19 подписчиков

Кто в переговорах хозяин? Тот, кто управляет переговорами, тот и достигает своей цели

14 июня 202214 июн 2022

2 мин

Обсудим очень важные аспекты взаимодействия с клиентами, а именно - управление переговорами, как осознанный и подготовленный со стороны менеджера процесс. Добрый день, дорогие читатели! Этим материалом я продолжаю серию статей: «У меня зазвонил телефон». Сегодня мы коснемся всего переговорного процесса в целом, чтобы были понятны дальнейшие действия профессионального менеджера на начальном этапе ведения переговоров. Помните фильмы про ЧК-НКВД-КГБ, где следователь в кабинете жестко заявляет подозреваемому: - «Здесь вопросы задаю я!» С чего это? Почему бы не поговорить с подозреваемым по душам? Да по тому, что допрос – это тоже переговоры – определенный торг, где каждый делится по чуть-чуть имеющейся информацией и хочет получить от противоположной стороны гораздо больше, чем дать. Тот, кто задает вопросы, тот управляет процессом. А тот, кто отвечает, — рядовой участник. Понятно, что хороший продавец должен уметь красиво говорить. Нудный, невнятный менеджер, который не может закончить ни

Обсудим очень важные аспекты взаимодействия с клиентами, а именно - управление переговорами, как осознанный и подготовленный со стороны менеджера процесс.

Добрый день, дорогие читатели! Этим материалом я продолжаю серию статей: «У меня зазвонил телефон». Сегодня мы коснемся всего переговорного процесса в целом, чтобы были понятны дальнейшие действия профессионального менеджера на начальном этапе ведения переговоров.

Помните фильмы про ЧК-НКВД-КГБ, где следователь в кабинете жестко заявляет подозреваемому: - «Здесь вопросы задаю я!» С чего это? Почему бы не поговорить с подозреваемым по душам?

Да по тому, что допрос – это тоже переговоры – определенный торг, где каждый делится по чуть-чуть имеющейся информацией и хочет получить от противоположной стороны гораздо больше, чем дать.

Тот, кто задает вопросы, тот управляет процессом. А тот, кто отвечает, — рядовой участник.

Понятно, что хороший продавец должен уметь красиво говорить. Нудный, невнятный менеджер, который не может закончить ни одной фразы, обречен на жалкое существование.

Однако, поверьте, по степени важности ораторский навык сейчас стоит даже не на втором и уж тем более не на первом месте.

Самым важным на сегодня для продавца стало умение управлять переговорами. Как? А именно с помощью вопросов.

Запомним эту мысль и продолжим.

Сегодня мы обсудим перехват инициативы в переговорах, который выглядит так: завершай свои слова вопросом и слушай ответ!

Потенциальный клиент, который позвонил в вашу компанию, конечно, заинтересован в решении своего вопроса, но он предварительно не готовился к разговору и чаще всего не знает всех особенностей вашего бизнеса.

В том случае, если инициатива переговоров будет на его стороне, то существует большой риск, того, что он будет выяснять совершенно не важные, с точки зрения правильного принятия решения, факторы.

Помогать потенциальному клиенту в выборе - это задача менеджера по продажам, следовательно, и инициатива должна сохраняться все время за ним.

Перехват помогает управлять переговорами и приводить его к результативному итогу наиболее коротким путем.

Управляет переговорами тот, кто сначала задает вопрос, а затем молчит и слушает. Он не тратит силы, имеет возможность слушать, анализировать и затем приводить весомые аргументы, а значит, управлять беседой. И это он вовлекает собеседника в переговоры, а не наоборот.

Перехват инициативы не должен быть жестким, важно доброжелательно ответить на вопрос потенциального клиента, а уже потом задавать свой. Или, если ответа нет, то следует сделать присоединение. Оно становится частью перехвата и воспринимается как ответ на вопрос.

Пример:

- «Да, вы обратились правильно»;

- «Я понял».

Присоединение в данном случае будет всего лишь положительной реакцией на слова потенциального клиента. Не на смысл сказанного, а именно только на слова.