Вопрос очень распространённый. Работая с организациями как РОП, я слышу его очень часто.
Чтобы на него ответить, нужно разобраться: что в рамках работы отдела продаж влияет на конверсию?
- Навыки и качество подбора менеджера по продажам
- Насколько хорошо менеджер знает сам продукт, его выгоды для клиента и обстоятельства, при которых продукт нужен клиенту
- Насколько хорошо менеджер понимает нужды клиента, связанные с данным продуктом
- Насколько хорошо менеджер владеет профессиональными навыками продавца на практике
- Насколько менеджер по продажам склонен к самоанализу и обучению
- Насколько менеджер по продажам исполнителен
- Насколько у него развита речь и дикция
- Насколько менеджер дисциплинирован
- Насколько ему нужны деньги и реализация амбиций
- Как выстроена воронка продаж в рамках отдела продаж
Как видим, параметров влияния не так много. При этом нет предела совершенству.
Какие инструменты влияют на эти параметры на практике?
1. Утренние планерки повышают (если проводить по нужной технологии):
- дисциплинированность и исполнительность сотрудников;
- навык планирования своего рабочего дня;
- способность к самоанализу и обучаемость.
2. Отчётность и прослушивание звонков выявляют:
- пробелы менеджера в знании продукта, клиента и его нужд;
- уровень практических профессиональных навыков менеджера;
- конкретные слабые места у каждого менеджера.
3. Сбор и анализ статистики запросов клиентов при обращении помогают:
- углубиться в понимание проблем клиентов при обращении;
- скорректировать понимание менеджерами потребностей и выгод клиента;
- повысить конверсию воронки продаж;
- понять, сколько времени менеджер проводит в диалогах с клиентами;
- понять, какой объем потенциальных клиентов менеджер обрабатывает за день.
4. Проведение обучения на основе сбора данных о слабых местах каждого менеджера помогают восполнить:
- пробелы менеджера в знании продукта, клиента и его нужд;
- недостаток практических профессиональных навыков менеджера;
- конкретные слабые места у каждого менеджера.
5. Проведение первичного анализа конкурентов дает понимание:
- качества сервиса, который предоставляют клиенту менеджеры;
- воронки продаж конкурентов;
- как выигрывать конкурентную борьбу, чтобы при выборе между вашей компанией и компанией конкурента, клиент выбрал вас.
6. Передача статистики отдела продаж в отдел маркетинга и производства оптимизирует:
- маркетинговую стратегию компании, повышая качество заявок для отдела продаж;
- производственные мощности и производственный процесс, чтобы поставить наиболее релевантный и выгодный план продаж.
7. Система мотивации сотрудников дает менеджерам понимание (но только по правильной технологии):
- своей выгоды от качественной работы;
- сколько нужно выполнить работы, чтобы получить желаемое;
- как им получить необходимое денежное довольствие.
Как видите, инструментов не так много, но их нужно использовать правильно и максимально раскрывать потенциал.
Чаще всего у собственников нет времени, сил и понимания, как использовать и извлекать выгоду из этих инструментов.
Причиной является огромное количество параллельных задач и отсутствие видения прямого влияния этих инструментов на прибыль.
Эти инструменты отработана на практике, показали свою эффективность, пользуйтесь!
Примеры со скринами живых отчётов с пояснениями я выложу в последующих статьях.
#как увеличить конверсию #как увеличить продажи #отдел продаж #удаленный отдел продаж #построение отдела продаж #отдел продаж под ключ #продажи #конверсия #план продаж #инструменты для бизнеса