Как управлять переговорами в кризис!!!
Только для опытных переговорщиков. Так вели переговоры в ЦК. КПСС.
Мой 25 летний международный опыт обучения переговорам, проведения тренингов, коучинга и консультаций.
Существует целый ряд коммуникативных приемов как «Нет» перевести в «Да». Здесь мы включаем стратегию «Правило плохой погоды», суть которой подготовиться к возможным «подводным камням» препятствиям, мешающим вам договориться в процессе переговоров.
Семь приемов как «НЕТ» перевести в «ДА»
1. Прием «Держи козыри в рукаве». Не выкладывайте все аргументы, приготовьте в резерве два, три сильных аргумента о пользе вашего предложения, и в случае отказа, озвучьте их.
2. Прием «Был случай» расскажите случай о похожих переговорах с другими людьми, когда сначала они говорили: «Нет» потом решили попробовать поработать с вами и сейчас они ваши постоянные клиенты, довольные сотрудничеством.
3. Прием «Да, кстати». Расскажите о ваших акциях, включающие скидки. «У нас сейчас акция, и мы делаем серьезные скидки».
4. Прием «Есть другие варианты». Вы можете предложить им пробники, бесплатную диагностику: «Мы можем вам предложить пробники, они бесплатны, у нас есть длительные отсрочки платежа»
5. Прием «Почему?» Нередко, даже опытные переговорщики боятся использовать вопросы к оппоненту, считая, что это признак дурного тона или просто забывая их задать. Но есть рабочее правило: если не знаешь, что делать, как вести переговоры, спроси у оппонента по переговорам.
Вы задаете вопрос оппоненту вопрос «Почему? Какие ваши приоритеты?», «Что для вас важно?», «Чего вы опасаетесь?», «Что не устраивает вас в нашем предложении? «Я понимаю, что наши переговоры зашли в тупик, и прошу вас сказать почему? Для меня это очень важно», «Можно вам задать вопрос? Что вы думаете о нашем предложении как эксперт?»
6. Прием: «На каких условиях?». Спросите оппонента по переговорам, задав гипотетический вопрос: «Что мне нужно предложить, чтобы вы сказали: «Да»? На каких условиях вы бы сотрудничали с нами?»
7. Прием: «Мостик в будущее». Поговорите о продолжении контактов в будущем: «Можно будет к вам обращаться еще, если у нас будут новые предложения для вас?», «Напоминалка» – как вариант: «Если у вас со временем появится интерес к нашим предложениям, вот наши данные визитка и рекламные материалы».
Держитесь спокойно во время отказов и продолжайте уверенно вести переговоры, используя перечисленные приемы. Это повысит ваш имидж опытного переговорщика и создаст предпосылки для дальнейшего сотрудничества с вами.
Профессиональные переговорщики говорят: «Если хотите добиться успеха, надо уметь просить не только в молитвах, но и предлагать нечто ценное для собеседника».