Не понимаю на что может надеется #менеджер по продажам В2В, который не планирует бывать на встречах со своими Клиентами.
Возможно в голове новичков сидят иллюзии, которые ему поселили более «опытные» коллеги со своим набором старых Клиентов и полным нежеланием к кому-либо выезжать, ибо не гоже их светлым головушкам покидать палаты офисные, да насиженные. Не зря ж им телефоны то вручили, вот и пользуются покуда их #Клиента кто-то активный и дерзкий не переманит.
А это случается повсеместно и с такой скоростью, что «опытные» менеджеры не успевают и глазом моргнуть. И по большей части все происходит из-за чрезмерной самоуверенности и вере в полную лояльность Клиента. Такого не бывает ребят, уж поверьте…
Даже те, кто божатся со словами «вот те крест», «отвечают» за свои слова и клянутся на мизинчиках не будут с вами всегда. Это полнейшая иллюзия и нужно просто это принять и стремиться к тому, чтобы каждый из них был рядом с вами и вашей компанией максимальное количество времени и вот тут точно нужно прикладывать усилия и быть крайне внимательным. А #встреча это один из важнейших элементов в работе менеджера В2В иначе, простите, на кой черт вообще нужны менеджеры?
Читать плюсы и минусы ассортимента сможет абсолютно любой человек с гораздо меньшей заработной платой, подобрать подходящий размер уже давно сможет любой интернет магазин и даже подсказать что выбрать лучше тому или иному Клиенту сможет алгоритм в самом скором времени.
Поэтому если вы гордо называете себя #менеджером отдела продаж и не были на встречах последние три недели месяца (даже стыдно писать три месяца так как это недопустимая пауза в поездках на встречи), то пора призадуматься….
А не превратились ли вы в оператора или продавца-консультанта с зарплатой менеджера по продажам? Да, кто-то не парится и получает свои 150 тыс рублей за прием заявок и выписывание документов, но спойлер… это точно когда-то закончится потому что ваш #руководитель не дурак и он как-то раз просто посчитает, что гораздо эффективнее будет взять троих молодых, дерзких и с желанием работать с зарплатой по 50 тыс.
Поэтому может быть все-таки взять себя и вытащить из болота, как сделал это барон Мюнхгаузен и поехать-таки хотя бы к своим текущим Клиентам, ведь даже от них вы узнаете столько нового, что эмоции будут захлестывать (таких примеров очень много с самыми разными менеджерами). Тут есть исключение и никаких эмоций не будет в принципе если вам уже глубоко по барабану все, что происходит и на рынке в целом и вашей компании в частности. В этом случае правильнее будет просто встать и уйти, чтобы искать себя в другом месте.
Извините, Остапа понесло и давайте все же вернемся к встречам, ведь статья планировалась именно о них.
Во многих #отделах продаж бытует такое мнение, что особого смысла в поездках к Клиентам нет, ведь они и так покупают и в общем-то более или менее продажи идут, да еще и в офисе ведь всегда дел просто невпроворот, когда выезжать то? Но это далеко не так, коллеги.
Когда дело касается статистики и даже самой поверхностной #аналитики базы Клиентов, то волосы у менеджеров начинают вставать дыбом, кто-то начинает нервно стучать ручкой по столу, а кое-кто даже строчит заявление на увольнение чтобы потом демонстративно им помахать перед своим руководителем. Никогда не понимал подобных истеричных выходок, но это тема другой статьи.
Как показывает собственный опыт и сухая #статистика, Клиенты с которыми вы поддерживаете личный контакт остаются с вами дольше, берут больше, а иногда и дороже чем ряд совсем свежих Клиентов (только это секрет! Никому об этом). Даже самая короткая встреча может принести больше пользы чем аналогичный звонок этому же Клиенту. Это проверено неоднократно как лично, так и с многочисленными менеджерами, с которыми мы делали совместные выезды к Клиентам.
Будучи сторонником историй приведу один из свежих примеров.
Один менеджер Н. усердно звонит и пытается наладить контакт по телефону уже несколько месяцев и никак не складывается… то некогда, то обещают посмотреть предложения, то переносят время звонка, а то и вообще говорят, что цены ужасные и вариантов сотрудничества нет.
Самое забавное, что сам менеджер почему-то даже не рассматривает вариант поездки к этому Клиенту потому что если уж он такой недоступный по телефону, то как уж его на месте то поймать и что он нам скажет. Да и нет смысла ехать, по его мнению…. Цены то не такие, наличия у нас никакого и вообще рожей мы не вышли (шучу, так он не говорил:)). Но смысл думаю понятен.
Как вы уже догадались мы договорились о встрече, что было не так уж и сложно, потому что Клиенту так оказалось удобнее. Просто не предлагали раньше встречу, а ему самому делать это незачем. Ведь как правило желающих что-то продать хорошему Клиенту больше, чем количество самих хороших Клиентов. Делайте выводы, коллеги.
По итогу встреча прошла почти идеально и стала тем самым мостиком, который перекинулся между снабженцем и #поставщиком. Через некоторое время подбора вариантов и предложений, начались первые сделки и пошли #продажи. Клиент работает и сейчас с поставщиком и что-то мне подсказывает, что объемы закупки будут расти. А если в компанию продаете вы, то в компанию не продает кто-то другой и кто-то из сидящих ровно менеджеров не досчитался своих объемов продаж.
Тут работает и обратное правило: «Если Клиенту НЕ продаете вы, то ему ПРОДАЕТ кто-то другой»
Вот вам и эффект одной встречи, от которой так сильно отмахиваются многие менеджеры и бьются лбами о закрытые двери, когда рядом распахнуты самые настоящие ворота. Пользуйтесь ими на здоровье.
Кстати, если вы опасаетесь выезжать из-за отсутствия опыта, то вам точно обязательно надо ехать потому что вы в идеальном положении, хотя многие этого не осознают. Сейчас поясню.
Когда вы не очень опытный у вас есть святое право прямо и честно об этом заявить! И ни в коем случае не стесняйтесь этого, ведь каждый с кем вы общаетесь был когда-то не опытным новичком, который ни фига не понимал, но хотел разобраться с вопросом чтобы быть хорошим сотрудником или просто ради интереса.
Поэтому используйте эту возможность, и никто вас не съест, а многие даже помогут разобраться с вопросом и уж тем более оценят вашу честность и нестоящую человеческую искренность. Поверьте, большинство ваших Клиентов не любят снобов, умников и понторезов, которые пришли чтобы научить его жить и показать кто тут самый лучший поставщик. Над такими обычно начинают угорать за спиной, обсуждая их со своим поставщиком и решая, как можно над ними поглумиться, когда приедет в следующий раз.
Будьте открытым и откровенным менеджером, который честно говорит если чего-то не знает, но гарантирует что разберется и решит вопросы Клиента.
А сделать это гораздо проще если вы хоть изредка бываете на встречах!
На сим желаю вам больших продаж и откланиваюсь! Жму руку, Коллега!