27 подписчиков

Обсудили СПИН-продажи Нила Рэкхема на дружеском созвоне с Никитой Маклаховым

5 июня 20225 июн 2022

4 мин

5 минут на сбор / разогревающие упражнение

Чем отличаются мелкие продажи от крупных? Почему это такое важное отличие?

решение сразу
низкая стоимость ошибки, низкий риск
возможность использовать рычаги влияния, в том числе манипуляции
более высокая роль эмоций
нет нескольких стадий при заключении сделки
в крупных продажах решение принимают в отсутствие продавца
большие сделки предполагают продолжительные отношения с продавцом

Вопросы — это главное слово методологии СПИН. Правильные вопросы, заданные в правильной последовательности, способны творить чудеса в крупных продажа.

1. Почему СПИН — это методология, которой можно доверять:

На основе данных
Проверенная временем. Уверен, что повлияла на развитие Customer Development. В основе принципов развития клиентов для стартап-методологии
Классическая для IT-компаний
Интуитивно с этим легко согласиться
Если проанализировать личные крупнейшие "большие" успехи, особенно в продажах, то они наверняка будут связаны с умением задавать правильные грамотные вопросы

2. СПИН позволяет расставить правильные акценты при проведении встречи и осмысленно вести встречу:

2.1. Этапы встречи:

начало
! исследование! акцент здесь
демонстрация возможностей
получение обязательств

2.2. Сконцентрироваться на выгодах клиента

Выгоды — это НЕ характеристики, и НЕ преимущества.

Характеристики — описывают свойства продукта.

Преимущества — описывают как продукт или услуга может помочь покупателю

Выгоды — показывает как продукт/услуга удовлетворяют явные потребности, высказанные покупателем

Важно, если влияние характеристик и преимуществ на сделку всегда низкое в крупных продажах, то влияние выгод изначально высокое, но быстро снижается.

3. СПИН учитывает уравнение ценности

Позволяет развить потребность клиента и ценность решения, при котором клиент решиться на действия

4. СПИН позволяет преодолеть предубеждения о том, что основное в продажах это:

— умение закрывать сделку;

— работать с возражениями;

— удачно начать встречу

4.1. Техники закрытия сделки оказывают негативное влияние в крупных продажах

4.2. Чем больше возражений, тем ниже вероятность заключения сделки. Возражения надо не преодолевать, а предотвращать.

4.3. Удачно начать встречу с точки зрения статистики в крупных продажах — это максимально быстро перейти к фазе исследования.

5. Понимание важности отличия Прогресса и Отсрочки по сделке

Центр методологии:

Вопросы:

1. Вопросы заставляют покупателя говорить.

2. Вопросы контролируют внимание.

3. Убеждают вопросы, а не объяснения

4. Вопросы раскрывают потребности

Задавайте вопросы!

Модель СПИН

Модель СПИН, выявляющая и развивающая потребности, состоит из четырех типов вопросов:

1. Ситуационные вопросы: о фактах, общих положениях и текущей ситуации у покупателя. Слишком большое количество ситуационных вопросов может раздражать покупателя. Исследование показывает, что успешные продавцы задают их в умеренном количестве, причем каждый вопрос имеет свою цель.

2. Проблемные вопросы: о проблемах покупателя, трудностях или недовольстве. Проблемные вопросы тесно связаны с успехом небольших продаж и менее эффективны в случае крупных сделок.

3. Извлекающие вопросы: о серьезности или последствиях проблем покупателя. Способность представить последствия является важнейшим навыком в крупной продаже, ибо она увеличивает восприятие покупателем ценности решения, которое вы предлагаете.

4. Направляющие вопросы: о ценности, полезности или практичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении. Как и извлекающие, направляющие вопросы тесно связаны с успехом крупных продаж.

Формирование восприятия ценности – возможно, единственный важнейший навык для осуществления крупных продаж.

Продавец пользуется направляющими вопросами, чтобы побудить покупателя описать выгоды. При этом было достигнуто несколько целей:

1. Внимание покупателя теперь фокусируется на результатах решения, а не на подробной информации о продукте.

Не стоит ждать от покупателей знания о вашем продукте в объеме, достаточном для того, чтобы убедительно представить его другим людям. Однако вы можете рассчитывать на понимание ими собственных проблем и потребностей. Направляющие вопросы исследуют ту область, в которой покупатели разбираются лучше всего – их собственный бизнес, и возможность ее улучшить посредством предлагаемого вами решения. Покупатели, разговаривая с сотрудниками своей компании, вступают в область потребностей, а не продукта, и в этом случае они будут наиболее убедительными и полезными для вас с точки зрения усилий по продвижению продажи.

2. Покупатель разъясняет продавцу выгоды и преимущества, а не наоборот. Если вы сумеете заставить покупателя разъяснить вам ценность вашего же решения, это станет отличной практикой, потому что потом ему придется делать то же самое для других людей в своей компании. Репетиция с активным участием заказчика, который описывает вам преимущества продукта, – наилучший вариант встречи, в отличие от ситуации пассивного прослушивания им той же информации из ваших уст.

3. Энтузиазм и доверие покупателя растут, если он чувствует, что его идеи становятся частью решения.