Если вы цените себя и свой продукт, убеждение или дожим клиента, после того как все уже сказано, «не комильфо» в современных продажах. В этом случае, продавец теряет свое достоинство и становится похожим на назойливую муху.
Должна продавать упаковка продукта. Тогда у менеджера остается три задачи:
- Ответить на вопросы клиента
- Убедиться, что продукт соответствует заявленным целям
- Предложить перейти на следующий этап воронки продаж
О том как цивилизованно и без давления помочь клиентам самоопределиться и совершить целевое действие, читайте в этой статье.
1. Увеличение плотности контакта
Поздравления с праздниками, экспертная рассылка, digital pipeline и прочие напоминания. Главное чтобы они были полезными, нативными или актуальными. Все это попадает напрямую в подсознание и там распускается как цветок.
2. Превышение ожидания
Клиенту, который думает над вашим предложением можно отправить полезные материалы, подарок, книгу, пробник и тд. От души. Ничего не предлагая сделать взамен. Вспомним принцип взаимности от старины Роберта Чалдини.
3. Пробный период
«Попробуйте. Это вас ни к чему не обязывает». Действительно, что тут думать, когда можно бесплатно попробовать и решить.
4. Гарантии возврата
«У вас 14 дней на возврат товара. Не понравится вернете». Фраза закрывающая потенциальную сделку и снимающая любое реальное возражение клиента.
5. Честность
«Не хочу больше вас беспокоить. Скажите на чистоту, есть ли у нас шансы и что мы можем сделать, чтобы начать сотрудничество?».
6. Контроль качества
«Вы интересовались нашим предложением, могу ли я уточнить причину, что вам не подошло. Это для нашей CRM системы?» Далее работать с причиной.
7. Мессенджеры
Не обязательно звонить клиентам. Можно написать сообщение в мессенджер. Если он его прочитал, но ничего так и не ответил, можно сделать соответствующие выводы.
8. Джентльменское правило
Джентельмен два раза не предлагает. Я никогда не предлагаю свои услуги более двух раз и мне с этим очень легко живется. Единственный нюанс — нужно убедиться, что предложение дошло до клиента и он его рассмотрел.
Времена поменялись. Убеждение клиентов и дожим клиентов больше не приносят результатов в продажах, а только отпугивают реальных покупателей. На их место приходит самоубеждение — когда клиент сам принимает осознанное решение, без давления продавца. Продавец в данном случае наоборот помогает принять правильное решение.
Материал взят с лекции Виталия Голицина.