Выскажу свою точку зрения, основанную на 12-летнем опыте.
Главная причина - это отсутствие сотрудниками ПОНИМАНИЯ того, что такое CRM, что она делает и что дает.
Разложу по полочкам. CRM - это электронная программа, которая автоматизирует бизнес процесс по работе с клиентом. А для любой автоматизации всегда требуется техническое задание.
Что является техническим заданием для CRM?
Бизнес процесс или ТЕХНОЛОГИЯ по работе с клиентом или ВОРОНКА ПРОДАЖ.
Что такое Технология или Воронка продаж?
Это разделение работы с клиентом на промежуточные этапы/результаты и действия между ними, для получения главного результата - заключенной сделки и денег на счету или в кассе.
Воронок продаж обычно три:
- Воронка привлечения лидов
- Воронка первой продажи
- Воронка повторных продаж.
Техническое задание для CRM - это три воронки прописанные “на бумаге”.
Первично - именно это!
Прежде чем сотрудник начнет правильно использовать CRM систему от должен ПОНЯТЬ следующую последовательность:
- 1 - Ты понимаешь что такое Воронка продаж? Да.
- 2 - Ты понимаешь, что есть 3 воронки продаж? Да.
- 3 - Ты понимаешь, что ты работаешь в каждую единицу времени с каждым клиентом на каком этапе Воронки? Да.
- 4 - Ты понимаешь, что совершая успешные действия прописанные в Регламенте ты быстрее двигаешь клиента по этапам продаж к концу воронок? Да!
- 5 - Ты понимаешь, что все деньги компании и твои деньги находятся в конце второй и третьей воронки продаж? Да.
- 6 - Ты понимаешь, что CRM система в 2-3 раза ускоряет процесс работы с клиентом и, соответственно, получение денег? Да.
- 7 - Ты понимаешь, что чем ты лучше используешь CRM систему, тем больше денег получает компания и больше денег получишь сам? Да.
- 8 - Ты понимаешь зачем нужна CRM система! О, ДА!
Только в таком порядке ПОНИМАНИЯ это работает! В другом - НЕТ!
И именно нарушения этой последовательности понимания и стопорит всю работу в CRM.
Добейтесь этой последовательности понимания. И все заработает!
Ну а мы поможем Вам создать и прописать все 3 воронки продаж и Регламенты на каждый этап воронки.
