Итак, что же такое Декомпозиция? 🧟
На самом деле все просто.
Декомпозиция - деление целого на части.
Вот это вот все, про слона которого надо есть по частям, «разделяй и властвуй», сначала ешь лягушку и пр.
Для чего это нужно?
Декомпозицию внедряют для точной постановки задачи, контроля ее исполнения и, как следствие, управления процессом.
Например: «Нам надо сделать выручку 10 миллионов рублей за месяц»
Задача?
Ну-у, скорее нет, скорее лозунг. Как выполнять ХЗ.
А если объясняться так: "В мае нам надо привлечь 1000 клиентов, из них квалифицировать 700, с 400 договориться о встречах и провести 350 встреч, из которых 200 конвертируются в средние чеки по 50К", то уже что-то становится ясно.
И даже задачи можно ставить подчиненным)
Декомпозиция напрямую связана с конверсиями.
Конверсия это %-е соотношение между 2-мя любыми этапами продаж.
Например: Из лида во встречу.
В Х10, мы ориентируемся на конверсии 70%.
Откуда да же взять эти % и как их считать?
Как правило стоит отталкиваться от цикла сделки.
За расчет следует брать период равный трём циклам сделки, так вы обезопасите себя от недораскрывшихся лидов, и эксперимент будет чище, а цифры точнее.
Взяв данные за 3 месяца (предположим что цикл сделки у нас 1 месяц) мы сможем увидеть количество лидов, перешедших от одного этапа к другому.
Путем деления второго этапа на первый мы получим некий %, это и будет ваша конверсия.
Декомпозицию можно применять как для прогнозирования ситуации (из текущего момента к концу воронки), так и для тактического планирования (разматывая воронку от финального результата к началу воронки).
Т.е. чтобы выполнить план нам надо столько-то лидов и бежите к маркетологу .
Как могут использовать декомпозицию линейные менеджеры?
Например, вам прилетает задача: «Вася, сегодня 10-е число, нам надо сделать выручку 1М с чеком в 40К, сможешь?»
Замотивированный менеджер ответит, что да.
Но какая вероятность выполнения?
Смоделируем ситуацию:
Менеджер продаёт роботов. Для общения с клиентом ему требуется созвониться и назначить встречу, а потом согласовать ТЗ.
Смотрим что получится:
⁃ 1М = 25чеков по 40К
⁃ Сегодня 10-е значит у МОПа есть примерно 15 рабочих дней, это значит что ему надо делать по 1,6 продаж в день.
⁃ Если менеджер продаёт с конверсией 30% из встречи в продажу, то в среднем ему надо делать по 7 встреч в день.
Реально? Скорее нет (вообще да, я в свою бытность делал по 12, правда чуть не помер🤦🏻♂️).
⁃ Если у вас 2 уровня продаж и есть менеджеры которые назначают встречи, то проводить по 7 встреч в день реально. Если же у вас 1 менеджер который ведёт клиента от первого касания до оплаты, то скорее всего план вы не выполните, так как будут сделки которые перешли с прошлых этапов, и в какой-то момент у вас образуется тромб из сделок, и клиенты остынут.
Но план же надо выполнять! Да, надо.
Какие варианты? Работать над средним чеком и циклом сделки.
Если вы поднимите чек до 80К, то менеджеру нужно будет проводить всего по 3-4 встречи, что абсолютно реально.
Можете дать задание менеджерам, РОПам, декомпозировать свои планы и посмотреть к какому результату они смогут прийти к концу месяца.
Для меня важно получать отклик от вас, насколько заходит инфа, это как топливо для ракеты.
Летим покорять галактики?🚀
Автор Just sell it: @justsaleit