Пока мы фокусируемся на собственных представлениях о мире, то совершенно не думаем о том, что нужно другим людям.
Мы не знаем свою целевую аудиторию и их потребности, пока:
- не продали продукт или услугу 200-300 раз;
- не провели глубокий анализ аудитории;
- не поговорили с уже существующими покупателями/клиентами;
- не увидели их проблемы, желания, страхи и запросы.
Нам это нужно, чтобы:
- делать прогревы на одном языке с аудиторией;
- создать хорошую программу, которая доведет человека до результата;
- не делать продукт, который не нужен аудитории.
Всё это снижает прибыль и не дает результат.
Наша задача найти:
- КОНКРЕТНЫЕ ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА, которые не дают ему покоя;
- КОНКРЕТНЫЕ ЖЕЛАНИЯ, которые он хочет воплотить в жизнь;
- КОНКРЕТНЫЕ СТРАХИ, которые мешают ему дойти до желаемого результата.
Как правильно провести исследование ЦА?
ШАГ 1
Сформулируйте главные характеристики ваших клиентов от пола и возраста до вида их деятельности и интересов. На основе закономерностей соберите несколько портретов покупателей.
ШАГ 2
Боли – это проблемы. Спросите у потенциального клиента: Что именно сейчас не устраивает? Чем он не доволен? Обычно люди с энтузиазмом делятся, чего им не хватает, от чего у них дискомфорт. Боль клиента это фундамент, на котором базируется продвижение продукта.
ШАГ 3
Желания – это потребности. Каких изменений ждет клиент от этого продукта? Какой результат он хочет? Что для него будет удобно и комфортно при достижении результата?
ШАГ 4
Страхи. С каким негативным опытом уже сталкивался? Что его смущает? Что его может смутить конкретно в вас? Есть ли у него мысль, что у него не получится?
После такого интервью можно увидеть многие страхи, боли и потребности клиента — и подумать о том, как эти боли закрыть, как сделать предложение, которое окажется сильнее, чем у конкурентов.
Если после проведения такого анализа у вас все равно не покупают товар или услугу, значит вы что-то сделали неправильно.
Когда вы нашли реальную проблему и реальное решение, которое может привести вашего клиента к результату, то клиент не может не купить ваш продукт.