Все родители знают, как сложно купить ребёнку всё, что ему нужно. Поэтому детская тематика на Wildberries — одна из самых популярных. Чаще всего покупают детскую одежду (брюки, рубашки, блузки, шорты и т. д.), белье и аксессуары для новорожденных (ползунки, шапочки) и игрушки. Последние пользуются особой популярностью. Их выбор огромен:
- мягкие игрушки и комплекты для песочницы для самых маленьких
- машинки, роботы и конструкторы для деток постарше
- сборные модели и развивающие игровые наборы для подростков.
И этим список не заканчивается.
Мы решили проанализировать, что нужно, чтобы выйти в топ на WildBerries в детской тематике. И поэтому рассмотрели одну из товарных ниш — детские игровые комплексы.
По состоянию на январь 2022 в категории 1179 товаров и 12 страниц выдачи. Мы выбрали 50 товаров и подробно рассмотрели их карточки.
В ходе анализа карточек мы изучили их по 6 группам критериев: общие данные, ценовые характеристики, блок с фото, описание, отзывы, блок о продавце. Всего получилось 23 параметров сравнения.
Финансовые показатели успешных товаров ниши
Особое внимание мы уделили успешным товарам. Мы хотели выяснить, как они такими стали. Успешными мы считаем товары, которые покупают тысячами штук. Совокупная выручка продавцов таких товаров исчисляется миллионами. Самое интересное, что на Wildberries таких показателей может достичь и представитель крупной торговой сети, и ИП.
Перед тем, как ознакомить вас с выводами исследования, предлагаем посмотреть таблицу с примерной выручкой от успешных товаров по состоянию на середину января 2022.
Выручка рассчитывалась как произведение количества покупок и цены. А чтобы найти чистую выручку, от выручки мы отнимали комиссионный сбор и затраты на доставку. Комиссия на все товары фиксирована — 10%, а логистические затраты различаются в зависимости от категории товара.
Что общего у успешных товаров?
Как бы ни было парадоксально, 9 из 10 карточек успешных товаров мы не можем назвать идеально заполненными. Нигде нет инфографики на фото, видео есть далеко не везде (не говоря уже о видео 360), заголовки недостаточно оптимизированы, описание используется не полностью. А это как раз те элементы карточек, над которыми советуют работать в первую очередь.
Но есть кое-что общее у этих товаров: у них много отзывов. Очевидно, что отзывов много у товаров, которые много раз покупали. Но почему тогда у них много выкупов? Ответ прост — это товары крупных магазинов, которые первыми вышли на WildBerries. Так как не было конкурентов, покупатели покупали у тех продавцов, что были.
Что же делать, если вы хотите выйти на Wildberries? Сразу вам может показаться, что догнать топовые товары уже не получится и ниша занята. Но мы обнаружили, что много новых товаров с оптимизированными карточками понемногу занимают хорошие позиции в выдаче и их покупают. Конечно, сразу вытеснить лидеров не получится. Это длительный процесс. Но это возможно.
Основной вывод: у нового магазина на WildBerries карточки товара должны быть заполнены идеально. А что это значит, покажем дальше.
Идеальная карточка товара
Уточним пару моментов:
- Оптимизированным являются заголовки с описание особенностей товара, указанием, для кого он предназначен. Заголовок должен звучать так, как пользователь стал бы искать товар в поиске.
- Чтобы оптимизировать описание, нужно максимально использовать отведенное для него поле (максимум 1000 символов). Второе условие — в тексте должны быть ключи. Третье условие — текст должен быть полезным и логичным, а не искусственным.
- Наличие отзывов ещё не гарант высоких продаж. Они по большей части должны быть положительными, и на них нужно отвечать. Желательно, чтобы вы отвечали не шаблонно по принципу «копировать-вставить», а индивидуально. Благодарите клиентов за похвалу и извиняйтесь за свои ошибки (мы вам желаем, чтобы у вас их не было).
Как подбирать товары для продажи на Wildberries?
Идеальная карточка — это хорошо. Но ничто не поможет вашему товару, если он не нравится вашей целевой аудитории. Наши наблюдения говорят, что даже у одного продавца могут какие-то товары «выстрелить», а другие — нет.
Рассмотрим на примере детских игровых комплексов, что более востребовано на Wildberries:
- Пользуются популярностью небольшие палатки с изображениями известных героев мультфильмов: «Леди Баг», «Чебурашка»,My Little Pony", «Barbie» и т. д.
- Среди популярных палаток есть как и очень яркие, так и тёмные. Но их объединяет наличие рисунков и узоров, декоративных элементов. Палатки с простым дизайном и однотонными стенками покупателям не интересны.
- В отношении конструкции палаток отдаётся предпочтение палаткам в форме домика или в виде полусферы. Вигвамы и шатры покупают реже всего.
- Замечено, что большие палатки в виде лабиринтов и с сухими бассейнами приобретают редко, т.к. они дороже и занимают много места в квартире.
При выборе товара отталкивайтесь от этих тезисов. А также не забудьте еще об общих правилах подбора товара для WildBerries:
- У товаров должна быть маржинальность, достаточная для оплаты комиссий Wildberries
- Товар должен быть интересен широкой аудитории (товары масс-маркета)
- Это должны быть не крупногабаритные и не хрупкие товары
- Аналогичные товары должны уже быть представлены на Wildberries (желательно иметь примеры выручки за товар более 500 000₽)
- Налаженное производство/поставки товара. Важно, чтобы товар всегда был в наличии
Заключение
Если вы хотите продавать детские товары на Wildberries, соблюдайте условия:
- Идеальная карточка
- Товар, который пользуется популярностью
- Товар, пригодный для Wildberries
Звучит просто, на деле это сложная и долгосрочная работа, требующая усилий о специальных навыков.