Специалисты, которые занимаются созданием веб-ресурса и впоследствии привлечением целевого трафика, редко получают от клиента информацию о продажах с сайта. Но они могут отследить при помощи метрики и сервисов количество обращений от посетителей, то есть лидов.
Не те лиды
Заказчик считает, что лиды, привлекаемые с сайта, плохие. Маркетолог, в свою очередь, считает, что лиды с интернета хорошие, и это нормально, что продать удается не всем, так как привлечение осуществляется как горячего, так и теплого трафика. По его мнению, для увеличения конверсии продаж заказчику следует провести анализ обращений, грамотно выстроить этапы, продумать воронку и способы закрытия потенциальных клиентов на более высокие чеки.
Для разрешения ситуации целесообразно договориться сразу, какой лид для заказчика считается хорошим. Какие признаки он имеет: средний чек, сегмент потенциального клиента, статус и т.д.
Мало лидов
Одна из популярных претензий менеджеров по продажам маркетологу – что лидов мало. Их можно понять, т.к. для менеджеров существуют планы продаж, для выполнения которых необходим достаточный объем обращений, и если его нет, то приходится приложить немало труда для поиска клиентов: сделать звонки по базе старых контактов, попытаться допродать текущим клиентам, звонить вхолодную и т.д.
С другой стороны, следует понять и маркетологов. Если канал привлечения посетителей – это SEO, то для получения достаточного объёма трафика необходимо время для детальной доработки сайта.
Для разрешения ситуации целесообразно сделать продажи прозрачными для маркетолога в части ожидания количества обращений и конверсии по закрытию в сделки. А маркетологу раскрыть бюджеты по каналам, ставки за привлечение посетителя и конверсию посадочных страниц.
Степень готовности лида к покупке
Претензия из серии вечных. Характерна для малого бизнеса, где небольшие отделы продаж; в компаниях, где не внедрена CRM, или собственник сам сидит на телефоне. Такие продавцы считают, что маркетологи должны привлекать тех клиентов, которые готовы купить прямо сейчас. Они не собираются тратить время на многочасовые консультации потенциальных клиентов, отслеживание кто чего хотел, напоминания и уговоры.
#лиды #маркетолог #продажи #продвижение сайта #раскрутка сайта #оптимизация сайта