Как не тратить время на тех, кто не купит?
Если вы работаете на линии входящих заявок в интернет магазине, метод АВС анализа позволит вам за 3 минуты выделить «вкусного» клиента, определить «недожаренного» и избавиться от «сырого».
Вы сможете тратить на тех, кто купит большую часть рабочего времени. Четко подогревать и утеплять тех, кто не готов купить прямо сейчас, но сделает это в обозримом будущем. С помощью АВС анализа вы разгребете кучу дедлайнов, отправив в мусорную корзинку, тех кто не купит.
Мы присвоим клиентам три категории. Самые вкусные для нас, это клиенты категории А. Те, с кем стоит немножко повозиться, будут определены в В, а те, от кого безжалостно избавляемся станут С.
Существует три параметра, по которым мы определяем категорию клиента: потребность, бюджет и срочность.
Что тебе надобно, старче?
Потребность: А и В пришли за вашим товаром (если вы торгуете велосипедами, то клиент у вас будет спрашивать велосипед, а не сервис по починке колес и не запчасть для велосипеда). С либо ищет что-то другое, чем вы не торгуете, либо ищет тот самый велосипед, но все равно останется в С, так по другим критериям не пройдет.
Разбираемся дальше!
Деньги любят счёт?
Бюджет: когда вы определяетесь с ценовой категорией (видите по запросу товара или задали вопрос про желаемый бюджет), вы отнесете тех клиентов, которые готовы к покупке в вашей ценой категории к А. Те, кто мечтает о покупке, примерно дотягивающей до вашей ценовой категории (клиент не очень уверен и вам нужно искать способы дожать до уверенного А в этом вопросе), этот клиент будет категории В.
У клиентов категории С обычно денег нет, либо меньше, чем мы можем предложить за самый бюджетный товар в нашей линейке и не понятно, когда деньги появятся, а от рассрочки клиент отказывается.
Паковать иль не паковать, вот в чем вопрос?
Срок: клиенты из категории А хотят купить «вчера», им нужен товар настолько срочно, насколько это возможно. У клиентов категории В могут быть неверные ожидания по возможности покупки сегодня (например, они не знают о сроке доставки или не подумали о процессе производства под заказ), но при этом готовы ждать и срок их устраивает. Клиенты категории С ищут товар в наличии и вы не продадите им, если они не готовы ждать. Также к С мы отнесем клиентов, которые не знают когда им нужен товар (они присматриваются, мечтают, может быть к дачному сезону или ближе к зиме), то есть сроки называются намного длиннее чем средней срок сделки в вашем бизнесе.
На клиентов категории А мы тратим 80% своего рабочего времени, энергии и любви.
На клиентов категории В мы тратим 19% своего рабочего времени и энергии.
На клиентов категории С мы тратим 1% своего рабочего времени.
Цель работы с А, закрывать на продажу/доставку/оплату в первом звонке.
Цель работы с В дотянуть его до А работая с ограничивающими факторами.
Цель работы с С, либо попрощаться сразу и безболезненно, либо назначить один дедлайн на перепроверку АВС критериев через неделю. Иногда ситуации интересным образом меняются.
Благодаря этой простой методике в ваших дедлайнах всегда будут А или В, энергия рабочего времени будет расходоваться строго по назначению и конверсия вырастет.
Интересно получить бесплатный разбор по АВС вашего клиента, напишите в комментарии ХОЧУ РАЗБОР МОЕГО КЛИЕНТА ПО АВС и я свяжусь с вами.