Время прочтения - 4 минуты
Встречаются как-то два бизнес-тренера и один другого спрашивает:
— Как увеличить продажи?
— Могу рассказать...
— Рассказать и я могу, а как их увеличить?
Я думаю, все слышали этот бородатый анекдот, а почему я начал именно с него - расскажу в конце поста 🙂
⚡️ «Как увеличить продажи?» - это вопрос, который волнует практически всех бизнесменов и предпринимателей. Ведь именно прибыль от продаж дает возможность не только своевременно оплачивать текущие обязательства, но и инвестировать деньги в рост и развитие компании.
❓От чего или от кого зависит увеличение продаж❓
С одной стороны, на уровень продаж влияет квалификация продавца. То, как он установит коммуникационный контакт, выявит потребность, презентует решение, отработает возражения и завершит сделку зависит конверсия и уровень прибыли. Но с другой стороны, положительный исход так же зависит от того, когда и к какому клиенту придет продавец, с каким представителем клиента он будет встречаться, какие ценности ему презентует, как интенсивно будет взаимодействовать с каждым заказчиком и т.п.
📌 По факту, для того чтобы знать, как увеличить продажи, нужно их разделить на 2 основных блока: персональные продажи и систему продаж. И в каждой из них искать точки роста.
Именно на проработку компетенций, которые улучшают навыки персональных продаж направлено большинство обучающих тренингов. Эффективные коммуникации, подготовка к встрече, выявление потребностей, презентация решения, завершение сделки - это основные компетенции специалиста по продажам, которые помогают закрывать сделку. И если по началу инвестиции в обучение по персональным продажам будут показывать высокий эффект, то после того, как компетенций поднимутся на необходимый уровень, отдача от вложений будет стремительно уменьшаться.
⚡️Поэтому возникает следующий вопрос: «Если у вас уже хорошо обученные продавцы, то как увеличить продажи?»
📌 В этом случае необходим другой подход - работа со всей системой продаж в целом. А именно: проведите аудит, проанализируйте возможные факторы роста, составьте карту операционных показателей, пересмотрите охват и сегментацию клиентской базы. Посмотрите, как у вас выстроена воронка продаж и охватывает ли она основные шаги клиента от возникновения потребности до физической покупки вашего продукта или услуги.
Например, при работе с системой продаж, я выделяю 26 точек роста, и только три из них связаны с персональными продажами.
💎 В телеграмм канале (ссылка находится в шапке в профиле) я поделился своим подходом к построению системы, который реально помогает моим клиентам увеличивать их продажи. Уверен, вы найдете в нём свою пользу.
💡 А теперь отсылка к началу поста: «Почему же я начал этот пост с бородатого анекдота?»
Потому что ситуация описанная в нем - это правда жизни. К сожалению, многие бизнес-тренеры видят прямую зависимость между компетенциями и уровнем продаж, убеждая в этом своих клиентов. Последние им верят и вкладывают деньги в тренинги. Но в течении какого-то времени продажи перестают рости и предприниматели винят в этом продавцов, тренеров, а иногда и вовсе отказываются от тренингов.
💡 На мой взгляд, к данной ситуации нужно подходить с позиции бизнес практика, который не только может научить, но и разобраться в ситуации, подойти к решению вопроса комплексно, не только на уровне компетенций персональных продаж, но и всей системы в целом.
🙌Было полезно? Ставьте лайк и подписывайтесь на мой канал: «О сложных продажах просто».
А ещё смотрите подробное видео на похожую тему
«Как построить систему продаж за 32 дня»
А как думаете вы, что важнее в продажах - сильные продавцы или правильно выстроенная система? Своим мнением делитесь в комментариях ниже 👇