Да, мы отключили рекламу несколько недель назад, но звонков при этом получаем не столько, как раньше, а даже больше. Давайте разбираться.
Сегодня я сравнивала бюджетирование на рекламу по 3 месяцам. Вообще, в маркетинге существует 2 основные метрики:
1. количество новых лидов и
2. стоимость лида.
В идеале количество лидов должно увеличиваться, а стоимость уменьшаться. В порядке вещей стоимость лида может сохраняться. Не в порядке – увеличиваться. При этом если количество лидов при увеличении бюджета в 2 раза тоже растет ровно в 2 раза, считаем это заслугой бюджета, не маркетолога.
Чтобы привлечь лиды через маркетинг, используют различные каналы продаж - рекламу, за которую нужно платить.
Я сделала сравнительную таблицу с марта. Посредством этих данных можно качественно оценить работу отдела маркетинга.
В таблице дано:
➡️ как изменился в целом бюджет на маркетинг,
➡️ кол-во новых лидов,
➡️ как изменилась стоимость лида.
Каждое утро наш отдел начинает работу именно с мониторинга этих цифр.
Так как все-таки получилось, что мы отключили рекламу, а количество позвонивших поставщиков, наоборот, увеличилось?
Суть в том, что в связи с последними событиями цена на картон упала в 6 раз. Те предприятия, которые раньше закупали макулатуру, перерабатывали ее в качественную упаковку и поставляли на запад (да-да, вы не ослышались!), лишились канала продаж из-за санкций. Следственно, предложение превышает спрос, цена на сырье падает. Когда поставщик макулатуры звонит в пункты приема, а ему называют справедливую, но ниже предыдущей в 6 раз, цену, он начинает копать глубже и ищет другие пункты приема. Так попадает к нам.
!Лидогенерация начинает увеличиваться естественным образом! Проанализировав эту ситуацию, мы решили, что раз поставщики сами нас находят, звонят, мы просто отключим часть рекламы и сохраним бюджет в 30-50 тыс. рублей. При этом поток заявок не сократится, а наоборот.
А теперь подтверждение в цифрах: если в апреле у нас было 12 тысяч лидов, то в мае уже 21 000, и это при сокращении бюджета на более 40%!
Вывод: маркетолог не должен искать только каналы продаж, он также обязан ими управлять, считать, экономить. При этом не получится запустить рекламу, чтобы она работала ВСЕГДА. Такого не бывает. В какой-то период она может сработать хорошо, быть пиковой, показать эффективную лидогенерацию. А потом может упасть. Задача маркетолога в этот момент:
либо пересмотреть рекламную стратегию,
либо перенастроить рекламу,
либо отключить и запустить новую.
А что было бы, если бы мы не отключили рекламу? Все то же самое, только минус 50 к в бюджете и минус в профессиональную карму🤷🏻♀️
Рубрика: #маркетинг
Автор: Саша Версаль
