Сегодня я докажу, что в искусстве агрессивных переговоров слова не имеют никакого значения. На жестких переговорах все решает то, как Вы себя ведете.
Давайте смоделируем ситуацию:
Вы пришли на встречу, чтобы заключить сделку, а Ваш собеседник кладет ноги на стол и говорит:
«У Вас мало времени, в коридоре ждут Ваши конкуренты. Чего Вы хотите?»
Почувствовали себя уязвимыми? В такие моменты еще подрывается диафрагма и на долю секунды схватывает дыхание. Эти скрытые эмоции свидетельствуют о том, что с Вами уже ведут жесткие переговоры.
Жесткие переговоры – это…
ЖП – это переговоры, в которых Вас выводят из состояния эмоционального равновесия, чтобы забрать Ваши ресурсы, а потом спокойно навязать Вам свои условия. Первый шаг в таком разговоре – вернуть уверенность в себя, в свои силы, т.е. вернуть себе свой ресурс и успокоиться.
Закидайте вопросами
Вопрос на самом деле не принципиален. Уязвимость собеседника заключается в том, что он будет отвечать на Ваши вопросы, а не Вы на его. Вопросом можно ответить на вопрос, причем в этот момент можно еще и перевести тему. Конечно, нельзя говорить о погоде, если Вы пришли на сделку, но как правило всегда есть несколько основных вопросов на встрече – решать должны Вы.
Будьте выше в пространстве
Когда Вас атакуют вопросами, что-то требуют, повышают голос, ни в коем случае не делайте вот так:
Это значит, что Вы подчиняетесь, что Вы уязвимы для собеседника и пытаетесь спастись. В этот момент Вы скорее всего наклонитесь, прижмете руки – станете меньше в размерах. Переговоры будут проиграны. Так что первым делом сделайте такой жест:
Это отличается от предыдущего, потому что тут Ваша рука находится Выше, а само движение направлено вперед, к человеку. Вы показываете, что контролируете собеседника, а не он Вас. Причем визави может тоже выставить руку, и тогда Ваша задача – выставить свою ладонь еще выше, и так до тех пор, пока Вы не займете более высокую позицию.
Займите больше места
Наверное, будет не очень эффективно развести руки и ноги в разные стороны. Ситуация редко когда позволяет закинуть стопы на стол или облокотиться на соседний стул. Но необязательно нужно занимать большую территорию самим собой – главное, сидите ровно, уверенно. У Вас с собой есть бумаги? Незаметно разложите их на большей части стола (если с этим беда, подвиньте листок бумаги ближе к собеседнику или свой стакан с кофе).
Игнорируйте
Как так? Вы же пришли договориться! Друзья, задача жестких переговоров – не договориться. Собеседник все равно Вас не станет слушать, а только навяжет Вам свою точку зрения, если Вы будете уязвимы. Ваши скрытые эмоции Вас потопят, и только в состоянии полной растерянности с Вами начнут о чем-то говорить (в данном случае диктовать условия).
Так что остается только переиграть оппонента, чтобы тот сдался или подчинился Вам в этом диалоге. Не отвечайте человеку, начните что-то обсуждать с коллегой, пока Вам параллельно что-то навязывают, загляните в телефон по «более важным вопросам». В конце концов посмотрите в окно и перебейте:
«У Вас прекрасный вид из окна, мне здесь нравится… Да-да, продолжайте, пожалуйста, я Вас слушаю».
И не слушайте.
Также в жестких переговорах важно не смотреть в глаза тому, кто Вас провоцирует. Подсознательно это воспринимается как просьба пощады. Взгляд в пол тоже не даст уверенности в себе, сделает Вас уязвимыми, выдаст скрытые эмоции. Нужно смотреть на происходящее вокруг – зрительно тоже важно завладеть пространством.
Уйдите
Вас вряд ли отпустят, если Вы просто соберете вещи и скажете, что так дела не делаются. Вас же пригласили на встречу, значит, Вы интересуете вторую сторону – это важно понимать. Многие просто испытывают Вас, чтобы понимать, насколько сильно Вы способны прогнуться. Чем сильнее Вы прогнетесь, тем меньше выгоды будет для Вас.
Работа с МАК
А теперь тренировка в безопасной среде или, скорее, игра.
Для игры с людьми потребуется колода метафорических ассоциативных карт, например, колода "Давай знакомиться".
Собеседники глубже узнают не только себя и свой внутренний мир, но и окружающих людей. Ответы на вопросы делают участников уязвимыми, поэтому во время игры очень важно проявлять тактичность, терпимость и эмпатию.
Карты будут актуальны для людей в любой стадии отношений. Для незнакомцев – это шанс узнать друг друга получше и определиться с тем, насколько они подходят друг другу. В сложившихся парах появится возможность узнать друг о друге что-то новое, неизведанное ранее, увидеть скрытые эмоции.
Психологическая игра с вопросами может быть использована для укрепления не только межполовых взаимоотношений, но также дружеских или рабочих. Этот метод хорошо зарекомендовал себя в терапевтических целях в ходе групповой или семейной психотерапии.
Набор карт с вопросами «Давай знакомиться» является простым и очень эффективным инструментом:
- Для людей, находящихся в начале отношений.
- Для семейных пар, которые хотят узнать друг о друге что-то новое и сделать свои взаимоотношения более близкими и искренними.
- Для дружеских компаний, которые хотят разнообразить свое общение и поговорить о чем-то действительно значимом.
- Для командообразования и сплоченности любых компаний и рабочих коллективов.
- Для психологических и терапевтических групп.
- Для трансформационных игр.
Найдите свои уязвимости во время переговоров и научитесь видеть скрытые эмоции собеседника с помощью МАК!
Колода "Давай знакомиться": https://mak.arcanes.ru/shop/92/desc/davay
© Иван Чернецкий, специально для Издательства MAK.arcanes