Как с ними бороться? Какие они бывают? Золотое правило против всех возражений!
На результат сделки всегда влияет множество факторов от настроения менеджера, до качества образца или продукта. Но для любого продавца, будь то товар, услуга или идея, местом максимального приложения усилий является отработка возражений.
Какие же бывают возражения?
-возражения могут быть ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ. "Мне некогда", "Я не хочу с Вами говорить", "Вы мне не нравитесь", "Да что Вы мне можете нового рассказать" и т.д. Эти возражения связаны с антипатией, неправильным подбором модели общения или сомнением в профессионализме - то есть обращено лично к продавцу, а не к предложению.
-возражения могут быть КОНСТРУКТИВНЫЕ. "Почему такая цена", "Почему нельзя сделать онлайн", "Почему так долго" и т.д. Как правило эти возражения начинаются со слова "Почему?" и касаются непосредственно предложения.
-возражения могут быть БЕЗЫНИЦИАТИВНЫЕ. "Я подумаю", "Давайте не сегодня", "Оставьте мне контакты, я перезвоню", "Вышлите мне материалы на почту" и т.д. Эти возражения связаны с отказом или неготовностью принимать решения в принципе или в этот момент.
При соблюдении правил презентации, знании ЦА, правильном подборе модели общения возражение не должно возникать как таковое, но если оно все такие возникло нужно сразу себе задать вопрос: "Почему это возражение возникло и к какой категории его отнести?" и максимально тактично отработать уже понятную для себя задачу.
Первое правило отработки возражений: Никогда не сомневайтесь в том, о чем идет речь. Запинания, звуки паразиты "ээээ", "мммм" на корню уничтожат ваше намерение убедить собеседника. Моментально и с максимальной уверенностью донесите ту информацию, которую нужно изложить.
Второе правило: Не унижайте собеседника ответом. Вы можете показать недоумение, но не снисходительность! Формулировки: "Я еще раз повторяю...", "Как же еще Вам объяснить...", "Вы что не понимаете..." слышатся клиентом, как "Вы глупый, а я умный, и сейчас я Вас научу" и всегда воспринимается с внутренней агрессией. Работает в крайне редких случаях (когда нужно вывести собеседника из себя или на эмоцию) и в большинстве случаев неприемлемо!
Третье правило: Аргументы в пользу отработки долны быть максимально очевидными.
Как мы видим нет какого то одного ЗОЛОТОГО правила, или одной коронной фразы, которая отработает любое возражение, НО... есть техники построения диалога при которых возражение не возникает в принципе и способы отработки, которые помогают закрыть сделку, а не усложняют процесс переговоров. Если хотите обучиться им, или применить их в своих командах, напишите мне и я с радостью помогу решить эту непростую задачу. Также я часто делюсь полезной информацией в своей группе в ВК. Подписывайтесь, буду благодарен и рад помочь.