С чего начать разговор с потенциальным клиентом?
Схема универсальна. Её можно использовать при звонке коллеге, по объявлению на Авито, при устройстве на работу. Исключая неприменимые пункты в зависимости от ситуации.
Представьте: вы сидите и смотрите очень интересный фильм. Или готовите ужин. А может то и другое одновременно. Короче, вы заняты.
И тут звонит какой-то незнакомый номер.
Вопросы в вашей голове?
1. Кто это?
Вы неделю назад поставили новые пластиковые окна. И звонят вам из компании, которая их устанавливала.
2. Что им нужно?
Они хотят узнать: всем ли вы довольны, устроило ли качество и время установки.
Тогда вас могут волновать следующие моменты:
3. Сколько времени это займет?
4. Возможно ли об этом поговорить в другое время (или вообще не говорить)? Фильм же очень интересный. И макароны могут перевариться, а мясо подгореть.
Отсюда распространённая структура начала разговора (применимая и в живом общении, если оно первое) - техника "5-Я":
1. Кто я?
2. Откуда я?
3. Зачем я (звоню или пришёл)?
4. С кем я могу обсудить свой вопрос? Или кто принимает решения по данному вопросу?
5. На сколько я? Сколько времени мне потребуется?
Уверен, многие знают данную технику. Она проста по форме. Однако в продажах (по телефону или личных) есть ряд нюансов.
И именно от этих нюансов зависит результат первого контакта.
Далее мы и поговорим об этих тонкостях.