Как провести первую встречу так, чтобы байер захотел сотрудничать с вами?
Здесь я не буду рассказывать про small talk, презентацию по FAB, отработку возражений, рукопожатия и так далее. Все это вы можете найти в моем курсе «PROПродажи» в модуле «Встреча». Там я детально поясняю все мелкие, но важные нюансы.
Встреча с закупщиком торговой сети/байером – это узкопрофильная встреча. Зачастую закупщики видят сотни одинаковых предложений, одни и те же презентации, одни и те же цены, ведут одни и те же переговоры. Вам надо выделиться и быть уникальным.
После приветственного слова и обмена визитками дайте слово клиенту. Начните с фраз: «Я был в ваших магазинах и видел, как представлена группа товаров нашей категории. У меня есть, что предложить вам. В начале встречи я бы хотел дать вам приветственное слово: расскажите о текущих поставщиках, как продается эта категория товаров, может, есть какие-то пожелания что-то улучшить, или какие-либо особые требования?»
Первое время слушайте клиента и параллельно задавайте вопросы, исходя из его слов. Кстати, не советую сразу доставать все образцы и выкладывать их на стол, иначе встреча превратится в рассмотрение экземпляров, и вся ваша презентация и диалог порушатся.
Во время встречи я всегда держу в голове сценарий: сначала даю слово клиенту, слушаю его и выцепляю нужные фразы, а затем вставляю эти триггеры в заранее подготовленные вопросы. Внимание: большинство вопросов – продающие!
Предположим, вы услышали, что закупщик говорит про работу с текущими поставщиками. В этот момент или после паузы спросите его: «С какими проблемами вы сталкивались во время работы с текущими поставщиками?»
Задайте второй вопрос: «Чего вам не хватает в работе с текущими поставщиками?»
Задав этот вопрос закупщику сети «Гулливер», я узнал, что у одного из 2 текущих поставщиков на неопределенный срок закрылась теплица из-за проверяющих органов. Я оказался на встрече как нельзя кстати!
В ответе на подобный вопрос вам многое могут рассказать: поставщики опаздывают, привозят некачественный продукт, не выдерживают объемы, и так далее. Это – сигнал для вашей презентации. Говорите о том, что у вашей компании – свой автопарк из 50 машин, и вы не опаздываете. Что вы – производитель своей продукции, и за качеством следят агрономы, поэтому за качество отвечаете только вы. Что вы обслуживаете гигантов рынка и выполняете service level на 98%.
«Есть ли потребности в работе с собственной торговой маркой (СТМ)?» – спросите об этом в тот момент, когда закупщик замолвит словцо про СТМ. Или в то время, когда вы говорите о том, что видели в другой категории товары СТМ. После ответа объясните, что вы имеете огромный опыт работы по СТМ со всеми известными торговыми сетями РФ, и у вас есть своя база наработанных контактов тех, кто неоднократно делал вам СТМ.
«Какая позиция лучше всего продается?» – один из вопросов-козырей. Представим, я увидел, что в «Монетке» нет позиции «Ассорти» 70 гр или набора для окрошки. Если бы представитель сети ответил мне, что хорошо продается лук 80 гр и укроп 50 гр, я мог, как бы невзначай, сказать: «Не заметил на полке одну из самых наших продаваемых позиций – набор "Ассорти" 70 гр». И тут же достал бы ее из пакета с образцами – и пошла бы презентация. Дополнительно отметил бы, что увидел ограниченный ряд позиций в пакетах или подложках, и предложил бы заменить их на коррексы или расширить ассортимент экзотическими травами. И конечно же, тут же презентовал бы их.
«Как проводите торги по группе ФРОВ и как часто?» – важный вопрос, по которому вы поймете, как формировать цену и как часто надо менять цены. Торги бывают квартальные, по месяцам, по неделям – а на годовые лучше не соглашаться. Может быть, торги и вовсе не проводятся, и вас попросят прислать предложение в почту. Постарайтесь узнать примерную цену конкурентов хотя бы на 1-2 позиции.
«Какой еженедельный или ежемесячный объем по нашей категории?» – еще один профильный вопрос, который даст понимание объемов клиента и того, сколько из этого объема вы сможете получить. В идеале вас должно устроить 40% от общего объема по категории вашего продукта. Если забрали все 100% – вы крутой. У меня такое случалось, и не раз.
