Настало время поговорить об основах продаж. Что такое продажи и какое определение продаж правильнее?
Мы ненадолго отойдем от темы начала знакомства с потенциальным клиентом, которая у нас подробно разбирается в серии статей «У меня зазвонил телефон» и коснемся основ, а именно того, что такое сами продажи.
Я более двадцати пяти лет занимаюсь подбором сотрудников для компаний, в которых работаю или с которыми сотрудничаю. В большей степени, конечно, это менеджеры и руководители подразделений продаж. Обычно, в начале собеседования я прошу их дать свое определение продажам, чтобы понимать, кто передо мной сидит.
Мне лично нравятся определения, которые дал в свое время Андрей Кузнецов в своей «Книге о возражениях» еще в далекие 90-е годы. Почитайте, если удастся ее найти.
Он выделил три характерных типа продаж.
Первое определение продаж.
«Продажа» - это процесс оформления документов о купле-продаже и техническое осуществление существующих торговых отношений.
По этому определению в коммерческих компаниях любой сотрудник (от грузчика или охранника, до директора занимаются продажами).
В первые годы капитализма в новой России, когда страна преодолевала десятилетия всеобщего дефицита, а народу нужно было практически все и сразу, процесс продажи выглядел очень простым:
закупить-привезти-сохранить-отпустить
И этих простых действий было достаточно, чтобы получить прибыль.
Любой более-менее разумный человек без помощи всяких методик, наверное, знаете, что делать, когда к нему приходит покупатель, который точно расскажет:
- что ему нужно;
- сколько это стоит;
- где у вас это лежит;
- как это упаковать
да и еще принес вам за это деньги,
а у вас это есть в наличии.
Тем, кому когда-то удалось быть первыми в каком-либо сегменте рынка, помнят, что через некоторое время им приходилось прилагать титанические усилия, чтобы не оказаться последними.
Конкуренция великая вещь, которая расставляет всех по своим местам! Помните об этом сегодня, когда западные конкуренты внезапно решили вам подарить свои куски рынка и ваши сотрудники могут успешно работать по "первому определению".
Второе определение продаж.
«Продажа – это поиск оптимальных параметров предложения для удовлетворения существующего спроса, либо коррекция составляющих предложения с целью приблизить их параметры к конкурентоспособным значениям» - цитирую Андрея Кузнецова.
Привлечение клиентов в условиях существующего спроса – это, наверное, одна из наиболее часто применяемых сегодня форм продаж. Создать новый продукт очень и очень сложно. Гораздо проще сделать «копию». Соотношение среди вновь выпускаемых продуктов сохраняется на уровни 1:10. На один выпускаемый реальный новый продукт выпускается 10 измененных «копий» старых продуктов. Естественно, все это подается под соусом новой продукции.
«Спрос рождает предложение». Помните этот лозунг. Есть спрос, следовательно, продавец должен найти покупателя, которого удовлетворит своим предложением. Ему нужны именно те клиенты, которым интересны продукты, которые у него "лежат на складе". В последние годы ярко проявилась новая тенденция, коммерсанты пытаются выпускать те продукты, которые интересны имеющимся у них клиентам.
Третье определение продаж.
«Продажа – это процесс перемещение идей из ума продавца в ум покупателя.»
И здесь появляется совершенно другой лозунг:
«Предложение рождает спрос!»
Данное определение я отношу к определению продаж продавцами- экспертами. Экспертные продажи - это самая, на мой взгляд, современная технология продаж, а владеющие ей специалисты - самая квалифицированная часть сообщества продажников.
Во многих компаниях зачастую есть только один человек, который может «продавать мысли» из своей головы. Зачастую это их директор или руководитель продаж, все остальные сотрудники – это «обслуга» процесса продаж.
Дело в том, что первые две системы продаж (см. определения) никак не зависят от человеческого фактора. Только те специалисты, которые в своей деятельности ориентируются на "третье определение продажи", напрямую влияют на результат работы с потенциальными клиентами.
Читайте мои публикации и присоединяйтесь в группу ВК
Почта для общения: kapitonov_av@colleg—expert.ru