Прикольно, когда #менеджер никогда не смотрит остатки собственно склада и понятия не имеет что у него там происходит. Хотя у него есть и 1С и всевозможные #отчеты в ней, которые помогают это сделать быстро и даже самые настоящие живые кладовщики с полнейшим знанием о том, в каком углу и сколько месяцев лежит один товар, а в каком другой.
Более того, эти самые кладовщики часто ходят и стоя над душой твердят что какой-то товар лежит уже давно или расспрашивают о том, для кого привезли то или это и когда оно со склада будет уходить.
Если вы сейчас скривили лицо в ощущении бесполезности этих рассуждения и полной уверенности, что у вас серьезная компания и такого не происходит и все настроено как часы, то я от души жму вам руку и дальнейший текст вам вообще не нужно читать.
Текст скорее призван привлечь и задержать внимание тех самых менеджеров, РОПов или владельцев, которые никогда не задумываются о том, что творится у них на складе…
Лучше сделать это как можно скорее, чтобы потом не было мучительно больно за бесцельно прожитые годы вложенные деньги… а их на ваших складах могут лежать десятки миллионов рублей. Кстати, если вдруг вы думаете, что я хочу навешать на бедненьких менеджеров по продажам всех собак, то это не так.
Однако я убежден, что в большинстве случаев "кривой" работы с остатками и низкой оборачиваемостью товара на складе виноваты именно сотрудники отдела продаж. А уж об этом могу заявлять с чистой совестью, потому что всецело причисляю себя к ним, ценю работу каждого из них и сам многократно косячил в работе с этими самыми остатками. Поэтому сорян, ребята, но отдуваться все-таки придется.
Конечно, есть исключения, когда шеф решил привезти нечто «эксклюзивное» на свой страх и риск и никак не проверил даже потенциально возможные заказы от каких-либо #Клиентов и не убедился хотя бы чуток в том, что этот «эксклюзив» хоть кому-то будет нужен. В таких случаях менеджеров могут просто не хотеть слушать, уповая на собственное чутье, везенье или некое сакральное знание, которым никто кроме них не обладает. Само собой, тут уж ничего отделу продаж не пришьешь и взятки с него гладки.
Пример из практики в тему.
В один из далеких дней, когда мне довелось работать с одним Китайским брендом шин, который только недавно вышел на рынок, раздался звонок на сотовый и тихий голос собственника и бренда и компании где я работал, произнес: «Паша, а как у тебя обстоят дела с КАМАЗом?»… Надо сказать, что они на тот момент не обстояли вообще никак потому что даже по меркам наших корпоративных продаж в Роснефть, Металлоинвест, Алросу и др., поставки на комплектацию, да еще и в самое сердце Татарстана, где полностью рулит #Нижнекамский Шинный Завод, были чем-то за гранью.
Но голосу в трубке это было безразлично потому что идея уже сидела в его голове и на мой неразборчивый ответ, что дескать, мы никак не сотрудничаем с КАМАЗом, он спокойно сказал: «Паша, знаешь почему ты ничего не продаешь КАМАЗу….? Потому что у тебя шин достойных не было… но не переживай, теперь есть. Я только что заказал у Китайцев …….цать контейнеров шины 16.00R20 и можешь позвонить туда и обрадовать их. В общем действуй и поблагодаришь, когда все им продашь»
Надо отметить, что на тот момент модели КАМАЗов с данным размером только появились в линейке и их толком никто не видел вживую. Что уж тут говорить о поставке на комплектацию новой никому не известной #шины, да еще и из Китая. Тогда это была задача мягко говоря непростая и большая часть шин зависла на складах компании надолго так как рынок для этой шины еще не был сформирован.
В подобном случае ни один менеджер не сможет родить #продажу и залежалые товары полностью на совести тех, кто решил их привезти. Это их риски и тут продажники ни в чем не виноваты.
Но есть и обратные ситуации.
Вот тут уж извините, коллеги и пора взглянуть в свой глаз на то самое бревно.
Теперь не нужно кривить душой и честно скажите себе, когда вы смотрели на #остатки собственного склада? Только не те разы, когда вы быстро отвечаете на запрос и что-то находите сидя прямо в «Заявке покупателя» и даже не те случаи, когда вас спрашивают какую-то конкретную номенклатуру.
