Поговорим об ошибках, которые могут быть фатальными для предпринимателей, начинающих торговлю на маркетплейсах. В статье мы подробно разберем самые распространенные из этих ошибок и дадим рекомендации, как их можно избежать.
Ошибка 1. Товарный разрыв
Товарный разрыв — проблема, которую многие знают и не могут избежать.
Мы впервые столкнулись с ней, когда заказали первую партию товара из Китая с расчётом на 3 месяца по каждой позиции. По расчётам после первого месяца торговли мы должны были закупить товара ещё на 2 месяца. Новая партия приехала бы как раз тогда, когда запасы заканчивались
Так делать ни в коем случае нельзя — логистика с Китая непредсказуема, и срок доставки легко увеличивается до 40–50 дней.
Когда мы возили партии в карго, то несколько раз товар задерживался на границе на лишние 10 дней из-за ошибки менеджеров. Сейчас мы возим все «в белую», но при этом все равно закладываем еще 10–15 дней на непредвиденные обстоятельства.
Чтобы избежать товарного разрыва, мы закупаемся на 5–6 месяцев для каждой новой партии
Такой подход позволяет:
- Диверсифицировать риски и не вкладывать деньги в один товар, который может оказаться неудачным
- В спокойном режиме после 3-х месяцев продаж в нужных пропорциях закупить те товары, которые показали себя лучшим образом
Ошибка 2. Недооцененный бюджет на выкупы
Важный фактор старта продаж — правильный просчет выкупов.
Алгоритмы вайлдберриз по-разному считают выкупы для новых и старых карточек. Когда у карточки статус «new», вывести ее в первые ряды выдачи будет максимально дешево. А уже спустя месяц сумма на выкупы будет кратно другой, при товарном разрыве несоизмеримо больше.
Поэтому не стоит недооценивать сумму на выкупы. Лучше отправить меньше денег на товар, чем не выкупить его на нужную сумму. Иначе вы будете каждый день терять выручку, что пагубно влияет на жизнь компании.
Ошибка 3. Баланс российских товаров и китайских
Важно закупать и российскую, и китайскую продукцию. Потому что в случае товарного разрыва на китайском товаре у вас останется кэш-флоу от российского. А с ним почти невозможно допустить товарный разрыв.
Я говорю именно о российских производителях, а не перекупов. Потому что у последних может легко закончиться сток, так как везут они товары не только для вас, но и для других компаний
В нашей компании мы придерживаемся такого баланса:
- 30% оборота — товары российских производителей
- 70% оборота — товары китайских производителей
Оговорю сразу — не считайте, что российские товары хуже китайских по маржинальности. В России и некоторых странах СНГ производят достойные продукты. Их кратно меньше, но все равно достаточно.
Ошибка 4. Сильный демпинг ценой
Брать и скидывать цену товара почти до себестоимости в надежде на вылет в топ — распространенная ошибка среди начинающих селлеров
Представим вымышленного продавца Геннадия, который ошибся и сильно снизил цену. В начале и правда пользователи кратковременно выкупают товар только у него. Однако дальше есть два невеселых пути развития:
1. Сыпется весь рынок данного товара
Крупные селлеры того же продукта скидывают цену до уровня нашего вымышленного продавца, и все равно продают в плюс, хоть и небольшой. Потому что они берут товар напрямую с фабрик по более выгодным ценам, а Геннадий продолжает продавать по себестоимости. Скорость продаж занижается и товар Гены не проходит в топ
2. Все на него забивают
Товар резко подлетает в выдаче, пользователи выкупают половину стока. Геннадий остается без половины денег и ищет, где срочно докупить партию
Не будьте как Геннадий
Способы, которыми мы пользуемся, когда карточка начинает проседать или попадает в товарный разрыв и ее нужно поднимать:
- Добавить новым цветом в карточку тот же товар, чтобы у карточки появилась плашка «new». При выкупах тогда она поползет вверх
- Поискать ключевые слова, в которых выкупы значительно ниже текущих. Затем выкупить в них, поменять ключевики. Тогда по нашим тестам карточка подскочит и в категории старого ключевого слова, а выкупы обойдутся дешевле
- Также не отказывайтесь от внешней рекламы, потому что если правильно настроить контекст, то привлечение клиента будет стоить дешево. При этом маркетплейс будет регистрировать внешнюю активность, и даже если клиенты не выкупают, но заходят извне на карточку, то это сильно может повысить вас в выдаче
