Клиент не отвечает на ваше коммерческое предложение, игнорирует звонки уже несколько недель… Значит, он ушел в подполье. Вытащить оттуда его можно с помощью провокационных продаж. Как это сделать?
Что такое провокационные продажи
Это осторожная игра на эмоциях человека, которая помогает достичь собственной цели. Например, хорошо работает способ, основывающийся на чувстве вины.
Если клиент игнорирует предложение долгое время, напишите ему в мессенджере следующее: «Добрый день, Иван Иванович! Мы отослали информацию еще месяц назад, и все это время у нас не получается вам дозвониться. Складывается впечатление, что вы игнорируете намеренно».
Статистика показывает, что после такой манипуляции 8 из 10 клиентов сразу перезванивают.
Этот же посыл можно сформулировать мягче: «Иван Иванович, не хочется быть навязчивым и тратить ваше и свое время. Но уже долго не отвечаете на звонки. Пожалуйста, дайте любой ответ, но не игнорируйте».
Как реагировать на «Я подумаю»
Эту фразу менеджеры слышат в ответ на свое предложение очень часто. За ней стоят скрытые возражения. И основная задача – выявить их и снять. Как правило, у клиента почти сразу есть решение по вашему вопросу, но он его не озвучит.
Вы услышите лишь стандартные отговорки: «Я обсужу с начальством и коллегами», «Пока на это нет времени»и т.д. В таком случае попробуйте воспользоваться провокационными продажами.
Например, ответьте: «Иван Иванович, извините, но вы сейчас вежливо отшиваете меня или у вас есть какие-то сомнения по поводу предложения?». При этом лучше улыбаться, чтобы клиент не принял ваши слова за злость, претензию или агрессию. Вероятно, последует ответ, что действительно есть сомнения. Теперь задача менеджера – выявить их.
Также можно использовать вариант мягче: «Понимаю, что решение принимается взвешенно и обдуманно. Но подскажите, предложение в целом вам интересно?». Если последует «да», спросите: «В таком случае, что у вас вызвало сомнения». После этого выясните проблемы и отработайте возражения.
Если вам ответят «нет», то стоит уточнить: «В таком случае раскройте, что вас смутило?». Нужно понять причину отказа, отработать и снять возражения.
Что делать, если просят отправить предложение на почту
Часто это попытка уклониться: вашу почту отправят в черный список, а звонки начнут игнорировать. И предложение, конечно, никто не прочитает. Чтобы избежать такого расклада, используйте провокационные методы:
1. Опишите правду. «Иван Иванович, я понимаю, сколько коммерческих предложений вам приходит ежедневно. И полагаю, что если отправлю свое на почту, то вряд ли его кто-то прочтет. Поэтому предлагаю обсудить вопросы здесь и сейчас».
2. Заставьте клиента оправдываться. Если удалось вытащить из него правду, попытайтесь поставить четкие сроки следующего созвона, в ходе которого вы обсудите детали предложения. Клиент может попросить перезвонить через неделю. Будьте уверены, в этом случае он забудет о вас через 15 минут и не прочтет письмо. И когда вы свяжетесь с ним через неделю, он попросит повторить информацию и круг начнется заново.
3. Чтобы этого избежать, перезвоните клиенту после того, как отправите электронное письмо. «Знаю, что мы договорились созвониться через неделю. Но я отправил письмо и хочу убедиться, что оно читабельно, шрифты и абзацы не сбились. Проверьте, пожалуйста».
Этим вы вынудите человека прочесть ваше предложение. Практика показывает, что в 15% случаев после этого клиент готов сразу обсудить детали вопроса.
4. Также если человек попросил перезвонить через неделю, лучше отправить ему письмо за день до созвона, чтобы оно было у него перед глазами.
Друзья, предлагаю вам пройти небольшой тест. Ответьте «да» или «нет» на вопросы:
- Вы замечаете, что потенциальные клиенты «сливаются»?
- Многие старые приемы продаж перестали работать?
- В вашем отделе продаж беспорядок и хаос?
- Не чувствуете уверенности при холодных звонках?
- Вам сложно бороться с возражениями клиентов?
Если вы ответили «да» хотя бы на один вопрос, вам стоит прийти на мой новый мастер-класс. Вы получите:
- приемы, увеличивать продажи и прибыль;
- фишки, которые помогут бороться с возражениями клиентов;
- подсказки, чтобы выстроить мощный отдел продаж и повысить результативность менеджеров.
Регистрируйтесь на онлайн-мастер-класс и получите сразу подарок – инструкцию или чек-лист для отработки навыков продаж и переговорных техник.
Читайте еще: