Отличный продукт, выгодная цена, классные сейлзы. Вроде бы все хорошо, а продаж нет. Наверняка вы уже перебрали банальные причины и даже пытались что-то поменять: экспериментировали с рекламными акциями и скидками, нанимали еще продажников, прощались с непутевыми руководителями.
В статье рассмотрим не самые очевидные проблемы, из-за которых в вашей компании плохо идут продажи.
Нет выстроенной системы мотивации сотрудников
(в том числе нематериальной)
Если сотрудник получает удовлетворение от работы, то задачи выполняются качественно и в срок. Для этого в компании должна быть выстроена система мотивации. Это сочетание разных стимулов, которые направлены на более продуктивную и эффективную работу коллектива. В противном случае производительность труда падает, возрастает текучка кадров.
🧠 Что делать?
Разрабатывать такие стимулы в рамках финансовых возможностей компании. Это могут быть как материальные, так и нематериальные инструменты, а в идеале – их грамотное сочетание.
❗️Важно делать все это не разово, а регулярно, чтобы в коллективе сложилась приятная рабочая атмосфера.
К материальной мотивации относятся всевозможные надбавки к окладу в виде премий, а чтобы в глазах сотрудников такие поощрения выглядели честными, лучше всего разработать систему KPI.
KPI – это специальные метрики, с помощью которых можно справедливо оценивать эффективность каждого сотрудника.
Оценить можно, например, исходя из объема продаж, который сделал за месяц сейлз. Продал больше, чем на миллион рублей — получил премию. Нет — есть классная мотивация на следующий месяц.
Без какой-то логичной и прозрачной системы KPI премии будут выглядеть как поощрения исключительно любимчиков. А это, как вы можете догадаться, сделает рабочую атмосферу в коллективе только токсичнее.
С нематериальной мотивацией сложнее – придется фантазировать и прикладывать усилия. Однако, вопреки всеобщему заблуждению, подобная мотивация может быть так же эффективна, как и денежная.
Например, вы можете похвалить сотрудника на общей планерке или дать ему возможность работать несколько дней в неделю из дома. Да, такие мероприятия не сделают его богаче, но деньги не для всех являются универсальным мотиватором. Если вспомнить знаменитую Пирамиду Маслоу, то для части людей, которые уже прошли этап обеспечения самых базовых потребностей, становятся важны чувства уважения, любви и причастности к чему-то большему.
Соответственно для этих сотрудников даже фотография в рамочке с надписью «Лучший сотрудник месяца» может быть гораздо ценнее, чем премия в несколько тысяч рублей.
Проблемы на одной из ступеней воронки продаж
С помощью воронки продаж можно оценить, насколько эффективно работает каждый канал – это не даст упустить потенциального покупателя. У вас может быть отличный продукт и мегапрофессиональные продажники, но все стопорится из-за какой-нибудь мелкой ошибки в форме на сайте или слабой презентации.
Пример воронки какого-нибудь отдела продаж: входящая заявка → презентация товара или услуги → коммерческое предложение → счет на оплату → получение денег от покупателя → исполнение заказа → отгрузка товара.
🧠 Что делать?
1. Проведите полный аудит воронки продаж
Для этого можно привлечь внешних специалистов. Но учитывайте, что их услуги стоят немало, и за короткий срок внешние аудиторы вряд ли смогут полноценно погрузиться во все ваши дела.
Поэтому лучшим решение будет самому обучиться аудиту продаж и провести собственное исследование. А все необходимые навыки вы сможете получить на нашем курсе, о котором расскажем далее.
2. Оцифруйте эту воронку
То есть перенесите ее в CRM-систему или хотя бы в Google Таблицы. Например, в сфере торговли все чаще применяют автоматическую воронку продаж с помощью той же CRM. Она избавляет менеджеров от изматывающей операционки: сохраняет данные клиентов, формирует напоминалки, отслеживает статус заказа и проводит сделки.
❗️Чем короче будет цепочка, тем лучше. Если прописать каждый шаг сейлзов по реализации продукта, выйдет воронка. Отчет можно составить за любой период, а потом проанализировать каждый этап.
Так вам будет гораздо проще видеть косяки продажников и работать над конкретными ошибками – это снизит потери потенциальных покупателей и повысит прибыль компании.
Что-то не так с руководителем отдела продаж
Возможно, ему не хватает компетенций. Или из-за отсутствия нужных знаний он просто не справляется с увеличившимся потоком задач. И не нужно сразу тянуться за бланком приказа на увольнение – есть гораздо более гуманный способ выйти из ситуации.
🧠 Что делать?
Если есть время, то лично заняться обучением и разбором всех проблем. Или же отправить его на проверенный онлайн-курс Академии Eduson с говорящим названием «Руководитель отдела продаж».
❗️ Курс ориентирован на менеджеров, которым необходимо быстро показывать результаты, выстраивать рабочие процессы, мотивировать своих подчиненных продуктивно работать, внедрять CRM-систему и ориентироваться в ней, заниматься наймом и обеспечивать стабильный прирост выручки.
Тут будет исключительно практика и опыт ведущих компаний. Главный методолог курса – Елена Масолова. Она основала Groupon Russia и входит в топ-30 интернет-предпринимателей по версии Forbes. Всего за полтора года с нуля подготовила сильнейшую команду продаж и вывела компанию на оборот 12 млн долларов в месяц 😱
Программа довольно насыщенная и состоит из семи блоков. Обучение начинается с того, как выстраивать процессы в отделе продаж, а заканчивается лайфхаками по управлению дистанционной командой.
Заниматься можно в любое время, у каждого участника – личный куратор. В конце обучения в подарок достанутся бесценные «шпаргалки», которые помогут в ежедневной работе. Их можно распечатать и всегда держать под рукой.
Скачать полную программу курса и задать все вопросы можно на бесплатной консультации. Но поторопитесь, пока действует скидка 40%. Переходите на сайт и оставляйте заявку >>>