Да-да, про уникальное торговое предложение написано уже очень много материалов, но то и дело мы сталкиваемся с одними и теми же ошибками! Причем это касается как клиентов, которые приходят в агентство, так и личных проектов наших учеников
Поэтому сегодня разберем УТП в рамках посадочных страниц и сайтов, которые вы рекламируете в контекстной/ таргетированной рекламе
Итак, УТП – это то, что отличает вас от конкурентов и то, что заставляет потенциального покупателя обратить внимание именно на вас. Индивидуальный подход, низкие цены, отличный сервис – это то, что есть у вас и десятка-сотни ваших конкурентов, поэтому важно выделиться
Внимательно изучайте конкурентов
О том, как делать конкурентный анализ уже рассказывал Константин Горбунов: https://vk.com/gorbunovkonstantin?w=wall14184502_8557. Мы только отметим, что анализ конкурентов позволяет играть на контрастах: узнайте слабые стороны конкурентов и сделайте их своим преимуществом. Например, если вы знаете, что у конкурента А высокие цены, найдите способ сократить издержки без ущерба качеству и акцентируйте внимание покупателей на стоимости. Если у конкурента В работают "еле живые" менеджеры, наймите лучшего продажника и не забудьте упомянуть про скорость ответа и порядок работ на сайте (как вариант, формулировка "получите расчет уже через 20 минут после обращения")
Говорите со своей аудиторией
Поверьте, ваши клиенты знают о вашем товаре/ услуге больше, чем вы сами. Помимо стандартных опросов на оценку качества можно периодически проводить с клиентами личные интервью, которые помогут выявить потребности и страхи аудитории, а также понять их опыт. Как правило, именно в ходе кастдевов (Customer development) мы узнаем, чем мы отличаемся от конкурентов и что сподвигло клиентов выбрать нашу компанию
Конкретика и последовательность
Облегчите путь клиента, не заставляйте его ломать голову. Если вы напишите, что у вас самые низкие цены, то у клиента возникнут логичные вопросы:
- Низкая цена – это сколько?
- Низкие цены относительного кого?
- Где гарантия того, что там реально низкие цены?
Вы должны решать проблему клиента, а не создавать новые головоломки. Поэтому мы пишем не "у нас лучшие/низкие цены", а добавляем конкретные данные, например:
– Капитальный ремонт от 3 500Р за м2
– Запустим Яндекс Директ на ваш сайт уже завтра за 18 500Р
И главное – выполняйте свои обещания. Если вы работаете по ценам выше рынка, то не нужно высасывать УТП из пальца и обманывать аудиторию – просто "копните" в другом месте (материалы, производство, сервис, гарантии и т.д.)
Не останавливайтесь на достигнутом
Вы должны все время искать удачные связки УТП, тестировать новые варианты и наблюдать за тем, что делают конкуренты. Самый простой и быстрый тест УТП – это открутка оффера на горячем трафике. Например, вы можете сделать два объявления в рамках одной группы в Директе и запустить на поисковый трафик в спецразмещении. Система автоматически выберет объявление с наибольшим CTR и начнет откручивать именно его. Не забудьте, что посадочная страница должна быть релевантна объявлению
Когда вы собрали достаточно информации, можно перейти к формулировке УТП. Для этого подойдут стандартные схемы:
Продукт + дополнительная польза [Создание landing page + рекомендации по продвижению ниши бесплатно]
Продукт + особенность [Размещение ваших статей на собственных площадках с аудиторией +50 000 уникальных посетителей в день]
Если…, то… [Если связка НЕ сработает, ТО мы вернем вам деньги]
Продукт + "без" + страх клиента [Настройка Яндекс Директ без обмана]
Также есть другие формулы и методики поиска УТП – но мы искренне верим, что вы сами умеете пользоваться Яшей или Гуглом :)