«Какие объемы в праздничные дни?» – вопрос дает понимание того, справитесь ли вы с пиком нагрузок в праздничные дни.
«Есть ли возможность работать по программе?» – вы можете законтрактовать объем для сети на длительный срок и получить регулярные и постоянные отгрузки. То есть вы готовы выделить часть своего производства под определенного клиента и подписать конкретный объем производимой продукции – а клиент обязуется его забрать. Крутой вопрос, который можно задавать самым крупным игрокам рынка, потому что он заявляет о размере ваших... амбиций.
«Мы планируем работу на РЦ или прямые поставки по магазинам?» – нужный вопрос для с точки зрения логистики. Важно понять, что будет выгодно для вас. Для меня было выгодно и важно возить на РЦ – но это не всегда выгодно для всех поставщиков. Возможно ваш вариант — это работа по магазинам.
«Какое у нас будет временное окно поставки?» – вопрос дает понимание графика: вы приезжаете рано утром – и ваш товар уходит в первый сбор, или вы приезжаете во второй половине дня – и ваш товар остается на складе. Эта информация пригодится вашим логистам и производству.
«Сможете ли вы присылать заказ за 2 дня/за 1 день до 16:00» – этим вопросом вы оптимизируете работу своего офиса, так как у ваших офисных операторов может и не быть возможности принимать заказы от байера в 12 ночи.
«Есть ли возможность довоза/замены товара?» – исходя из ответа, вы поймете, сможете ли избавиться от штрафа и довезти товар в тот же день, в который у вас не приняли товар на РЦ с первого раза.
«Регионы и география поставок: мы работаем на всю сеть, все РЦ и регионы?» – здесь вы презентуете свою широкую филиальную сеть, рассказываете про огромный автопарк и контракты со всеми логистическими компаниями. Плюсом делаете акцент на том, что везде приезжаете вовремя.
«Может быть, у вас есть внутренняя кухня, и можно продавать не только фасованный товар, но и весом для производства?» – вопрос, который допродает. У некоторых сетей бывает кухня по производству салатов или пирожков, которые они продают в своих торговых залах. При производстве сети могут использовать ваше весовое неупакованное сырье, или же покупать ваш весовой товар и фасовать в магазинах. Или вы, как я, можете предложить для кухни сети дополнительный продукт — чищенные овощи и весовой неупакованный товар (вставить фото).
Важно обсудить возможные спецпроекты с сетью. Возможно, уже на первой встрече вы, как менеджер, сможете предложить уникальный проект для торговой сети.
«Будет ли аудит?» – комментарии излишни, в любое время дня и ночи вы должны быть готовы к аудиту.
«Будем работать по вашей форме договора?» – крупные сети всегда работают по своему договору, но небольшие сети могут согласиться и на вашу форму.
«За что предусмотрены штрафы?» – вопрос для понимания штрафных санкций и их причин. Кстати, на своем курсе я даю инструменты для работы со штрафами.
«Сколько процентов составляет ретро-бонус?» – не все сети работают по ретро- бонусу 5%, и вам важно это понимать.
«Возможна ли доверительная приемка по нашему продукту» – вопрос особенно важен для категории поставщиков ФРЕШ и Ультра ФРЕШ. Доверительная приемка избавляет от значительного количества головной боли и вас, и торговую сеть. На курсе я подробно разбираю эту тему.
Не забудьте рассказать о ваших спецпроектах и раскрыть вашу уникальность!
В 7 модуле курса «PROТорговые сети» выдаю инструменты, которые 100% заинтересуют байера. Добавлю лишь, что я не призываю вас задавать все вопросы. Оценивайте, как идут переговоры, когда уместны те или иные вопросы, как выгодно презентовать ваш продукт, исходя из вашей подготовки и разведки. Думайте о том, в какой момент доставать свои козыри и презентовать уникальность.
Но все те вопросы, которыми я поделился с вами, транслируют вашу экспертность и создают у торговой сети понимание: «Он не впаривает, а по-настоящему копает». Пользуйтесь вопросами, если хотите удовлетворить торговую сеть по-максимуму.
Для того, чтобы записаться на курс «PROТорговые сети» https://nigmatullin.pro/freecourse
