“Что-то менеджеры плохо продают. А давайте тренинг проведем!..”
Как же часто я слышу нечто подобное. Именно про них в первую очередь говорят клиенты, когда нужно поднять продажи.
Конечно, на продажи влияет не только обученность продавцов. Но об этом как-нибудь в следующий раз. Сегодня о том, почему эффект от тренингов по продажам бывает минимальный.
Скажу сразу, я ничего не имею против тренингов. Очень работающий вариант обучения, если всё правильно сделать. Только есть одно “но” - эффект от них очень кратковременный. Как правила, энтузиазма и задора у менеджеров после тренинга хватает на пару недель. А потом все возвращается в исходное. Даже если тренер - мастер своего дела. Адаптировал программу. Активно вовлекал участников в работу. Провел посттренинговое сопровождение. Говорить, что у менеджеров сформировались устойчивые навыки не приходится.
Для качественного развития коммуникативных компетенций, а без них в продажах никуда, требуется время. Это освоить работу в CRM можно за несколько дней. А с гибкими навыками такое не проходит. Это долгий процесс. Пары дней точно не хватит, чтобы научиться иначе общаться. Очень многое связано с глубинными привычками и установками. Чтобы их изменить, требуется время.
Здесь можно провести такую аналогию: тренинг по продажам - это спринт на короткую дистанцию. А нам нужен марафон, чтобы вывести soft skills на новый уровень.
Как думаете, какой формат обучения продажам подходит для этого лучше всего?
Читайте также:
#андрей донских #консалтинг #soft skills #продажи #корпоративное обучение