Многие, готовясь к переговорам, в первую очередь продумывают аргументы в пользу своего мнения. Однако впоследствии все идет не так, как ожидалось, доказательства и доводы не помогают. Чаще всего такое происходит из-за неправильной подготовки к встрече. Рассказываю, что нужно делать, чтобы во время переговоров оппонент не мог застать вас врасплох.
Главная ошибка подготовки
Большинство людей либо вообще не готовятся к переговорам, либо делают это поверхностно. Во втором случае начинают, как правило, с подбора аргументов. Люди думают: «А что я скажу? Как буду убеждать оппонентов?». Однако это неправильно.
Не стоит путать публичные выступления и переговоры. В первом случае ваша задача – убедить аудиторию, а во втором – договориться. Многие ошибочно полагают, что во время переговоров необходимо «переговорить» оппонента. Но по факту вы встретились, чтобы прийти к общему мнению и принять совместное решение.
Основная задача при подготовке
В первую очередь определитесь: с чем вы хотите уйти, какая у вас цель. Делюсь с вами историей из жизни.
Мне позвонила клиента и сказала, что собирается пойти к боссу и пообщаться с ним. Я уточняю, чего она хочет добиться разговором. «Ну, я скажу про зарплату и т.д.». Повторяю вопрос: «Какая цель?». В ответ она обиделась, но спустя время перезвонила и признала, что была неправа. Разговор с начальником не принес результатов.
Поэтому нужно с самого начала выявить свою задачу, цель. Определитесь, к чему хотите прийти, а остальное приложится. В голове должна быть четкая, понятная и сформулированная цель.
Есть анекдот, иллюстрирующий ситуацию. Приходит Добрыня Никитич к Змею Горынычу. Начинают драться, долго дерутся. Потом уже уставший от битвы Горыныч спрашивает: «А ты зачем пришел, Добрыня?». «Так воды попить», - отвечает богатырь. Змей и говорит: «Так иди и пей, чего меня-то трогаешь».
Порой переговоры проходят так же. Оппоненты сыплют друг в друга аргументами, даже ссорятся. И ни к чему не приходят. Потому что оба не понимают конечной цели.
Чтобы было проще ее сформулировать, попробуйте один способ. Сядьте, успокойтесь, закройте глаза и представьте, с каким результатом хотите завершить переговоры.
Например, вы – менеджер по продажам. Какая у вас цель при первом звонке клиенту? Продать? Нет. Очевидно, что далеко не всегда продажа совершается после первого контакта. Поэтому цель этого звонка – заинтересовать.
Что еще нужно определить перед переговорами
После того как цель обозначится, определите другие важные аспекты. Их стоит записать как алгоритм дальнейшей подготовки:
- изначальную позицию;
- предшествующую историю отношений;
- собственную мотивацию;
- мотивацию оппонента.
Также стоит сразу определить:
1. Желаемую позицию, то есть идеальный вариант развития событий.
2. Красную черту – то, ниже чего вы не опуститесь в переговорах.
3. Заявляемую позицию, с которой начнете вести диалог с оппонентом.
Не забывайте составить план «б». Ведь риск того, что что-то пойдет не так, нельзя исключать. Продумайте подводные камни и нюансы, чтобы знать, как их избежать. Когда соберете все эти моменты, тогда и накидывайте аргументы.
Почему же так важно готовиться? Потому что когда на переговорах встречаются 2 подготовленных человека, они не тратят время на ненужные слова и аргументы, а сразу договариваются.
Помните: вы живете именно так, как умеете вести переговоры. Пишите в комментариях: что считаете главным при подготовке к деловой встрече?
Друзья, а на моем новом мастер-классе вы найдете ещё больше советов, которые помогут переубеждать оппонентов, добиваться своих целей и увеличивать свой доход. Регистрируйтесь.
Читайте еще: