В течение нескольких лет я работал в аппарате ЦК КПСС и был свидетелем и участником многих переговоров. Я был одним из самых молодых референтов. Мне было тогда 37 лет. После августовского переворота 1991 года, весь штат сотрудников ЦК остался. Поменялось только руководство на уровне начальников департаментов и выше. И тогда структура ЦК КПСС стала называться администрация президента РФ.
Иногда проезжаешь по Старой площади мимо окон своего бывшего кабинета (окна выходили на Старую площадь, политехнический музей и ЦК ВЛКСМ напротив) и вспоминаешь, как рушилась империя под названием СССР.
Помню как пятьсот отчаявшихся и готовых на все турок-месхетинцев подошли к зданию ЦК КПСС с требованием решить их вопрос о переселении в Грузию. Генерал в папахе, шинели, из под которой краснели лампасы, командным голосом рыкнул: " всем штатским покинуть помещение ЦК"
И я осознал, что, если мы бежим из ЦК, то скоро будет еще интереснее, что зашатались устои СССР. А потом были кровавые события в Карабахе, Приднестровье, Таджикистане, Абхазии и Чечне.
И когда мне говорят, что благодаря мудрой политике Ельцина мы избежали гражданской войны в СССР, я перестаю понимать, а что такое гражданская война, если не то, что случилось на бескрайней территории бывшего СССР
Многих моих учителей давно уже нет, но память о них осталась. В сотрудники аппарата отбирались лучшие из лучших. Это были не просто супер профи, но и высоко образованные люди, отличные коммуникаторы, умеющие управлять ходом самых сложных переговоров.
Как мне говорили старшие товарищи по работе : «идеального делового партнера встретить также сложно, как и идеальную любовь. Многие из них необязательны, недисциплинированны, не выполняют обещаний – и с этим приходится мириться.»
Однако в переговорах всегда есть место разумной критике. Разумеется, вы не можете позволить себе хаять собеседника на все лады – ведь вам с ним предстоит работать дальше. А критику, как известно, с энтузиазмом воспримет только святой. С другой стороны, партнер не должен садиться вам на шею.
Но от «критиканов» многие переговорщики нынче предпочитают держаться подальше. В этом есть свой резон: невысокая культура общения у деловых людей в России нередко превращает «критические замечания» в обычную перепалку. Такого рода разносы неизбежно дискредитируют критику как таковую – и собеседники считают ее неподходящим способом для решения своих проблем.
На самом деле, толковая критика поможет и вам, и вашему партнеру. Важно только запомнить, что ваша цель - устранить недостаток или противоречие, а не пройтись по болевым точкам партнера. «НЕ», которые должен запомнить любой переговорщик, рискующий критиковать других:
• НЕ создавайте переговорный тупик. Критика предлагает позитивные варианты выхода из тупика, а не описывать ситуацию, которую невозможно решить. Не вынуждайте оппонента сопротивляться и оправдываться.
«Проект провален, теперь его уже не спасти!»
• НЕ учите других. Менторский тон только породит у человека эмоции раздражения, обиды.
«Больше надо слушать специалистов! Теперь поняли, что делать?»
• НЕ реагируйте эмоционально. Результат негативной эмоциональной критики плачевен. Слабых людей «разносы» подавляют, сильных заставляют сопротивляться.
«Я вас всех уволю! Вас убить мало!»
• НЕ делайте обобщений. Нельзя на основании одной-единственной ошибки. делать вывод о нечестности, непрофессионализме оппонента. Есть вероятность, что в ответ вы вы получите конфликт.
«Вы даже толком составить договор не умеете.. »
Лобовая критика всегда неэффективна. Каждый из нас в такой ситуации начинает защищать свое драгоценное «Я», а деловой человек – еще и честь фирмы, которая за ним стоит. Вот почему, в своей критике акцент надо делать на вопросах совместной деятельности, а не на недостатках оппонента. Кто виноват в ошибке? Очень может быть, что в происшедшем есть частичка и вашей вины.
«Судите грех, а не грешника» Критикуйте действия, а не личность.
Важен поступок сам по себе, а не качества характера вашего партнера. Кроме того, такой трудный разговор желательно начать на положительном фоне. Потратьте немного времени на создание теплой, дружелюбной атмосферы, а уж потом переходите к части, неприятной для собеседника.
Критика требует соблюдения принципа «здесь и теперь». Нужно говорить о конкретном поступке, совершенном там-то и тогда-то, а не о проблемах «вообще». Даже если человек и впрямь отличается редким разгильдяйством, вы не должны говорить об этом прямо – обобщения непозволительны.
Такой подход и называют деловой сдержанностью и корректностью.
Чтобы оппонент согласился с вашей точкой зрения, нужно указать и на свои ошибки. Самокритика – очень эффективный прием. Так вы продемонстрируете собственную включенность в ситуацию, выразите готовность разделить ответственность.
Никогда не приклеивайте оппоненту ярлыков («Вы – самоуверенный разгильдяй» и тому подобное). Они лишь унизят собеседника, заставят его замолчать – но никак не согласиться на совместные действия по исправлению ситуации. Тщательно подбирайте слова и выражения, и помните, что брань непозволительна. Она никоим образом не соответствует имиджу современного бизнесмена.
Последний совет: перед встречей, на которой вы собираетесь высказать партнеру все свое возмущение, посмотрите на себя в зеркало. Вы удивлены? На вашем лице написан гнев, а то и презрение. Естественно, увидев такую картину, партнер решит, что все эти негативные эмоции направлены лично на него – и ваша критика пролетит мимо цели, ничего не изменив. Критикуемый примет вашу позицию только, если и ваше лицо, и ваша интонация, и сами высказывания будут наполнены дружелюбием и положительными эмоциями.
#искусствопереговоров #ведениепереговоров #деловыепереговоры #искусствообщения #тренингпопереговорам #какпознакомиться #какпостроитьотношения
#кремлевскаяшколапереговоров
#кремль