Чтобы менеджеры вели переговоры с потенциальными покупателями по заранее продуманному алгоритму, составляются скрипты продаж. Это шаблон телефонного разговора, который ведет продавец с клиентами.
Что такое скрипт продаж или Sale Script
Это:
- шаблон текста, который продавец должен озвучить клиенту;
- короткое предложение о сотрудничестве;
- описание свойств и преимуществ;
- короткие ответы на наиболее часто задаваемые вопросы.
Роль скрипта в продажах
- Реализация товаров или услуг.
- Увеличение результативности переговоров. Цель – закрыть сделку.
- Повышение производительности (количества звонков и встреч).
- Повышение доверия и лояльности потенциальных покупателей.
- Формирование нужного имиджа компании.
- Быстрое обучение новых работников.
- Контроль персонала. Содержание разговора с потенциальным клиентов является очень важным фактором. Разговаривая по шаблону, сотрудник не скажет лишнего, и не будет тратить рабочее время на обсуждение отвлеченных тем.
Написание скрипта – кто будет его писать
Документ может составить опытный руководитель отдела продаж, который хорошо знает техники ведения переговоров и свой ассортимент.
К написанию также могут присоединиться опытные «хантеры» и «клозеры». Это менеджеры, которые работают в продажах.
Этапы создания
- Анализ своей компании, продвигаемых продуктов.
- Изучение целевой аудитории.
- Определение целей, под которые создается шаблонная схема.
- Разбивка скрипта на мини этапы.
- Написание текстовых блоков.
- Графическое оформление.
- Заметки, нюансы.
- Написание ответов на часто возникающие возражения.
- Внутреннее тестирование.
- Откатка скрипта телефонного разговора с клиентом.
Структура
- Приветствие.
- Выход на ЛПР.
- Цель. «Крюк ясности».
- Выявление проблем.
- Элементы программирования.
- Аргументы.
- Работа с возражениями.
- Прощание.
Советы по написанию
- Проговаривайте фразы.
- Продумайте, где говорить с улыбкой, а где быть серьезным.
- Речь не должна быть сухой.
- Чем больше человечности, тем выше шансы.
- Не впаривайте товар!
Недостатки применения типовых схем
- Потеря времени.
- Текучка кадров.
#переговоры #скрипты продаж #salescript #шаблон текста #шаблон разговора #скрипт разговора #готовый разговор