика показывает, что продвинутые компании из числа клиентов моего агентства проводят регулярный чек-ап системы продаж в среднем 1 раз в 2 года, обычно в ноябре-декабре.
ГДЕ И ЧТО ИСКАТЬ САМОМУ
Делюсь чеклистом для суровой самодиагностики.
1. ПРОДУКТ
1.1. Появились ли за 2 года продукты, идентичные по функционалу и дешевле?
1.2. Есть ли застарелые трудности в процессе продаж продукта?
1.3. Есть ли устаревшие элементы продукта, более не востребованные рынком?
14. Появились ли на рынке продукты-заменители (аналогичная польза + другой формат)?
1.5. Верят ли менеджеры отдела продаж в ваш продукт как 2 года назад?
2. КАНАЛЫ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ
2.1. Снизилась ли конверсия в основных каналах лидогенерации за последние 2 года?
2.2. Приходилось ли менять каналы лидогенерации за последние 2 года?
2.3. Наблюдается ли понижение среднего чека и/или снижение платежеспособного спроса в канале?
2.4. Выглядит ли наше УТП привлекательнее, чем УТП актуальных конкурентов?
2.5. Работает ли система лидогенерации в тех же параметрах, что и 2 года назад (количество людей, бюджет, уровень активности)?
3. КОМАНДА
3.1. Наблюдалась ли текучка в ОП за крайние 3 года?
3.2. Довольны ли менеджеры уровнями доходов?
3.3. Есть ли в команде открыто демотивированные люди?
3.4. Есть ли в команде менеджеры, которые явно страдают от собственных слабых навыков продаж (и, возможно, говорят об этом)?
3.5. Наблюдается ли снижение уровня активности, замеряемого по мониторингу показателей KPI?
4. РУКОВОДИТЕЛЬ КОМАНДЫ
4.1. Как менялась динамика выручки при действующем РОПе за крайние 2 года?
4.2. Как РОП оценивает уровень навыков продаж своих менеджеров?
4.3. Внедрена ли при РОПе прозрачная и понятная система мотивации?
4.4. Какую характеристику РОПу даёт анонимный опрос менеджеров? Какие минусы отмечаются командой?
4.5. Даёт ли РОП повышающийся или понижающийся прогноз выручки на ближайшие 12 месяцев?
Мудрые руководители и собственники компаний (а я знаю, что меня внимательно читают именно такие) заметили несколько "закладок-намёков" на те действия, которые стоит провести, чтобы получить ответы на все вопросы.
В целом, хочется сказать, что в 70% случаев наблюдаю перепады результата бизнеса, связанные с качеством мотивации команды и/или РОПа и только в 30% случаев, связанные с продуктом или каналами.
Надеюсь, мой сегодняшний пост поможет вам помочь себе самим.
Хорошо умеющий вдохновлять людей в отделе продаж Андрей Майборода, как всегда, на связи 😎
#продажи #b2bпродажи #бизнессекреты #бизнесифинансы #предпринемательство #малыйисреднийбизнес #кризис