Мотивация в разных компаниях разная. Кто-то любит попроще, кто-то учитывает все возможные факторы создавая математические формулы высшей школы экономики.
Мотивация должна мотивировать.
На что мотивирует ваш вариант мотивации, предлагаю разобрать, рассмотрев ряд типичных ситуаций.
Мотивация окладная
Давно не встречалась мне в отделах продаж как основная. Но года три назад еще была в ходу. И здесь все не очень просто. И я вам это докажу. Минимум в двух случаях и у вас, в режиме настоящего времени эта мотивация может быть.
Случай первый: к вам пришел новый сотрудник. Первый месяц 90% новичков работают за оклад. Им нужно освоиться в ваших бизнес-процессах, изучить продукт и технологию продаж.
Случай второй: милая, нежная жена заботливого мужа (в этой же категории доченька/сынок любящих родителей), это группы граждан, чадушки ненаглядные работают не за деньги, а за смысл куда-то ходить из дома. Поэтому они будут радоваться окладу долго. Пока не уволите.
Окладная мотивация в отделах продаж запрещена.
Окладно-премиальная мотивация
Окладно-премиальная, где премия выражается в процентах либо от маржи либо от вала (в разных бизнесах по разному, кому интересно пишите в комментариях ХОЧУ ЗНАТЬ ПРО % ОТ МАРЖИ ИЛИ ОТ ВАЛА). Этот вариант наиболее рабочий. В нем важно учесть три ключевых показателя:
1. Оклад должен быть менее 50% средней зарплаты по рынку
2. Процент с маржи/вала начисляется от выполнения плана в коэффициенте 1, увеличивается при перевыполнении плана и оставляет от 1,2 до 1,5. Иначе никто и никогда вам план перевыполнять не будет. Хотя часто могут и умеют. И даже бывают продавцы энтузиасты, которые показывают такой эффект, но оставшись без поощрения, больше вы таких итогов не увидите. И да. В этом случае бОльшая сумма в % с перевыполнения считается исполнителем недооценкой его сверхусилий, а с вашей стороны сделает план вещью незначимой. В случае недовыполнения плана коэффициент должен быть понижающим от 0,9 до 0,5
3. Процент с маржи изменяется в зависимости от конверсии. Чем выше конверсия, тем больший вы даете процент.
Формула выглядит так:
Оклад+ ((маржа * процент зависимый от конверсии)*коэффициент)=окладно-премиальная мотивация