Вопрос о том, как найти (или вернее выбрать) подходящего менеджера в отдел продаж, отдел по работе с клиентами, отдел клиентинга, действительно задают очень часто. И ключевое слово здесь - подходящего.
Конечно, бывают и плохие продавцы, и хорошие, просто вам не подойдёт каждый хороший менеджер. И основная трудность - понять, какой менеджер подойдёт именно в вашу команду.
Эта задача решается двумя принципиально разными подходами:
- "Незаменимых нет"
- "У нас работают уникальные люди"
Если Вы верите в подход максимальной стандартизации бизнеса, то вы просто:
- формализуете требования к сотруднику в понятной форме;
- прописываете произвольный набор жёстко контролируемых KPI;
- проводите кастинг-интервью (групповые конкурентные интервью);
- используете "гостевой день работы в компании" (это когда потенциальный сотрудник бесплатно работает у вас день, а вы на это смотрите);
- используете стажировку с жесткой оценкой выполнения KPI.
Лично моя практика показывает, что преимуществом таких отделов является высокий уровень внутренней конкуренции и активности, а недостатком - высокий уровень текучки и часто негативная, даже токсичная атмосфера в отделе продаж.
Если Вы больше склоняетесь к тщательному подбору команды в своем бизнесе и осознаете, что личная совместимость очень важна, то тогда задача поиска подходящего вам продавца решается через подробный профиль сотрудника и соответствующую организацию процесса подбора-найма.
Вот какие блоки включаем в профиль мы:
- ключевые обязанности (понятно);
- знания и навыки, включая детальный перечень навыков продаж, необходимых для успешной работы - консультирование, профилирование ит.д.;
- личные качества, выраженные через глагольные конструкции ("проактивный = активно ищет клиентов", "позитивность = налаживает позитивные связи в команде");
- ценности, которые должен разделять кандидат.
Такой подробный профиль позволяет рекрутеру задавать вопросы кандидатам, чтобы оценить ❗️соответствие ценностям Вашей компании и проверить наличие качеств, которые Вы ожидаете увидеть. А ведь это именно те камни преткновения, из-за которых даже с хорошими менеджерами "не срастается". Правда, хочу отметить, что во многих компаниях вижу не очень качественную оценку навыков собственно продаж: например, рекрутер не проверяет навык задавания вопросов, навыки презентации или аргументации и так далее. Но это отдельная тема, о которой уже говорили и ещё как-нибудь поговорим.
Так сложилось, что моя команда больше работает со "второй группой" - компаниями, которые ценят и культивируют особую позитивную атмосферу в своих рядах. Всё-таки, мы много говорим о важности человеческого капитала. Я неоднократно выступал по этой теме на разных площадках и написал более 10 статей о человеческом капитале и действенных способах вдохновлять и мотивировать людей как сфере моей ключевой экспертизы. Поэтому чему я удивляюсь.
Если у вас есть вопросы по найму продавцов и при этом Вы любите пробовать достигать успеха самостоятельно, у нас есть бесплатный гайд по подбору продавцов, который вы можете получить, написав об этом в комментарии.
Если вам нужна помощь в оформлении профиля сотрудника, имейте в виду: в некоторых экологично мыслящих компаниях эту услугу Вам могут оказать бесплатно.
#продажи #b2bпродажи #бизнессекреты #бизнесконсалтинг #предпринемательство