Группа компаний “Железно” с любовью и уважением к человеку строит города будущего. Меняя мир и жизнь людей к лучшему. В Кирове, Ульяновске и Ижевске.
Компания очень много ресурсов вкладывает в обучение и развитие сотрудников. И не раз становилась лауреатом престижных HR-премий.
“Глаза умные, а сказать не могут”
Обучению менеджеров по продажам в компании всегда уделялось особое внимание.
Для этого:
- Был создан учебный портал
- Написана книга продаж
- Приобретались курсы по продажам
- Сотрудники участвовали в конференциях
- Приглашались внешние тренеры
Бюджет на одного менеджера “Железно” составлял более 200 тысяч рублей в год! Но получаемый результат НЕ устраивал компанию:
- В отделах продаж была текучка
- Менеджеров накачивали новой информацией без отработки и закрепления навыков
- Обучение проходило эпизодически
- Продавцы говорили, что у них много работы и учиться им некогда
- Многие “выгорали”
Менеджеры знали сферу недвижимости и продукты компании, как свои пять пальцев. Но сказать об этом не могли. Не могли грамотно преподнести и презентовать клиентам объекты. Как повысить продажи квартир и коммерческой недвижимости? Вопрос оставался открытым.
В поисках ответов “Железно”:
- Разработали и внедрили систему наставничества
- Запустили систему внутренних тренеров
- Создали библиотеку книг по продажам, звонкам, переговорам и т.д.
- Совместно просмотрели и разобрали учебные онлайн продукты
- Прописали и отработали скрипты и речевые модули.
И опять разочарование. Соотношение “Усилия / Результат” было неудовлетворительным. Компания продолжала искать инструменты для решения своей задачи.
WOW-открытие. Настольный тренажер The Seller
И таким решением стала настольная бизнес-игра The Seller. Это тренажер для развития коммуникативных компетенций менеджеров по продажам.
С его помощью на рубеже 2020 – 2021 гг. мы провели диагностику во всех трех филиалах компании. Оценили уровень развития компетенций всех менеджеров по продажам. И выявили, что у ребят возникают сложности с:
- Пониманием целевой аудитории и тем, как она принимает решение о покупке
- Переводом характеристик продуктов компании в ценности для клиентов
- Отработкой возражений, особенно таких как “Мне надо подумать”, “Дорого”, “Я еще смотрю варианты” и т.д.
С каждой командой мы провели 2-3 игры. Совместили обучение и диагностику. И стало понятно, как адаптировать базовую версию The Seller под застройщика. После переработки содержания игрового поля и карточек на свет появился The Seller для девелоперов.
Компания “Железно” получила бизнес-игру, которая:
- Моделирует все этапы процесса продажи недвижимости
- Учитывает особенности всех целевых сегментов покупателей
- Позволяет отработать все возможные возражения
- Увлекает и драйвит взрослых людей
- Обладает бесконечной вариативностью и реиграбельностью.
Но это не главное. Главное – экономический эффект!
Как изменились продажи?
А продажи выросли в 1,5 – 2 раза. И это на падающем рынке! Год регулярных тренировок на The Seller и вот результат:
- Рост конверсии этапов “обращение – сделка” более, чем на 7%
- Рост качества выполнения техники продаж более, чем на 9%
- Доля повторных покупок выросла на 11%
- Рост доли продаж нежилых помещений в 2 раза
На смену тренингам, курсам, конференциям пришли ежедневные тренировки на The Seller. В каждом филиале свой игровой комплект. Команды менеджеров по продажам развиваются:
- Без отрыва от работы
- Без привлечения внешних экспертов и тренеров
- Выделяя всего по 1,5 часа в неделю.
Расходы на обучение одного сотрудника снизились в 11 раз!
Кроме того, The Seller позволил решить и множество HR-задач:
- Ребята научились давать друг другу развивающую обратную связь
- Укрепились коммуникации между сотрудниками регионов. Спасибо за это конференц-связи
- Ускорился процесс адаптации и вхождения в должность новичков
- Запущен обмен опытом и развивается система наставничества
- Выросла мотивация менеджеров – проводятся турниры и выявляются сильнейшие
- Более качественно проходит оценка кандидатов при приеме на работу
Полное описание кейса по ссылке
#андрей донских #консалтинг #продажи #корпоративное обучение #donskih games