Как-то раз мне посчастливилось увидеть счет на столе у Коллеги-конкурента! В глаза сразу бросилось название очень хорошего «моего» Клиента и какая-то невероятная сумма, которая вызывающе взглянула на меня с последней строки счета и мгновенно спряталась под другими документами.
Состояние полного офигевания какое-то время не покидало меня, ведь и я и руководство компании, в которой я тогда работал было почти уверенно, что это #Клиент берет у нас очень приличный объем и в целом он нас даже устраивал. Однако, никто из нас не учел простой момент, который потом много раз выручал и помогал увеличивать #продажи как собственные, так и отдела продаж в общем.
Это ПОТЕНЦИАЛ Клиента!
Очень многие не придают ему никакого значения даже в наши дни, хотя его использование в работе отделов необходима как никогда. Ведь полноценное его использование поможет не просто нарастить продажи в общем, а делать точные предложения в самый необходимый момент, сократить количество заведомо бесполезных звонков и снизить выгорание #сотрудников и самое главное, это позволит автоматизировать работу с помощью алгоритмов работы ( с ними в ближайшее время познакомлю отдельно ).
Потенциал – это по сути объем товара из предлагаемого вами ассортимента, который необходим Клиенту за определенный отрезок времени.
Например, если ваш Клиент – кофейня, которая продает 1000 чашек кофе на вынос в месяц, то #потенциал закупки бумажных стаканчиков будет равняться 1000 шт/мес.
Или если ваш Клиент – владелец одного самосвала, который меняет шины ( 10 шт ) один раз в год, то его потенциал будет равен 10 шин в год, но он точно не купит их сразу 10 шт.
Конечно, в каждом #бизнесе будет дополнительный фактор в виде сезонности и ряд других, но сейчас главное понять сам принцип, ведь многие не задумываются и о нем.
Но почему же многие не обращают внимания на него, хотя он вроде бы очевиден.
Нам кажется, что "Клиент уже берет МНОГО".
Одно из моих любимых заблуждений, которое основано на простой относительности одного объекта к другому или одного числа к другому и ключевое слово тут – «кажется».
А Клиент Берет Много, относительно чего? Что вообще значит это МНОГО в устах любого сотрудника отдела продаж? Скорее всего это личное ощущение #менеджера, чаще всего основанное на данных его продаж в этого Клиента в прошлом (это в лучшем случае и если он смотрит #отчеты в 1С и др). Очень часто этой оценке нет вообще никакого объяснения и это просто частное мнение ничем не подкрепленное.
Если объяснить просто и на пальцах, то представьте себе яблоко! Оно большое или маленькое?
Хорошо, представьте прям самое большое яблоко из тех, которые вы когда-либо видели… Отлично! Так вот, оно большое или маленькое? Вы само собой уже поняли в какую сторону я веду и уже предрекаете следующее сравнение!
Вы правы, но все же давайте продолжим небольшой эксперимент!
Ваше яблоко большое или маленькое? ( читай, Клиент покупает много или мало? ). По сравнению со смородиной наверняка большое, а вот по сравнению с арбузом или тыквой вряд ли язык повернется назвать его большим. Аналогичная тема с любым из ваших Клиентов, про которых вы что-то думаете без сравнительных характеристик-показателей. И даже не для сравнения с другими, а для понимания его принципиальной возможности закупки.
Например, мы с моим шефом были уверены, что тот самый Клиент из описания выше уже берет МНОГО, но когда наткнулись на его возможности, то шоку не было предела. Он не брал у нас и 20% от своих возможностей. Такое вот «МНОГО» часто встречается в самых разных #компаниях, и ваша не исключение, это точно.
Можете даже проверить себя или своего менеджера прямо сейчас. Выберите любого более или менее постоянного Клиента из своей базы, посмотрите сколько он покупает ежемесячно и точно скажите МНОГО ли он берет? Получилось ответить на этот вопрос?
Конечно, тут может быть и переоценка возможностей Клиента! С этим тоже поможет разобраться потенциал и если вы менеджер, то ваша грамотная оценка возможностей Клиента наверняка успокоит крайне активного руководителя, которому всегда кажется, что ВСЕ могут брать больше просто потому что ему так хочется:)
Но давайте порассуждаем еще немного для полного осознания важности потенциала для любого отдела продаж В2В, а если вы только начинаете свой менеджерский путь, то это поможет лично вам сэкономить кучу времени и быстрее стать #Руководителем отдела продаж
Допустим Клиент берет шины на 1 млн.руб/мес – это много или мало?
Любой начинающий менеджер точно скажет, что это много просто потому, что это вроде как большая цифра и он еще ни разу не продавал столько. Но если мы узнаем, что Клиент может брать 10 млн./мес, то уже как-то хочется себя пожурить за недостаточно качественную работу с ним.
А если разложить 1 млн на количество грузовых шин, то получится около 40 штук, то есть это всего 4 самосвала. 4 грузовика, Карл! Поверьте, это НЕ много!
В статье, которая будет полностью посвящена принципу расчета потенциала мы разберем как понять, сколько и когда может брать ваш Клиент В2В. Там точно будет видно, какой Клиента интересен для вас, а какой не подходит. Такие тоже бывают, ведь иногда компания может быть не готова к поставкам всего необходимого объема, но уже становится понятно в каком контексте вести переговоры и что предлагать. Так удобнее, понятнее и продуктивнее.
Более того, если ваш Клиент берет #шины, то наверняка покупает и колесные диски, и аккумуляторы и дальше по списку… Привожу примеры именно на шинной теме, так как мне она очень близка и в ней я разбираюсь достаточно, но думаю смысл понятен и для любого другого бизнеса. Цепочки продаж можно легко нарисовать для любого товара ( кстати, можете написать любой товар и вместе накидаем несколько таких цепочек )
Даже бумажные стаканчики из кофейного примера тянут за собой крышки, мешалки, трубочки и тд. Поэтому продавать в Клиента что-то одно из вашего ассортимента, если он может брать (а значит берет у других) что-то другое, это грустная история. А всего-то нужно собрать немного информации и чуток с ней поработать.
Да, любимая тема менеджеров — это нереальная занятость и нежелание в чем-то разбираться, но практика показывает, что пока мы наверняка не понимаем потенциал закупки своего Клиента, мы не можем рассуждать в категориях Много или Мало и вообще ничего не понимаем о нем, хотя с очень большой вероятностью часть Клиентов из вашей активной базы могут брать гораздо больше.
Используйте цифры, господа! Они скажут все очень точно и без фантазий! А пока нет цифр, мы можем рисовать единорогов и облака сколько угодно.
ПС. Как именно использовать и рассчитывать потенциал Клиента В2В мы разберем в другой статье, а пока возьмите хотя бы 5 своих Клиентов и ответьте себе на вопрос: «А как много они берут у меня из того, что им нужно?»
Жму руку и больших продаж!