Почему цикл продаж он и в Африке «цикл продаж» как и зачем его нужно «крутить»?
В этой статье я обещал обсудить основы продаж или то, для чего профессиональный менеджер вообще выполняет определенные действия, о которых мы повели речь в серии статей «У меня зазвонил телефон». Обозначим этот цикл – «Основы продаж».
Прошлый мы уже разобрали несколько вариантов определения понятия "продажи" и пришли к выводу, что все они вполне справедливы.
Конечной целью деятельности менеджера является получение прибыли. На пути от первой фразы – приветствия клиента до момента поступления клиентских денег в кассу компании или на ее счет, продавец должен сделать очень много шагов. И хочу напомнить, что подавляющее большинство этих шагов должны быть правильными (кто не читал, посмотрите статью «Отличие профессионального продавца от обычного человека»).
Сразу охватить и запомнить это множество шагов очень сложно, поэтому их объединяют в 5-ть групп, которые называют Этапами продажи. В разных книгах наименование этих этапов может меняться, поэтому приведу, на мой взгляд, наиболее применяемые, которые в наибольшей степени отражающие суть содержимого.
Для начала дам определение цикла продаж. Оно без авторства, считаем, что это «собирательный образ».
Цикл продаж – это логически выстроенный алгоритм взаимодействия продавца с покупателем, приводящий в конечном счете к покупке.
Этапы продаж:
- установление контакта (или знакомство);
- выявление потребностей (или ориентация в клиенте);
- предложение (или презентация);
- отработка (или преодоление) возражений;
- закрытие сделки.
Все продажи начинаются с установления контакта. И здесь нелишним будет ввести такое понятие как Вовлечение. Простыми словами, вовлечение - это процесс создания у человека (посредством общения) его интереса к предложению, продукту, событию.
Общаясь, мы постоянно или вовлекаем - продаем идеи, продукты, проекты, или вовлекаемся - принимаем иные точки зрения.
Можно сказать, что всего в этом мире мы достигаем через вовлечение других людей. Наша жизнь — это постоянный выбор: вовлекать или вовлекаться, быть хозяином своей жизни или идти на поводу у других людей.
Очень многие кандидаты, с которыми я провожу собеседования, говорят достаточно избитую фразу: «чтобы что-то продать, надо продать себя». Я всегда уточняю, что это нужно понимать в «хорошем смысле».
Что же значит «продать себя»?
Продать себя – это значит заинтересовать клиента в общении с собой, т.е. установить контакт. Стать для него приятным собеседником, которому он готов открыться в определенной степени.
Установить контакт – сложно. Мы начали этот вопрос разбирать в серии статей «У меня зазвонил телефон». Удалось установить контакт, значит и ориентироваться в клиенте будет гораздо легче, он будет более свободно отвечает на наши вопросы и нашу презентацию клиент выслушает более внимательно, и возражений у него появляется меньше, и принятие положительного решения в нашу пользу будет не столь трудным.
В следующих статьях мы подробнее разберем каждый этап, а пока кратко пробежим по ним.
На «входе» в этап Ориентация в клиенте нам нужен добродушный и доброжелательный человек, готовый общаться с высокой степенью открытости, потому что на данном этапе мы будем собирать у него нужную информацию.
Не смогли добиться нужного настроя на первом этапе – «рушится вся конструкция» цикла продаж.
По итогам этапа Ориентация в клиенте нам нужен целый «портфель» информации, которая давала бы нам понимание психологического типа клиента, подходящей манеры общения, его интересов, а самое главное - проблем организации и его личных выигрышей от их решения. Еще необходимо будет определить - принципы принятия решений в его компании, чтобы понимать, кого еще нужно задействовать для получения положительного ответа на наше предложение.
В идеале, на этом этапе хорошо было бы его через вопросы подвести к нужному нам пониманию необходимости изменений, естественно, тех в которых мы могли бы поучаствовать.
По итогам этапа Предложения нам нужно дать клиенты понимания максимальных выгод, которые он получает от сотрудничества с нашей компанией, тогда и следующий этап - Преодоление возражений будет максимально облегченным.
На выходе из этапа Преодоление возражений мы имеем клиента, максимально удовлетворенного нашим предложением. Тогда в финале этапа Закрытия сделки мы должны получить договоренность о конкретном действии.
Это может быть договоренностью о встрече с другими лицами, которые составляют закупочный комитет организации. При небольших продажах можно договориться о подготовке договора или коммерческого предложения.
Забегая немного вперед, хочу подчеркнуть, что Цель встречи обязательно должна подразумевать договоренность о каких-либо действиях со стороны клиента.
Успех же встречи всегда измеряется реальными действиями клиента, а не словами!
Читайте мои публикации и присоединяйтесь в группу ВК
Почта для общения: kapitonov_av@colleg—expert.ru