Друзья, добрый день
Сегодня хочу поговорить об экосистемах и ОТА, которые все больше и больше появляются в нашей жизни и в том числе гостеприимстве.
Я 2 июня был в Нижнем Новгороде, на форуме ЦИПР - 2022 , была Экспертная сессия. Как технологии меняют туристический бизнес?
Обсуждались много различных вопросов, в том числе вопрос экосистем. Немного предыстории.
После ухода booking.com освободилось место на рынке. его быстро заняли существующие игроки, по данным Bnovo и Travelline четверка сервисов бронирования выглядит так:
- Островок,
- 101 отель
- Броневик
- Яндекс путешествия
Фактически однозначного лидера, как раньше, booking занимал почти 80%, нет, сейчас лидер стремится островок, занимает примерно 30-40%
Также нужно понимать,
- Нет явного лидера и каждый из проектов обладает сильными сторонами,
- У людей, которые бронируют в большинстве нет лояльности к тому или иному проекту
- Появляются новые проекты. например РЖД говорит о создании системы бронирования, Авито запускает сервис бронирования жилья посуточно.
Также , по мнению Максима Бродовского, генерального директора Азимут Hotels, booking.com вернется.
Вообще ситуация напоминает Классику - 12 стульев, момент с аукционом, когда стулья распродали поштучно.
Что в этой ситуации делать отелям?
- Есть важный и позитивный момент - нет лидера, значит никто не будет диктовать условия по комиссии. Значит каждый отель может составить себе такой набор каналов. который будет устраивать именно его.
- В реальности теперь только сам отель определяет наличие паритета и ту цену, которую он выставляет на ту или иную площадку.
- Важным становится правильное управление ценой в зависимости от стратегии продаж.
- Дальше нужно реализовать такую стратегию, в которой эффективно работали бы и продажи через каналы и прямые продажи, С продажами через каналы все понятно. Мы же больше за прямые продажи с минимальным участием каналов.
- Нужно понимать, что работа только через ОТА имеет ряд минусов:
- сильная зависимость от цены. вы строго следуете за трафиком и рейтингом системы, которая дает вам заинтересованных гостей.
- Если ваша цена соответствует ожиданиям гостя, вы получите бронирования. Отель не управляет спросом на свои услуги.
- Если мы выбираем прямые продажи основным каналом, то работа выглядит так
- обязательно запускаем работу отдела продаж с CRM. Ставьте любую, но я бы выбрал amocrm. не знаете как, спросите меня.
- Обязательно определяемся с позиционированием отеля, ЦА и услугами для ЦА
- Цена, как я говорил очень важна, ею нужно управлять очень аккуратно на основе финансовых результатов и различных систем аналитики.
- Упаковываем продукт. Гость вас видит первый раз и видит вас на сайте. Вы должны быть там в полной красе!
- Ну и последнее - основная проблема самостоятельного продвижения большей части отелей - отели получаю недостаточно потенциальных гостей. По разным причинам, но с этим нужно разбираться. Сейчас инструментов стало меньше и они стали существенно сложнее и дороже.
- Важный момент: Неправильно считать, что нужно выбрать одну из двух стратегий, важно создать стратегию продаж используя необходимые пропорции этих двух стратегий, в продажах важны как ОТА так и прямые продажи.
Коротко так, мы реализуем такие стратегии, нужна более подробная консултация - звоните, подскажу.
Чтобы не пропускать полезную информацию -
Подписывайтесь на мой канал на youtube и с недавнего времени в телеграм, все ссылки под видео и на сайте skorbenko.ru