Чем дольше ты продаёшь данный продукт и лучше знаешь его побочные эффекты, тем хуже у тебя показатели продаж. По количеству, а не качеству. Особенно, если этот продукт - услуга, и особенно такая, где клиент – не пассивный потребитель, а активный участник процесса. При условии, что ты честен и отдаёшь себе отчет в своих действиях.
Впервые с этим столкнулась в 2003 году, когда стала руководителем добывающего направления в бизнес-школе. На бизнес-курсах мы обучали наших слушателей новой, интересной и тогда очень перспективной профессии риэлтора, а затем трудоустраивали их в агентства недвижимости. Когда я только начала там работать, продажи возглавляемого мною направления резко пошли в гору. В первую же группу, которую мы с коллегой набрали, пришли учиться 30 человек вместо привычных в последние годы 12-15. И такие высокие показатели были весь первый год моей работы. А потом группы стали потихоньку уменьшаться.
Когда я проанализировала, в чём может быть причина спада, то помимо естественных процессов, происходящих на рынке недвижимости, вдруг поняла, что я стала по-другому вести переговоры с клиентами. В самом начале глаза горели, я была влюблена в наш качественный курс (а он таким и был, за выпускниками у работодателей очередь выстраивалась!) и искренне верила в то, что мы помогаем людям кардинально поменять жизнь в лучшую сторону, давая им возможность заниматься любимым делом (привет из будущего карьерного консалтинга!)).
Со временем появилась статистика о наших выпускниках. И она неумолимо свидетельствовала, что из 100 трудоустроенных через год в компаниях останутся лишь 10, остальные не выдержат и уйдут в более стабильные сферы. Понятно, что работа риэлтора без оклада и гарантированных сделок, когда свой первый доход он чаще всего получает где-то через год, подходит далеко не всем людям. И вот об этом я стала честно предупреждать потенциальных студентов. Спрос, разумеется, упал. Но зато стали более осознанно приходить учиться те, кто с большей вероятностью потом оставался в этом бизнесе.
Хотя, казалось бы, почему я должна думать о том, что будет с людьми потом, после выпуска и испытательного срока в компании, т.е. за рамками подписанного договора? Моя задача – организовать для них качественное обучение силами преподавателей-практиков, а затем трудоустроить их по полученной специальности. И всё это мы делали даже с перевыполнением, т.к. выпускники получали не по одному предложению от работодателей и могли ещё и выбирать компанию, в чём мы им тоже помогали. Но! Не могу я сделать вид, что я не знаю о минусах профессии или меня это не касается. Касается и ещё как!
Это называется социальная ответственность.
Наблюдая за судьбами выпускников, я со временем стала всё лучше и лучше видеть, кому противопоказано идти в риэлторы, и искренне говорила людям обо всех рисках, чтобы не было напрасно потраченных денег и обманутых ожиданий. Слава Богу, я могла себе позволить быть честной, т.к. со стороны руководства школы не было давления объёмами продаж, мне доверяли, а сохранить нормальный уровень рентабельности позволял вновь созданный и запущенный в работу бизнес-курс для управляющих объектами недвижимости. Но да, могла бы продавать ещё больше, и зарплата моя была бы ещё выше.
Сейчас в своей деятельности я вижу повторение той ситуации: я не могу ради получения заказа врать клиенту, что его задача будет успешно решена, если вижу в ходе диагностики, что его запрос не адекватен ситуации – общей или его персональной. К примеру (самое частое!), если ситуация вынуждает его либо кардинально внутренне меняться, либо уходить в свободное плавание (а для этого тоже меняться!), а он всеми силами пытается искать привычную работу по найму. Долго и безрезультатно. Это примерно как пытаться поставить конфликтующее ПО на один компьютер, но про ПК людям обычно более понятно, чем про самих себя.
Либо – тоже не редкий случай – когда человек хочет с моей помощью найти призвание, а я понимаю, что ему ещё рано, не готов он. Раньше я горела идеей осчастливить всех знанием их призвания;), а сейчас честно говорю, что да, это драйв и кайф, но ещё и риски, неопределенность, самодисциплина, труд и снижение уровня жизни на первых порах, особенно если нужно будет менять найм на свой проект (а так чаще всего и бывает сейчас при нахождении дела жизни). Будет настаивать, что ему это знание интересно на перспективу, – возможно, мы поработаем, ведь я – не Господь Бог, чтобы все решать за других. Но моё дело – предупредить, а дальше уже ответственность самого клиента, что ему с этим делать.
И да, наверное, можно было бы полностью переложить эту ответственность на него в стиле: если ему нужна услуга, то почему бы её не оказать, а там хоть трава не расти? Но вот не получается без вранья себе и ему.
Галина Бобкова, карьерный психолог/консультант, коуч по самореализации www.ccgb.ru
Соцсети и каналы: