Как B2B-производителю выстроить маркетинговую стратегию, если цена на продукцию дороже, чем у конкурентов. Как убедить потребителя в том, что дорогое лучше дешёвого. Кейсы российских предпринимателей. Лайфхаки, примеры, план действия.
«У нас дешевле», — есть мнение, что именно эта стратегия выигрывает на рынке. Тогда как предлагать свою продукцию, если она стоит выше среднего? Да ещё и в условиях, когда конкуренты искусственно занижают цены.
Нужно понимать
Действительно есть B2B-рынки с ценовой войной. Есть и товары, которые берут только с низкой ценой. Но можно уйти от этой войны, например, за счёт продуктовой упаковки.
Компании будут сравнивать по цене, но можно воспользоваться уникальным преимуществом. Тем самым, из-за которого цена и увеличилась.
Кейс транспортных весов
«Невские весы» производят весы для взвешивания массы транспортных средств с грузо. Раньше сайт компании получал мало заявок. Китайские весы, которые предлагали конкуренты, были гораздо дешевле. Их клиенты и выбирали, — чтобы сэкономить.
Специалисты агентства маркетинга поговорили с теми, кто покупает «Невские весы». Так, удалось узнать, почему эти клиенты берут именно «Невские». Оказалось, стоимость обслуживания дешевых китайских весов, гораздо выше, чем у российских. «Невские весы» были как айфон в своём сегменте. Надёжные и качественные. Весы действительно дорогие, но они того стоят, потому что они долго не ломаются. Понимая это преимущество многие клиенты, будучи рациональными людьми, стали чаще оставлять заявки.
Кейс юридических консультаций
То же самое произошло и у юриста Дениса Смирнова. В юридической сфере часто предлагают бесплатные консультации. Денис же сделал по-другому — упаковал предложение таким образом, что консультация стала платной. Пусть и 990 рублей, но платной.
Денис сравнил платную консультацию с бесплатной, рассказал, в чём выгода. Платно консультировать будет не студент, как на бесплатной, на платной для вас действительно выделят время, вы действительно получите большую ценность. В отличие от бесплатно. Все и так понимают, что «пробник» нужен только для завязывания каких-то отношений и заключения контракта. Как итог: большой поток заявок.
Ясно. А мне-то что делать?
- Не бояться идти в эту ценовую войну.
- Обратиться к маркетологам, которые умеют упаковывать предложения грамотно. Чтобы было сравнение с дешёвым продуктом. Чтобы клиент понял, за что он платит такие деньги. Обоснованно. Как только он это поймёт, он увидит преимущество, он обратится к вам. Здесь может потребоваться не только упаковка. В некоторых сегментах придётся сформировать новый продукт.
- Поставщик деталей может подумать о дополнительных решениях, сервисе. Вокруг основного продукта можно сделать смежные, которые подводят к основному. Это продуктовая стратегия формирования продуктовой линейки, продуктовой матрицы.
- Дорогой продукт продаётся на профессиональных экспертных рынках. Хорошо продаёт профессионал профессионалу. Прямо вот так и надо писать в лендинге: «Наши конкуренты делают низкую потому, что… Почему мы дороже…» Как только вы это сделаете, потенциальные клиенты поймут, что им нужно качество, начнут оставлять заявки.
У вас похожая ситуация? Если вы хотите провести анализ своей ниши, — напишите нам. Заходите к нам на сайт и оставляйте заявку. Мы проведём экспресс-анализ, подумаем над тем, как можно упаковать ваш продукт. Агентство Evklead работает с производителями на рынках B2B.
#Маркетинг #продажиb2b #b2b