Часто встречи СЕО и отдела продаж похожи на старый анекдот про приборы. СЕО говорит сейлзам: Сейлзы, продажи! А те рапортуют: лидов - 40, звонков - 20, КП - 10!
И вроде бы информация есть, а ответа нет.
Как сделать так, чтобы воронка продаж не просто отражала количественную информацию, но и помогала понять, где сейл не дорабатывает и как сдвинуть сделку на следующий этап?
К этапам сделки нужно добавить квалификационные критерии. Вы можете выбрать свои или воспользоваться моделью PPVVC:
🔴 P(ain) - дискомфорт. До дискомфорта нужно докопать! Не принимайте слова клиента на веру (все же помнят доктора Хауса). Допустим, вы продаете банковский продукт, например кредит, и клиент говорит вам, что этот кредит дорогой. "Дорогой кредит" - это не дискомфорт, это недовольство конкретного финансового директора. А дискомфорт - это то, к чему приводит дорогой кредит ➡️ невозможность выплатить зарплату или закупить оборудование.
На разных этапах сделки у вас должно быть разное представление о дискомфорте:
🔻На этапе таргет/холодный лид: pain map (карта предполагаемых “болей”, которую сейлзы составляют на основании опыта и знания конкретной индустрии и/или ролей сотрудников)
🔻На этапе “квалифицированный лид”: дискомфорт подтвержден в общении с сотрудниками клиента и описан их словами
🔻На этапе “потенциальная сделка”: дискомфорт оцифрован. Если у дискомфорта появляется цифровое значение, это можно перевести в деньги, и подготовить лучшее коммерческое предложение.
Важно удостовериться, что клиент хочет избавиться от боли/дискомфорта. Если он готов терпеть, ваша сделка не пойдет на следующие этапы.
🔴 Power - есть ли у вас доступ к спонсору (сотруднику, принимающему решение и имеющему доступ к бюджету)? Обычно вы начинаете общение с тем, у кого действительно “болит”, с помощью этого сотрудника вы можете выйти на следующих, которые принимают решение о закупке.
Не всегда ЛПР - тот, с кем вы больше всего общаетесь. Если вы, например, продаете систему дистанционного обучения, может показаться, что ЛПР - руководитель учебного центра. Однако им может оказаться тот, кто даже на встречи не приходил, коммерческий или генеральный директор.
🔴 Vision - насколько клиент убежден, что наш продукт решит его задачи? Случился ли “метч” ожиданий клиента и того, что вы предлагаете? С точки зрения решаемых задач, функционала, сроков внедрения, бюджета? Эти ожидания необходимо “подружить” уже на этапе “квалифицированный лид”, если невозможно озвучить финальную цену проекта, нужно обозначить хотя бы “вилку”, чтобы не было неприятных сюрпризов. Тут важно оценивать не количество встреч, а количество информации от клиента, которой он поделился.
🔴 Value - видит ли клиент четкую выгоду от предлагаемого решения для себя лично? Есть ли KPI у спонсора, который вы поможете ему достичь?
🔴 Control - можете ли вы влиять на процесс продажи? Понимаете ли вы, какие шаги должны быть сделаны/документы подготовлены и в какие сроки? Озвучен ли дедлайн принятия решения/закупки?
Возьмите пару своих застрявших сделок и прогоните их по квалификационным критериям. Возможно, ваш сейл общается не с тем сотрудником или не оцифрован дискомфорт 😉
Понравилась статья? Переходите в наш Telegram! Там мы делимся ценной информацией для всех, кто занимается продажей сложных B2B услуг.