Со стороны работа агента по недвижимости выглядит довольно просто: сначала водишь потенциальных покупателей на просмотры, а потом вместе с продавцом выбираешь того, кто предложит максимальную цену. Но опыт самостоятельной продажи быстро показывает: провести сделку с недвижимостью тяжелее, чем продать на «Авито» детскую коляску или фикус. А одна из составляющих удачной продажи недвижимости —навык задавания правильных вопросов покупателю. Я, Алексей Федотов - эксперт по недвижимости, в этой статье расскажу, что именно нужно спрашивать у тех, кто приходит к вам на просмотры.
В процессе продажи квартиры собственникам приходится общаться с покупателями как по телефону, так и при показе объекта. Все чувствуют в себе силы провернуть продажу самостоятельно. Почему бы и да? Со стороны действительно всё выглядит просто. Объявление разместить — 5 минут. Звонок принять — 2 минуты. Дверь открыть и показать квартиру — ещё 10-15 минут.
Но путём проб и ошибок выясняется, что не каждый звонящий доходит до просмотра, не каждый смотрящий готов купить, а предложения по цене не такие, как хотелось бы. Спустя некоторое время у собственника появляется желание сохранить время, силы и нервы, а не без толку показывать кому и когда попало в течении нескольких месяцев жильё, превращая жизнь своей семьи в ад, а квартиру — в проходной двор.
Так давайте разберёмся, ответы на какие вопросы помогут:
- не показывать впустую квартиру тем, кто точно не купит;
- сократить время показов и продажи в целом;
- получить интересное предложение по цене.
Итак, на этапе приёма звонка необходимо выяснить следующее:
1. Чем понравилась квартира?
Ценой? Локацией? Фотографиями? Серьёзный покупатель уже определился с локацией и, как правило, привязан к ней (например, дети в школе учатся; родители тут проживают, а потому покупатель переезжает к ним поближе; просто изучили районы и выбрали этот, потому что подходит в совокупности по параметрам).
2. Какая нужна квартира?
Для понимания, подходит квартира или нет, важен её функционал. Например, у вас по документам трёхкомнатная квартира, но по факту — две изолированные комнаты и кухня-гостиная. Значит, квартира однозначно не подойдёт семье с двумя разнополыми детьми, которая «расширяется» с двухкомнатной квартиры до трёхкомнатной из-за необходимости в дополнительной комнате.
Когда вы задаёте вопрос об источнике финансирования, будьте готовы, что в лучшем случае вам, как продавцу, не ответят, а в худшем - нагрубят.
3. Сколько вариантов уже посмотрели?
Тут важно понять следующее:
- Может ли покупатель вашу квартиру с чем-то сравнить?
- На каком этапе принятия решения находится?
- Чем не подошли аналогичные варианты?
Что вам это даст? Понимание, надо ли срочно показывать свой объект, потому что человек отсмотрел ВСЕ аналогичные варианты в локации и готов определяться, или можно спокойно и не торопясь собрать показ. Тогда вам не придётся рушить все свои планы ради «туристов», которые только вчера придумали купить что-нибудь из недвижимости.
4. Каков источник финансирования покупки?
В ответ вы можете услышать два варианта: либо невнятные истеричные требования срочно показать объект или спокойное объяснение.
Как показывает практика, истерят те, кому нечего сказать про источник финансирования, а значит, человек находится в стадии принятия решения, то есть определится он нескоро.
В этом случае нет необходимости срываться с работы и по тревоге поднимать семью. Интересанта можно пригласить на показ, когда вы будете проводить его для серьёзного покупателя.
Вопрос об источнике финансирования — нормальный, несмотря на то, что касается денег покупателя. Ответ даст вам понять, стоит ли пускать в дом, где находятся личные вещи, ценности и семья, неизвестного вам человека. Также источник финансирования вкупе с ситуацией на стороне собственника влияет на схему сделки. А схема сделки, в свою очередь, влияет на скорость принятия решения и итоговую стоимость.
5. На какой бюджет рассчитывает покупатель?
Фактически это вопрос «А сколько денег у вас в кармане?» Реакцию на него вы можете себе представить. Поэтому вам, как собственнику, сложно будет его как задать, так и получить ответ.
Но он помогает при торге и даёт понимание: ваш объект вообще по бюджету подходит для покупки или нет? Казалось бы, какая разница? Но на просмотре человек, не отвечающий на этот вопрос, как правило, без оснований критикует ваш объект (иногда совсем грубо), чтобы себе родному обосновать, почему он не может его купить. И это не просто ваши потраченные нервы, но и распуганные интересанты, с которыми он может столкнуться.
Поняв, что вам звонит серьёзный покупатель, вы можете организовывать показ. То, как это правильно делать — тема для отдельной статьи, но если попробовать обозначить вкратце — вам нужно собрать несколько человек, среди которых будут серьёзные покупатели, и провести показ правильно, чтобы добиться главной цели — получить предложение по цене.
Читатель наверняка задастся вопросом: а что вообще означает «серьёзный покупатель»?
Это человек, который готов принимать решение о покупке в ближайшие сроки, а также готов выходить на аванс и сделку (не прямо завтра, но и не через полгода).
Во время показа нужно выяснить:
1. Действительно ли ваша квартира —это то, что искали покупатели?
Так вы поймёте, всё ли покупателям подходит. Если не всё — то на месте, по горячим следам, можно поработать с возражениями. Но здесь мы возвращаемся к прежней проблеме: вам, как собственнику, могут и не ответить.
2. Возможно, необходимо посмотреть ещё раз?
Лучше спросить, поскольку покупатели сами могут постесняться.
3. Готов ли покупатель предложить запрашиваемую цену?
Обратная связь от тех, кто уже посмотрел квартиру, очень важна. Так вы сможете:
- поработать с возражениями и снять их, что приведёт к сделке;
- выйти на переговоры и прийти к общей цене;
- устранить недостатки, которые негативно влияют на продажу.
И что ещё очень важно! Каждый вопрос по отдельности не гарантирует успеха сделки. Ответы дадут ясную картину только в совокупности.