Иногда случается что при переговорах оппонент ведет себя агрессивно, враждебно, не выслушивает аргументы и доводы. И как с ним не бейся ничего не выходит. В таких переговорах часто встречаются фразы: «Ой, да бросьте…», «Я не верю…», «Не бывает такого…», «Отстаньте…», «Мне некогда…»
Любой безукоризненный оффер для такого человека будет принят в штыки, если вообще дойдет дело до предложения.
Важно в такой ситуации понимать, что причиной такого поведение является не сырость продукта и не цена. Причиной таких возражений является недоверие или антипатия лично. Неопрятный или несоответствующий вид, сомнение в компетентности, личная неприязнь. Поводов может быть масса, но эту стену можно и нужно ломать.
Во-первых-нужно привлечь или обратить на себя внимание. Устройте эмоциональный контрастный душ. Если говорили из слабой позиции-перебейте уверенно и четко: «Так, секунду…». Если наоборот старались доминировать-прогнитесь: «Вы позволите…», «Извините меня пожалуйста…»
Тут можно и нужно эмоционально переигрывать. Такая резкая смена настроения собьет собеседника с толку и будет возможность построить доверие заново.
Во-вторых-как только клиент опешив раскрыл глаза, важно не упустить момент, так как отыграть уже невозможно. Нужно за считанные секунды стать «своим в доску». Говорим о конечной выгоде клиента максимально эмоционально: «Так секунду, я же прошу всего минуту вашего времени, чтоб спасти ваше здоровье. Вы просто посмотрите…», «Извините меня пожалуйста, выдался безумно сложный день. Я сегодня продал уже 2 машины и пришлось по часу общаться с банком, чтобы выбить более низкую ставку по кредиту для клиента, давайте покажу что можно сделать в вашем случае и какие выгоды из этого для Вас получим…»
То есть не достаточно просто вывести человека из равновесия, но нужно сразу показать: а) свою компетентность, б) свое желание и готовность помочь именно ему, в) продемонстрировать гарантии что Вам можно и нужно доверять. Причем последовательность обратная.
в)-продал 2 машины-двое поверили, могу и я. б) по часу общался с банками-ответственный, давайте покажу-идет на помощь. Компетентность я оставил за троеточием, там как раз суть грамотно составленного оффера-который показывает что Вы знаете боли клиента и сможете их закрыть.
Запомните, если чувствуете что не нравитесь именно Вы-заслужите уважение компетентностью. Если чувствуете недоверие словам-покажите что не нужно доверять на слово, продукт сам говорит за себя громче любых слов. И тогда клиент сам начнет продавать себе Вашу идею.
А какие для Вас самые сложные возражения? Поделитесь своим опытом. Также больше информации можно почерпнуть в сообществе в ВК: https://vk.com/kupiman