Ни для кого не секрет, что грамотно оформленная товарная карточка играет большую роль в продажах на маркетплейсах. За время нашей работы на Wildberries мы с командой прорабатывали с десяток различных способов тестирования гипотез, в итоге разработав тот, о котором я хочу рассказать в этой статье.
Мы создали доску, на которой под каждый товар можно создать гипотезу о том, как можно улучшить товарную карточку. Выглядит она так:
- Поле «описание» — здесь каждый сотрудник вносит свои варианты улучшений карточки
- Поле «вес» — значение от 0 до 1, которое сотрудник команды продаж проставляет в зависимости от того, насколько хорошо гипотеза повлияет на карточку
- Поле «результат» — записываем конечный результат тестирования. Иногда бывает так, что результат одной гипотезы порождает вариант для новой гипотезы
За неделю в процессе работы команда продаж генерирует по 10–20 таких гипотез и записывает их в эту доску, чтобы не потерять.
Затем каждый понедельник команда садится и определяет их приоритетность по показателю «вес». Хоть показатель и субъективен, но так мы учимся с каждым разом точнее его подбирать. Необходимо это потому, что за одну итерацию на каждом товаре можно проверить только одну гипотезу. Например, нельзя одновременно поменять и фото, и описание, потому что тогда будет непонятно, какое из внесённых изменений в итоге привело к тому или иному результату.
После того как определились с приоритетностью, запускаем гипотезы и следим за изменениями в 3-х показателях:
- ССП — среднесуточные продажи
- Выручка
- Чистая прибыль
Обычно одна итерация гипотезы длится около 3–4 недель. Связано это с тем, что внутри месяца тоже существуют некоторые тенденции, которые заставляют продажи колебаться. Например, в те дни, когда люди получают аванс или зарплату, продажи слегка увеличиваются. Или, например, акции, которые бывают почти в каждом месяце и тоже увеличивают продажи. Поэтому не имеет смысла сравнивать показатели в разрезе меньше, чем 3–4 недели.
Процесс тестирования одной гипотезы завершаем сравнением — смотрим на предыдущие дни и на показатели следующих 30 дней, дальше забиваем значения в парный T-критерий Стьюдента (ссылка на пример таблицы) и если он показал достаточное значение для принятия гипотезы, то считаем её успешной. Если нет, то переходим к следующей.
Важный момент: перед началом тестирования убедитесь в наличии — с запасом на весь срок — на складе того товара, по которому будет проходить тестирование.