Как говорит известная пословица, молчание – золото. Если использовать паузу с умом, то эффект тишины тронет вашего покупателя. В продажах молчание, зачастую может оказать большее влияние, чем разговоры.
-Молчание всегда наполнено словами. Милорад Павич
В процессе продаж есть семь ключевых моментов, в которых обязательно нужно сделать паузу. Позвольте тишине сделать всю работу за вас.
1. После того, как произнесете имя
Как только ваш потенциальный клиент слышит свое имя, он, как правило, внимательно прислушивается к следующим 15-20 словам. Это привычка, которая была заложена в нас с рождения. Делая паузу перед тем, как заговорить, после использования имени человека, вы еще больше привлекаете его внимание и вовлекаете его.
2. После вопроса
После того как вы зададите вопрос, дайте потенциальному клиенту время для ответа. Приучите себя к спокойствию. Вопрос заполнит пространство, созданное вашей паузой, и вы получите информацию, необходимую для закрытия продажи.
3. После завершения пробной версии
Сразу после теста задайте вопрос “Ну как вам?“ или ”Что думаете?", сделайте паузу. Позвольте тишине сотворить свое волшебство. Внимательно прислушивайтесь к тону ответа клиента. Если он колеблется и неуверен, остановитесь и вернитесь назад, сказав: “Иван, я слышу некоторую нерешительность”.
4. После возражения
- Сначала убедись, а потом уж убеждай. Станиславский
Когда вы получите несогласие клиента, сохраняйте молчание в течение нескольких секунд. Во-первых, это дает вам время для обработки возражения и разработки соответствующей тактики реагирования. Во-вторых, это говорит о том, что вы честно анализируете возражение. Это позиционирует вас как вдумчивого и уважительного специалиста по продажам.
5. После обработки возражения
Аналогичным образом, используйте паузу после того, как вы ответите на возражение. Если вы отвечаете на возражение по поводу цены или продукта, в заключение спросите: “Это отвечает на ваш вопрос?” Пауза. Дождитесь ответа. Прислушайтесь к тону. Оцените. Реагируйте соответствующим образом.
5. После того, как упомяните ключевой довод
Разумно использовать паузу после упоминания ключевой функции или аспекта вашего продукта или услуги. Это позволяет осознать клиенту эту особенность, факт или предложение. Это создает ощущение значимости. Это что-то вроде словесного подчеркивания. Пауза часто вынуждает вашего потенциального клиента прокомментировать, задать вопрос или показать сигналы к покупке.
7. После того, как вы попросите о покупке
Сделать паузу после запроса о покупке - это очень мощно. Это самое важное место во всем процессе продаж - сделать паузу, прежде чем говорить. Тишина дает вашему потенциальному клиенту время подумать и ответить. Это поможет вам избежать лишних разговоров и возражений. После того, как вы попытаетесь закрыть сделку, просто молчите.
#продажи #молчание #тишина #клиенты #бизнес