Зачем изменять ассортимент? Как управлять ассортиментом?
Расскажу PRO частые ошибки.
Зачем изменять ассортимент?
- Повысился спрос
- Сменился сезон
- Политические или экономические изменения в стране
- Нужно соответствовать требованиям покупателей
- Разработали уникальную концепцию
- Идти в ногу со временем
- Привлечь покупателей из другой ниши
Что делать?
- Сокращать.
Уменьшаем ассортимент за счет качественных или количественных характеристик.
Только в том случае, если данный товар/услуга не приносят прибыли, резко упал спрос, ушел основной поставщик.
- Расширять.
Расширение ассортимента – дополнительная возможность для извлечения прибыли. Можно пойти двумя способами.
Первый – имея существующий товар/услугу, добавить разновидность или категорию (новая упаковка, новый вкус, новый цвет и т.д.).
Второй – с существующим товаром/услугой выходить на новый рынок.
Есть еще один весьма перспективный способ – сопутствующие товары/услуги.
К брендовой сумочке подбирается платок или перчатки (2 по цене 1 или просто комплектом). Если услуга – при обследовании предприятия (перед запуском проекта) по сниженной цене можете приобрести диагностику информационного окружения.
- Углублять.
Расширять ассортимент товара/услуги с помощью их модификации.
Например, сыр у нас будет плавленый, твердый, мягкий, с плесенью, колбасный и т.п.
Если услуга, например, консультация. То – бухгалтера, налогового представителя, методолога, программиста и т.п.
- Обновлять.
Рискованное направление, но высококонкурентное. Направлено на увеличение потока клиентов. Суть обновления – изменения в ассортименте. Улучшаем качество. Заменяем морально устаревшее.
- Стабилизировать.
Если у вас есть популярный товар/услуга с низкой степенью обновления, то вам повезло. Для рынка это редкое явление. Маркетологи не рекомендуют часто повышать стоимость такого продукта.
- Совершенствовать.
Нет предела совершенству. Данный процесс может включать в себя сокращение, расширение, стабилизацию, обновление ассортимента. Эти виды направлений связаны между собой и могут дополнять друг друга. И конечно все они направлены на запросы потребителей.
- Гармонизировать.
По сути, это изменения товара/услуги, которые приближают ассортимент к идеальному при реализации.
Выражается, например, в специализации магазина (Очкарик – продаются очки и аксессуары. Видно издалека. Понятно, что продается. Хлеб тут не купишь).
Частые ошибки в управлении ассортиментом:
- Нет цели.
А цель должна быть одна – увеличение прибыли.
- Плохой мониторинг.
Часто бывает пора выводить товар/услугу из оборота, но менеджеры по каким-либо причинам не замечают этого. Или не понимают.
- Огромный ассортимент.
Не нужно распыляться. Посмотрите какой ассортимент у конкурентов в вашей нише. В количественном выражении.
- Несбалансированный, неправильный ассортимент.
Не нужно продавать пляжные тапки вместе с колбасой.
- Слишком длительное расширение/обновление ассортимента.
Может случиться так, что обновлять уже и не надо. Спрос быстро изменился.
Посмотрите на свою линейку товаров/услуг.
Сейчас самое время, а возможно и сезон.
Уберите лишнее, добавьте нужное. Улучшите то, что можно улучшить. Но не ломайте то, что и так хорошо продается.
Найдите генератора прибыли. Возможно у вас есть такой товар/услуга. Начните активно его/ее продавать. Подключите сопутствующий ассортимент. Выходите на новые рынки сбыта.
Всем страшно. Но с чего-то нужно начинать или продолжать.