Есть прием, который способен удвоить выручку. И не только в продажах. Главное – правильно его использовать. Этот прием – торг. Важный этап переговоров, борьбы за выгоды. Читайте дальше и узнаете, как правильно договариваться.
Определите «картинку торга»
Картинка торга – это понимание желаемой позиции. Если вы получаете зарплату 60 тыс. рублей и идете к работодателю поговорить о повышении, то должны четко понимать чего хотите.
Торг – это цифры.
Часто человек думает: «Получаю 60, было бы здорово зарплату побольше, пойду к начальству, как-нибудь договоримся…». Если хочешь неизвестно сколько, то столько и получишь. Или не добьешься вообще ничего. А если есть четкое понимание цифры – 150000, то так и нужно говорить, тогда это становится целью, а не фантазией.
Держите динамику торга
Уступить в начале переговоров – это проигрыш. Кто бы вам ни рассказывал, что нужно быть мягче с жестким оппонентом, чтобы он расположился к вам – это неправильно и ведет к потере продаж.
Нельзя уступать на ранней стадии переговоров – это правило сохранит много денег и ресурсов, которые потом пригодятся.
Торгуйтесь маленькими «шагами»
Двигайтесь по чуть-чуть. Часто сразу скидывают, условно, 100 рублей. Попробуйте подвинуться на 60, 50, уменьшите шаг торга.
Важно не сколько дал, а сколько шагов сделать навстречу.
Если сократить уступки, это покажет оппоненту, что ресурсов мало, и он перестанет пытаться забрать их все и сразу. Так вы сохраните и удвоите продажи.
Однажды я приехал на международные переговоры, которые вел в паре с иностранцем. Он сказал: «Игорь, вы в России слишком жестко ведете торг. Давай по некоторым позициям сразу уступим». Я экспериментатор по жизни и согласился, хотя против таких методов. Как только мы уступили на раннем этапе, наш оппонент расправил плечи – у него всплеск дофамина. Ему захотелось получить не просто выгоду, а взять как можно больше.
То же самое происходит, когда даете большие скидки. Например, вы продаете квартиру за 5 млн руб. и во время торга говорите, что готовы скинуть 5%. Покупатель понимает, что у вас в запасе еще что-то есть. Поэтому никаких 5%! Дайте 0,5 или 1%. Так оставите шаг для маневров, и выручка будет больше.
Итак, правила успешного торга:
1. Вырабатывайте четкую желаемую позицию.
2. Не идите на уступки на ранних этапах переговоров.
3. Торгуйтесь маленькими «шагами».
Правильный торг – только один прием успешных продаж. 1-2 июля на онлайн-форуме «Монстры продаж и маркетинга» о своем опыте расскажут 20 российских экспертов: бизнес-тренеры, специалисты по продвижению и клиентскому сервису, руководители и резиденты международных и российских проектов.
За два дня узнаете фишки продаж в новых экономических реалиях, нестандартные решения, которые на практике сделали рекордную выручку, приемы партизанского маркетинга. Вместе обсудим новые инструменты продаж, маркетинга и личной эффективности, которые помогут увеличить прибыль даже в условиях нестабильного рынка.
Полная программа форума на сайте. Выбирайте тариф для себя, коллег и команды и регистрируйтесь.
Читайте ещё: