Про суммы личных сделок и «клонирование» учителя, про маркетинговый план и благодарность учеников, и о многом другом.
Вышло долгожданное интервью, которое автор аукционного метода продажи недвижимости, известный тренер агентов-миллионеров, автор книг и тренингов для риэлторов Александр Санкин дал своим ученикам из Владивостока Оксане Слуцкой и Дмитрию Демьянову.
Накануне живого тренинга Александра Санкина и Ирины Прохорчук, который состоится во Владивостоке уже 2 июля, агенты придумали больше десятка огненных вопросов.
Сегодня представляем вашему вниманию первую часть «разговора через 9 тысяч километров», в котором Александр Санкин отвечает на вопросы Оксаны Слуцкой.
Какая самая большая и самая маленькая сумма сделки по аукционам, которые вы проводили сами, либо в тех аукционах, в которых вы принимали участие?
– Самая большая, пожалуй, продажа пентхауса в Москве в первом Неопалимовском переулке, в Венском доме на Плющихе. Это было в 2013 или 2014 году. Начальная цена была 1 рубль, а победитель торгов предложил 29 млн долларов. А самая маленькая - мы продавали с Еленой Шушпановой недостроенный сруб в деревне Зверево в Новой Москве. Там начальная цена была 4,5 миллиона рублей, а цена продажи - 6250 млн рублей.
Сколько пунктов насчитывает самый большой ваш маркетинговый план, который именно не на бумаге, а на деле был использован?
– По идее, не должно быть различия между тем, что на бумаге и тем, что в деле применено. Потому что я рекомендую маркетинговый план сделать частью вашего агентского договора. Если его не сделать приложением к договору, а договор отдельно, маркетинговый план отдельно, конечно, возникает соблазн где-то срезать углы, какие-то инструменты выкинуть, не делать. И собственник не проконтролирует. А договор -это же письменное обещание, и если вы сделаете маркетинговый план частью договора, то его придётся выполнить.
Если говорить о рекордном количестве пунктов у кого-то из нашего Сообщества, то это у Людмилы Герасимовой. Если не ошибаюсь, по-моему, она говорила, что было 136 пунктов. У меня обычно 50, а учу я, что должно быть минимум 33. На моём курсе «Агент-миллионер за 90 дней» львиную долю времени мы уделяем созданию и рассмотрению маркетингового плана. В раздаточные материалы входят как типовые планы, так и маркетинговые планы под определённые объекты. А сейчас у нас появился новый инструмент, запуск которого запланирован на 1 июля – это онлайн-платформа «Экосистема Санкина». И там, среди прочих фишек, будет конструктор маркетингового плана. Там прямо в программе можно будет из разных блоков сверстать маркетинговый план.
В одном из видео на моём ютуб-канале мы сделали разбор кейса Романа Холина из Самары, а он такой скрупулёзный человек. Сложность той сделки была в том, что он продавал дом, расположенный прямо напротив кладбища. Но он его успешно продал аукционом. И он очень подробно задокументировал все инструменты, которые использовал. И даже вывел каждый пункт на экран с цифрами - что сколько стоит. Всем, кто интересуется превосходным маркетинговым планом, рекомендую посмотреть это видео.
Когда собственник спрашивает – что вы можете сделать для меня, и если вы показываете ему маркетинговый план, который превосходен, то это 50% успеха.
– Согласен, вы верно заметили. Я считаю, что это главный козырь в переговорах агента с собственником. Потому что он чётко отвечает на вопрос - как вы найдёте идеального покупателя. И, к тому же, очень выгодно отстраивает агента-аукциониста, у которого либо вообще нет маркетингового плана, либо есть, но в нём малое количество инструментов. Если правильно подготовить собственника, то выбор агента сведётся к выбору лучшего маркетингового плана. А задачей агента после того, как он подписал договор и получил предоплату на маркетинг, будет выполнить всё то, что он обещал. И тогда будет успех, тогда будет много покупателей, 25 и больше. А когда много покупателей, тогда и хорошо цена поднимается во время торгов.
Вы тратите много времени и сил на ваших учеников. Кто из них самый благодарный в плане последовательности работы?
– Номер 1 – это Ирина Прохорчук, неслучайно мы с ней летим во Владивосток вместе. А до Владивостока будем проводить в Новосибирске мастер-класс и тренинг. Мы с ней вместе сейчас работаем над книгой, которая будет называться так же, как и наш практикум - «Делай и богатей». Я считаю, что Ирина – номер 1 из моих учеников, по приверженности Методу, по количеству сделок, по её позитивному благотворному влиянию, которое она оказывает на рынок недвижимости. Именно благодаря Ирине Прохорчук аукционный метод распространился в Северной столице.
А дальше, если перечислять не в порядке рейтинга, а просто, как на ум приходит, то это Михаил Зинкин, Модест Спартакович Сагитов, Вячеслав Мухин, Елена Баликоева, Максим Жигарев. Могу продолжать и продолжать, список очень велик.
Это хорошо, что ваш Метод размножают, а вас, можно сказать, «клонируют».
