Для людей не слишком важны визуальные характеристики объекта. Вот сейчас передо мной не черное гладкое, переходящее в вертикальное с углублениями, а письменный стол.
Упрощенно, мы разделяем, "что мы видим" "и "что это такое". Заодно зрительная информация проникает в лимбическую систему, которая подсказывает, что к столам я отношусь спокойно. А вот блестящие кружочки, лежащие на нем - никели бродяг. И они мне нравятся.
В достаточно жестоких экспериментах Клювера и Бюси самцам обезьян удаляли височные доли. Которые отвечают за вопрос "что это такое". После чего приматы ходили, манипулировали с предметами. Только тащили в рот бритвы, пытались совокупляться с цыплятами и кошками - в общем видеть видели, но слабо понимали значения того, что видят.
Если покупатель не знает "зачем" это, то будет также бессмысленно бродить вокруг нашего товара. А понятным продукт становится, когда покупатель автоматически относит его в знакомую категорию.
К примеру, классная шутка clickandgrow - цветы в горшке. Можно выращивать клубнику, помидоры, цветы, зелень и прочее. На первый взгляд - все ясно при взгляде на картинку.
Мы знаем, что видим. Но без объяснений - способны поместить информацию о продукте в совершенно разные категории.
Выращивать фитнес-питание для девушки? Еду для вегана? Живые цветы дома? Цветы в подарок? Домашний огород бабушке? Цветы под офис в стиле хай-тек?
Причем человек не будет задавать себе эти вопросы. Он автоматически выберет одну из категорий и будет действовать исходя из этого. Задача маркетинга - чтобы покупатель выбрал нужную нам. То, за что готов платить.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
подкаст: https://nmolchanov.mave.digital/
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - все что важно знать о связи психологии и бизнеса.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Book24, Litres, книжный магазин за углом и торренты