Дома, автомобили, эксклюзивные часы и ювелирные изделия — такие товары покупаются нечасто, а порой и вовсе раз в жизни. Поэтому для бизнеса важна каждая такая сделка, за нее держатся руками и ногами.
В статье рассмотрим специфику продаж дорогостоящих товаров и услуг, а также расскажем, как привлекать и не упускать клиентов.
Особенности продаж дорогих товаров и услуг
Дорогие, брендовые, эксклюзивные товары и услуги требуют особенного подхода к продажам в отличие от продукции повседневного спроса. Ведь чем выше цена, тем дольше принимает решение покупатель. Ему нужно больше времени, чтобы «прогреться», взвесить все «за и против» и в итоге совершить покупку.
Речь идет о таких товарах как недвижимость, автомобили, брендовая одежда, мебель и ювелирные изделия премиум-класса. А также элитных, сложных и узкоспециализированных услугах с высоким чеком, например, дорогом лечении, образовании, юридической помощи, ландшафтном и интерьерном дизайне, установке системы «Умный дом», бурении скважин и многом другом.
Особенности торговли дорогостоящими товарами:
- Высокий средний чек — товары стоимостью в несколько десятков или сотен тысяч рублей нельзя продавать так же, как одежду из масс-маркета или продукты. Психологически людям сложно расставаться с большой суммой денег. Чтобы решиться на покупку, покупатель должен быть максимально уверен в том, что товар или услуга принесут ему пользу. Продавцу необходимо убедить клиента, что товар качественный, а компания надежная и заслуживает доверия.
- Длинный цикл сделки — продажа дорогих товаров происходит долго: от знакомства с продуктом до покупки может пройти несколько недель, месяцев и даже лет. Во-первых, клиенту необходимо решиться на приобретение товара/услуги, рассмотреть варианты, изучить характеристики. Во-вторых, продукция часто выполняется на заказ (мебель, каркасные дома и другие) или ввозится из-за рубежа (авто- и мототехника). Основная сложность в том, что клиент может передумать и «сорваться» на любом этапе сделки.
- Высокая конкуренция — несмотря на высокий сегмент, одного покупателя хотят «забрать» несколько участников рынка. Поэтому срывы сделок возможны по причине ухода клиента к другому продавцу.
- Большое число лиц, принимающих решение (ЛПР) — часто товары из дорогого сегмента покупают не для одного пользователя, а для всей семьи, например, автомобиль или мебель. Поэтому и решение о покупке принимается совместно с учетом интересов каждого участника. Часто все они хотят разного, и, чтобы заключить сделку, менеджеру приходится искать подход к каждому и налаживать с ними контакт.
- Высокая стоимость привлечения клиента — покупка дорогой продукции — редкая процедура, решение принимается долго и тяжело. Поэтому на привлечение клиентов приходится тратить много времени, сил и денег.
Почему стандартные инструменты привлечения клиентов могут не работать
Контекстная реклама приносит много кликов, но мало заказов: люди заходят на сайт, смотрят, изучают и уходят.
Медийная реклама способствует повышению узнаваемости бренда, но важно не переборщить с привлечением внимания, а также выбирать площадки, подходящие статусу компании.
Email-рассылки — хороший инструмент привлечения клиентов, но письма работают на долгосрочную перспективу. Не стоит надеяться, что посетитель купит дорогую продукцию после одного-двух писем, какими бы качественными они ни были. С помощью email-рассылок в элитном сегменте с клиентами приходится взаимодействовать месяцами.
Поэтому для каждой компании, продающей товары из премиум-сегмента, остро стоит вопрос привлечения и удержания клиентов, а также уменьшения стоимости рекламы.
Как не терять дорогих клиентов
Есть способ уменьшить затраты (временные и финансовые) на поиск и обработку клиентов — технология Retargeting to call (ретаргетинг в звонок) от платформы Reffection. Она помогает отслеживать контакты всех посетителей сайта и выявлять релевантных, даже если они не оставили о себе никаких данных.
Как это происходит:
- мы передаем вам JavaScript-код, вы устанавливаете его на свой сайт;
- код анализирует посетителей по 600 параметрам;
- каждому из посетителей присваиваем балл и наиболее подходящих определяем в приоритетную для обзвона группу (критерии соответствия заранее обговариваем с вами);
- с помощью cookie matching определяем контактные данные пользователей из этой группы (cookie посетителей сравниваются с телефонными номерами и email-адресами из нашей big data);
- специалисты нашего колл-центра обзванивают абонентов по найденным номерам и проводят презентацию ваших товаров или услуг;
- если человек соглашается на общение и интересуется продуктом, мы переводим звонок в ваш отдел продаж, чтобы менеджеры продолжили работу с «разогретым» клиентом.
Таким образом, вы получаете покупателей, которых интересует ваш продукт, готовых к выстраиванию дальнейших отношений с вами. Причем платите только за целевых лидов, а не за каждый номер.
Продукты высокого класса тяжело продвигать, бизнесу сложно привлекать клиентов и совершать продажи: целевая аудитория часто бывает капризной и прихотливой, а также долго решается на покупку. Реклама и продвижение стоят дорого, поэтому каждый потерянный лид является большой нагрузкой на бюджет.
Технология Retargeting to call помогает оптимизировать расходы, находить целевых лидов и «раскачивать» отдел продаж — обеспечивать его постоянной работой. Несмотря на определенные сложности, продажа премиум-продуктов может приносить миллионы за счет использования грамотных маркетинговых инструментов.
Подробнее о технологии Retargeting to call — на нашем сайте. А также мы дарим до 20 первых лидов — переходите и увеличивайте продажи!
#digital #премиумавто #драгоценныекамни #застройщик #маркетинг #циклсделки #повышениеприбыли #лидогенерация #продажиb2c #бизнес