- Когда вы смотрели собственные остатки осознанно, анализируя каждую позицию или хотя бы группу позиций?
- Как часто вы «ныряете» в них и ищите будущие бреши в целостности корпуса вашей компании-корабля?
- Как давно вы определяли те самые тромбы, которые вот-вот норовят остановить кровообращение вашей компании?
Думаю, вы поняли, о чем идет речь и сравнения понятны.
Да, коллеги… вы можете соглашаться со мной или нет, но работа с остатками компании целиком и полностью лежит на плечах #отдела продаж, ведь большая часть залежей, которая образуется на складах – это ваши заявки и ваш непроданный товар, который "СТО ПРОЦЕНТОВ будет продан" и "вообще нам зуб давали, что все купят…"
Но вдруг происходит упс, ой или вообще кабздец и все пропало!!! Гипс снимают, клиент уезжает ну и остальной набор псевдопричин, которых так много в арсенале любого менеджера (кстати, надо бы написать их полный список и выложить для удобства, хех..)
По итогу товар на складе и уже оплачен компанией, а менеджеру как бы теперь это и не интересно… и правда, вот найдется когда-то Клиент на него, тогда и купят… а пока не до него, работы же полно.
Многим менеджерам везет, и #владелец терпит скопление неликвида и нулевую работу с остатками, принимая это как сопутствующий ущерб или риск его собственного бизнеса, но как показывает практика подобное терпение всегда заканчивается и это происходит в самый неподходящий для менеджеров момент и в экстремально яркой форме.
Тут уж могут не обижаться ни РОПы, ни менеджеры, ни любые другие сотрудники… Прилетит всем, однозначно!
Давайте подумаем об этом в другом русле
Представьте семью, где все дети постоянно тащат в дом какие-то игрушки в которые никто не играет, новомодные гаджеты, которыми никто не умеет и не хочет пользоваться или запчасти от велика, которого у них нет.
А платите за все это изобилие вы и платите стабильно, веря в бесконечные рассказы ваших детей о том, что запчасти от велика могут пригодится, а с гаджетами они скоро научатся разбираться. Но проходит время, и ситуация не меняется, если не брать в расчет количество гаджетов и игрушек в каждой вашей комнате и даже в душевой. Оно катастрофически растет.
Как скоро вы взорветесь? Когда ваше терпение лопнет и сорвет крышку? Наверняка довольно скоро вы как минимум захотите понять на кой черт вы вообще за это все платите, да еще и берете кредит на все эти ненужные вещи? Как вы проморгали и допустили такое в своей квартире, да еще и за свои собственные деньги?
Но то дети…. И было бы глупо взвалить на них бремя ответственности, а вот если вы не ребенок, а менеджер и выступаете в роли этого самого ребенка, то нужно остановиться и хоть изредка поставить себя на место владельца компании и хотя бы где-то в глубине души переживать за весь тот «хлам», который каждый из вас может притащить на склад своей компании просто потому что вам показалось, что этот товар необходим.
Само собой, ошибки неизбежны и от них никто не застрахован, но, когда менеджеры заказывают товар в количестве 30 штук по заявке Клиента, не посмотрев, что 20 штук этого ассортимента уже лежит на складе три месяца…. Это зашквар, Коллеги… по итогу на склад приезжает 30 штук под заказ Клиента, сразу ему отгружается и на складе продолжают стареть те самые 20 штук… грустно это, ей Богу…
А как только таких историй скапливается все больше, в компании начинают появляться вопросы про #оборотные средства, дополнительное кредитование и другие финансовые инструменты про которые менеджеры даже думать не думают, но если вы не видите суслика это еще не значит, что его нет!
Хотя с другой стороны, разве дети думают о том, откуда папа берет деньги для их игрушек и капризов? Конечно нет… Но если подумать чуть глубже, то может получиться так, что на самый желанный и нужный подарок денег просто не хватит…
Подумайте об этом, Коллеги и загляните прямо сегодня в остатки чтобы завтра приложить усилия к продаже того, про что уже забыли! Это возможно!
Больших вам продаж и встретимся в новых статьях!