– У нас есть традиция - на курс «Агент-миллионер за 90 дней» приходят мои успешные ученики выступать, хотя, и новички тоже делятся тем, как закрыли свой первый аукцион. А также и грандмастеры приходят, Федя Мадалиев, Сергей Чамин, Вячеслав Иванов. Они все есть у меня на ютубе, у многих из них я взял интервью.
Вы сказали, что меня клонируют, это действительно так, я могу уже дать микрофон кому-то из учеников, чтобы вести занятия, и выйти в соседнюю аудиторию, например, провести торги по очередной сделке. И я знаю, что всё будет сказано, почти слово в слово, как я говорю. Мои ученики феноменальны, я очень люблю их, горжусь и ставлю всем в пример.
Александр, а где более уместен аукционный метод - в продаже вторичной типовой квартиры, при продаже загородного дома, либо при продаже коммерческого помещения? Где более уместен и где он лучше сработает?
– Это поистине универсальный метод. И дачу, и участок земли, и какой-то дворец загородный. Продали Королевскую резиденцию, если говорить о дворцах. Это настоящий дворец был, даже не цыганский барон жил там, а цыганский король, оказывается, есть такой. И дворцы, и пентхаусы, и участок 6 соток, и участок 100 гектар, и хижина, и самая лучшая квартира в элитном доме. Торговая недвижимость, коммерческая, склады, стрит-ритейл. Офисная недвижимость, отдельно стоящие здания - буквально любой сегмент недвижимости возьмите, и какой ни назовёте, я вам скажу, что был уже успешный аукцион в этом сегменте.
В аукционном методе главное – это мотивированный собственник. Не имеет значения, какой объект, имеет значение, насколько срочно собственнику нужно продать. Наш клиент - это мотивированный собственник, которому нужно продать в конкретный срок. И это не вопрос цены для него, а вопрос срочности. По сути, аукцион - это альтернатива срочному выкупу. Если человеку нужно срочно продать, а сам он не может, то часто такие люди становятся жертвой инвесторов, которые специализируются на срочном выкупе, они с большим дисконтом покупают. А у нас альтернатива, тоже срочно, и при этом продажа не с дисконтом, а по максимальной цене. Ситуации одни и те же у людей. Универсальный метод, подходит всем объектам, главное условие - чтобы собственник был мотивирован, чтобы ему нужно было конкретного числа принять задаток, а не раньше и не позже.
Не каждый может овладеть аукционным методом?
– Это зависит от человека. Я был приятно удивлён, у нас есть хоумстейджер. У нашей Ассоциации аукционистов появился союзник в лице Ассоциации хоумстейджеров. И вот Ольга Чванова выступала у меня на занятии 45 потока, мы делали в Зуме конференцию, где она давала советы по предпродажной подготовке квартир моим ученикам. И на этом же занятии я принимал экзамены. И она говорит - лёгкие вопросы у вас, Александр. Я говорю - а вы знаете на них ответы? Она говорит – давайте попробуем. Я ей задал несколько вопросов, и она на них ответила. Она была на двух занятиях и уловила Метод. Она поняла логику. Хотя, сама не риэлтор. У неё есть опыт в недвижимости – она продавала квартиру, покупала квартиру. В принципе можно разобраться быстро, если уловить некоторую логику. Вот, туфелька для Золушки – простой же образ? Квартира - это туфелька, надо найти ножку, которой подойдёт. Вот, собственно, в этом и весь Метод.
Надо же создать ажиотаж, чтобы посмотрели покупатели, чем больше, тем лучше.
– Принц же всем примерил, он не поленился и обошёл всё королевство, все дома, и каждой девушке примерил. Так же и агент должен постучать в каждую дверь и сказать – вот, у нас квартира продаётся, может, вам подойдёт. Но здесь должен быть проактивный агент, он не должен бояться обходить соседей, если это коммерческая недвижимость, не должен бояться делать холодные звонки потенциальным покупателям или арендаторам.
Логика Метода очень проста. Даже дочка моя, сейчас ей 9 лет, а когда было 6, она мне сдала экзамен и получила аттестат агента-аукциониста, он у неё над кроватью висит. То есть, она не практиковала, но экзамен сдала, даже ребёнок может разобраться в логике Метода. А дальше, конечно, нужно маркетинговый план составить, папку агента собрать, территорию выбрать и изучить, психологические проблемы преодолеть – это очень важно. Что нам мешает аукционы проводить? Часто это не отсутствие знаний, а именно страх. А агент-аукционист – это человек, который преодолел свой страх. Этому я тоже учу, у нас это важная часть обучения – работа со своим сознанием, с психикой, чтобы избавиться от страхов. И тогда всё получится.
Продолжение следует. Полную версию интервью можно посмотреть на YouTube-канале Александра Санкина.
2 и 4 июля во Владивостоке состоятся мастер-класс и большой тренинг от автора аукционного метода Александра Санкина и королевы недвижимости Санкт-Петербурга Ирины Прохорчук. Агенты Дальнего Востока, не пропустите! Осторожно, эти мероприятия бесповоротно меняют судьбу!
Риэлторов других городов приглашаем на курс «Агент-миллионер за 90 дней», старт 46 потока – 13 июля 2022 г.